註：Mark Suster 曾經經營過兩傢公司，在2007年將自己的公司賣給 Salesforce.com 後加入Upfront Ventures 成為其合夥人，開始瞭自己的風投生涯。《融資的藝術》系列文章是他針對創業公司在融資各個階段時遇到的問題所寫。
我最近做瞭一次關於創業公司如何吸引風投的演講，該活動是由我的朋友 Jason Nazar（DocStoc 公司的 CEO）組織的，現場來瞭大約 200 位聽眾。Jason 在演講開始之前詢問在場聽眾有多少人是創業者，結果有 90% 的人都舉起瞭手。接著 Jason 又問他們當中有多少人的公司已經完成瞭一輪融資，這一次沒有任何人舉手。我猜你一定在想：“沒錯啊，他們就是因為融不到資才來聽這個講座的嘛。”
在結束瞭兩輪針對聽眾的提問之後，Jason 轉而問我有多少創業公司有可能得到風險投資的青睞，我的回答是不超過 5%，這個數字來自於我聽到過的業界討論中。我對這個數字有自己的看法，因為 VC 不向你的初創公司投資未必不是一件好事，我一向都認為絕大多數的創業公司其實根本就不需要風險投資。
籌集風險資本就像為你的公司添加火箭燃料一樣，對大多數公司來說這意味著以下三點：1、即使火箭升空，也未必不會掉下來——也就是說融到瞭錢也未必成功；2、融資有可能給你的公司帶去瞭一些錯誤的激勵；3、就算你的公司因此成功瞭，也不意味著作為創始人在出售公司的時候能拿到更多的錢。
對於創業者們我已經重復瞭無數次這個忠告，這通常會讓他們大吃一驚，“你就是一個做風險投資的啊，難道你不應該想著要給我們投資嗎？”不，你想錯瞭。我希望創業者們能夠創建一間成功的公司，讓自己和員工都從事業中得到滿足；我還希望創業者們能夠通過自己的工作讓用戶的生活更方便、更快捷、更美好。我希望創業者們都能在有朝一日賣出公司的時候得到一大筆錢（或者是相比給自己開工資，能夠以獲得年度股息的方式避免高稅負）。一位銀行傢曾經告訴我，他十分驚訝居然有那麼多獲得 5000 萬美元以上融資的創業公司在賣出的時候創始人隻拿到瞭少的可憐的錢。
對於大多數科技創業者，我的忠告如下：
1、在創業之初籌集一小筆資金就足矣：這筆錢通常來自天使投資，或者是 3F（朋友、傢人與傻瓜），大約是 10-20 萬美元。
2、用這筆錢把產品先做出來，找到最初的目標用戶，並且招兵買馬建立團隊。
3、燒光瞭第一筆錢後再開始天使輪融資或者是種子輪融資，在這一輪中目標是籌集到 25-75 萬美元。
4、在創業的第一年中盡量讓你的燒錢速度慢一些。你在這一年的目標應該是向你自己以及投資人證明你的公司是有發展前途的。
5、評估創業第一年的各方面情況。對於大多數創業公司來說，隻要花上 15 個月的時間就足夠評估自己做的事情是否有意義，能否在市場中占據一席之地。我看到瞭不少創業公司在成立的頭三年中燒瞭約一兩百萬美元，並且達到瞭初步的盈虧平衡。這是一個不錯的進度，你也可以參考這種發展速度。
6、（1）風投路線：當你的事業已經發展到瞭一定階段，並且堅信自己的公司會越做越大（銷售額達到 5000 萬到 1 億美元），這時候你就應該開始認真考慮是否要接受風險投資瞭。有些創業者喜愛幻想，從創業的第一天起就認為自己需要 VC 來支撐運作，堅信他們的偉大創意必須要靠著風投資金的助力去實現。我承認有時候雄心壯志是好的，但是這種事情實在非常罕見。
6、（2）天使路線：除瞭上述公司，你的公司更有可能是這樣的：今年收入為 100 萬美元，但在三年後能上漲到 300 萬美元，而在 5 年內可以達到 800 萬美元。如果情況如此，VC 可能並不適合你。風投在尋找投資項目的時候不會考慮那些在 8 年中持續累積獲得 1500 萬美元銷售額的平穩增長的公司，他們需要能夠創造奇跡的公司。在這種情況下，我建議你轉而從銀行貸款、風險貸款以及手中握有大筆閑錢的私人手中獲取融資。這些人很容易滿足，當你的公司能夠給他們創造兩到三倍的回報時，他們就激動的發抖瞭，但是 VC 看到這種回報率時可一點也不會開心。
對於大多數創業公司而言，在能夠爭取到風險投資的時候，他們應該嘗試一下嗎？答案當然是：不。
1、拿到風投資金就像為你的公司添加火箭燃料。風投想要讓你的公司一飛沖天，迅速進入軌道（例如擴大公司規模），達到一個可觀的收入水平，但是有時候這種做法未必符合你的經濟利益（或者是超出你的能力范圍）。如果你想要試著讓公司進行這種與實力不相匹配的極速增長，那麼最後隻有兩種結果，不是你的公司燒光瞭錢隻能破產倒閉，就是你不得不將公司揮淚甩賣，還有可能就是你的 VC 會使用過橋貸款來「拯救」你。這時候即使能僥幸進入下一輪融資進程，你也有可能會發現自己在公司中占有的份額比一開始的時候小得多。
