本文來自讀者Hoowolf的投稿，現為華中科技大學大三學生，關注領域：移動互聯網，社會化電子​​商務，數據挖掘。希望能夠和大家一起共同學​​習，共同分享社會化的前沿信息。歡迎關注新浪微博:http://t.sina.com/huyipeng

注：本篇文章是對美國Reevoo公司的一份演說報告的總結，當然裡面也摻雜了些個人的感受，其中涉及“我認為”的均為譯者的看法，希望讀者多包涵。所以如果大家有興趣的話，建議看一下具體的英文報告。具體報告可以點擊這裡下載。或者微盤下載！ http://t.cn/hgsipi

網上交流，無論是與我們熟悉的朋友還是那些喜歡分享自己購物經驗的人們，電子商務已經變得很社會化了，這是一個無法改變的事實。而這篇演說報告則是專門討論的網上營銷的利器——評級和評論，評論工具是一個很完美的顧客和商家雙贏的例子：顧客贏了，因為他們做出了明智的選擇並對自己的購物決策感到更加自信；零售商和品牌商贏了，因為感到快樂的顧客成為了他們最得力的售貨員，同時激發了顧客間的交流和顧客滿意度。那麼，如何獲得更多的可信評論呢？我們如何從這些優質內容中謀取最大利潤呢?

你要知道，現實往往很不幸，大多數零售商或品牌商們並沒有把這個關鍵的策略玩轉，大多數仍然還處於學習曲線的最低端摸索著，沒看到任何上升的跡象。當然，我認為這並不是否定一切，畢竟還是有傑出的第一個吃螃蟹的，但是整體還很欠缺。

1.  廣度

評級及評論大多能夠幫助那些擁有它的產品提高銷售額。所以，很顯然我們有理由認為為每一個產品提高其對應的評論量將會對應地提高你的銷售量。我們稱這個為社會化電子​​商務作用域（Social Commerce Coverage），且是最重要的成功驅動器中的一個。

目前最大的障礙就是很低的評論量：你無法全面地獲取足夠的評論，所以你的長尾產品是最後收益的。最好的辦法就是主動。為了挖掘優質的評論，優秀的社會化電子​​商務從業者們回去主動接觸那些最近購物的用戶，積極地推動他們為產品評論。等待網站訪問者們貢獻大量信任的評論是一個低迴報的“遊戲”（大概0.01%的訪問者會留下自己的感受）。正確地執行，積極地收穫評論，不僅僅是簡單地邀請評論，能夠促生更多的評論——大約佔所有購買者的15%。如果你追隨並接受業界的標準的話，你會了解到閱讀了評論的用戶轉化率往往三倍於那些沒有閱讀的用戶。

 

所以，轉化率從50%提高到80%的利潤很清楚：越多的產品評論貢獻，會帶來更高的轉化率，隨之更多的回頭客和更高的訂單量。

總是，你要清楚，你不能坐在那兒“草船借箭”，你得主動點，這世界誰主動了誰就有機會！

2.     深度

對於給定的產品，多少的評論數才足夠呢？根據數千個產品及評論的統計數據看，答案是“越多越好”！這裡有一些關於評論量和轉化率之間的關係的數據統計。

更多的受信任的評論意味著更好的轉化率，原因有二：

1是日益提高的信任感。基於350條評論的10分制中，與基於2條評論的相比，8.5的評分意味比較糟糕透​​頂了。

2是一定粒度下日益提高的相關性。更多的評論意味著展示評論可以擁有更多的方法。所以購物者們往往會向那些與自己有同類愛好的人詢問或者是他們能夠突出單個產品的特色。

除非你已經賺得盆滿缽滿了，否則的話，不要將自己僅僅綁在那些主要產品上，要注意長尾理論。我認為，評論的深度就是無視它。深度並不是一個人工設定的值，而是共同想為用戶提供更加真誠服務的心，想通過優質的評論、各色的評論去吸引他們，讓他們放心，一直放在心上就會演變成一種自然而然的事情了，我們有一種積極的理念就是提供更多的評論，“百花齊放、百家爭鳴”，“手中無劍，但心中有劍”。

3.   速度

似乎在每個市場中，新產品往往是最高利潤的產品。所以乘著產品的高利潤黃金時期，通過積極優化來提高轉化率是非常有效的。要好好利用這段競爭差異化時期，盡可能地提高評論量。新產品的問題是他們本身。他們是新的，很少有相關購物經歷的顧客，且更少的人準備去分享他們的經歷。在產品上線的最初的幾週或頭幾個月裡，“坐著等雨”的策略是最痛苦且最愚蠢的。要記住：新的產品往往總是有購買的障礙的。沒有那個顧客願意做“小白鼠”。極其理性的購物者們需要定心丸，而這些往往只有評級和評論能夠提供。

讓我們舉個例子，現在你要賣MircoWidget，300美元一個，一旦你達到了100個評論，你自然會賣掉多於10%的產品。

一旦產品上線後，就必須爭分奪秒。如果你能夠迅速獲得一定的評論量，也就意味著你在最大化收入和利潤。如果你慢了，你就會看見白花花的錢打水漂了。

4.   影響力

直到現在，我們希望我們已經建立了一堆以評論內容為基礎的寶貴無形資產。但是，我們為什麼僅僅將這些東西局限於你自己的網站呢？你如何將你的優質的評論內容惠及到那些可能沒有訪問過你的網站的數百萬顧客呢？最終，評論聚合同步亮相了！

對於品牌商或製造商——將你的評論內容同步給你的網上零售商、網上發行商以及第三方的購物比價網站。對於零售商——將你的優秀服務評論同步給發行商、博客主們和第三方的比價網站。

不要將你的評論內容鎖在“深閨”中，你要知道，憑現在的技術，你的那些數據是可以通過其他途徑獲得的。 “春色滿園關不住，一枝紅杏出牆來。”與其大家痛苦，不如大大方方地開放，給他們自由，你會發現你已經鋪開了一張大網，你將要面對的顧客會呈指數增長。同時，你的影響力也在悄無聲息地增加。

5.     交易量

許多人往往集中在交易率和評論量，但並不是所有人都很清楚評論收集與交易量之間的關係。如果交易量是你的指標，那麼必須以高質量的評論為目標。為什麼呢？

同步聚合——記住很多雙眼睛在註視著你的這些評論。而這些眼睛會影響大腦的思維從而影響他們的點擊購買行為。

SEO——用戶創造評論內容模式對SEO是非常有益的，因為這種行為符合自然特性，且顧客的語言中往往會充滿著具有長尾效應的關鍵詞。

覆蓋範圍——如果你的覆蓋面很有限，那麼你的SEO效果也很有限：沒有評論的產品基本不​​會看到交易量的激增。

社會化媒體——優秀的評論系統會鼓勵顧客們將他們的評論分享給他們在Facebook或Twitter上的朋友。結果是：交易量。

綜上，“交易構造器“（Traffic-builder）有三個部件組成——獲得新鮮的評論，即要新；優化並提高搜索排名。即要優；積極鼓勵社會化分享，即要享。交易量並不是在網站上設置評論功能的主因，但是他能夠帶來收益。不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。所以要積極思考怎樣去做。

6.     信任

確認你的評論是可信、有據且有效的。

顧客們永遠很精明：他們知道，並不是所有的評論都是一致的，並不是所有