2、風投想要得到更大的回報。當你接受瞭風投的融資，他就會提出要獲得在公司是否出售的時候的否定權。作為創始人你可能會很樂於將公司以 900 萬美元價格賣出，自己得到 50% 股份。但是作為你的風投，他可不會對於賣出 33% 股份僅僅獲得 300 萬美元的結果滿意，因為他為你的公司可是投資瞭 100 萬美元，區區300 萬美元的回報根本入不瞭法眼。
等一下，這可是 3 倍的回報率瞭啊？是的，但是畢竟隻有 300 萬美元而已。如果這個風投管理瞭 3 億美元的資金，那麼獲得 300 萬美元僅僅是達到瞭 1% 的回報率。費那麼大勁投資一個創業公司就得到這麼一點回報，風投不會幹這種傻事。不過很多風投最終還是會準許你將公司以一個自己想要的價格賣出去，因為他們可能是認為既然公司 CEO 都已經無心經營，那堅持下去也沒有意義，或者是覺得你還想要在下一次創業的時候從他們手中拿到投資，那麼做個順水推舟的好人也無妨。要明白，VC 對於股票買賣這些大宗交易可是清楚得很。
3、讓自己當傢做主。我給予創業者最後的一點建議就是：“如果你打算從風投處融資，一開始就少融一些。”假設你在發展的過程中意識到雖然自己做的事情很有意思，但是市場不像想象的那麼大，或者是像谷歌這種巨頭突然宣佈要加入競爭，這時候你想要力爭上遊成為行業巨擘就難上加難瞭。比較容易的做法是取得中等程度的增長趨勢，獲得適中的收入，保持住公司在市場中的價值。可能你再持續經營個 3、4 年之後，微軟就會以 1200 萬美元的價格收購你的公司，用來與谷歌在這一領域抗爭瞭。如果你僅僅從 VC 那裡融資 200 萬美元，那麼上述過程就是有可能實現的。但是如果你從 VC 那裡拿走瞭 500 萬美元，他們就不可能滿意這一結果，很有可能會促使你去追求更大的產出。
所以，為什麼不少拿一點錢，讓自己能夠做主呢？如果你真的覺得自己的事業前途無量，存在巨大的市場空白且你能進入其中成為行業巨頭，那麼你當然可以從 VC 處多融一些錢幫助自己加速前進。不過還是要慎重，想想 Ning 和 Meebo 的下場吧，曾經他們以極高的估值獲得瞭巨額融資，結果呢？他們真的就從此一飛沖天瞭嗎？
最後我想說的就是在矽谷確實有一些大型的投資基金，他們為 Google 和 Facebook 的成長助力，在過去的 2、30 年中打造瞭數傢百億美元的大公司。這些大型 VC 的投資人們都還不錯，但是作為創業者你要明白其中有一些人（並非全部）對於成為「傀儡」並不感興趣，如果你的創業公司不能迅速成長，他們就不會再出席股東會議，或者更糟糕的是他們會把那些不能快速出成績的 CEO 踢出公司，找其他人取而代之。我這麼說並不是要批評他們，這些 VC 顯然有著自己對於成功的一套法則。但是如果你確實想要按照自己的想法運營公司，就一定不要從那些太獨斷專權的 VC 處融資，這類投資人通常都會獨掌公司大權。找其他曾經融資的創業者聊聊會有所幫助，這能讓你更多地瞭解潛在的投資人是什麼樣的行事風格。
所以說，如果你感到這麼不爽，到底為什麼還要和風投打交道呢？
我確實說過大多數創業公司都不應該從 VC 那裡融資，但還是有不少創業公司是能夠成就一番大事業的（每年獲得 5000 萬美元至 1 億美元的銷售收入）。這種有潛力的公司需要資金去幫助自己迅速成長。不過當一間創業公司認為自己擁有如此巨大的成長潛力時，我總是會告誡他們：“如果你真的相信自己所處的領域前景無限，並且堅信公司能在其中成為領導者，我向你保證在同一領域中早就有其他創業者和你所想的一模一樣。他們會先找到 VC，並且申請專利等待隨時來插你一刀。”
- 如果這個市場真的足夠吸引人，那麼當你興奮地宣佈自己已經獲得第一位顧客時，其實對於業界來說該領域的創業已經是老調重彈，在這領域中早就有連續創業者將自己的公司以 8000 萬美元賣出去瞭。伺機而動的創業者們將對市場保持敏銳的嗅覺，並且將錢和精力用於抓住市場機遇中。所以如果你還沒有準備好去抓住市場機遇，那麼隨時都會有人取而代之。
如果時機合適且確實需要大筆資金發展業務，那麼尋找 VC 融資就會成為擴大公司規模的最好方式。這種公司也是我這種風投想要投資的對象。
From 創之網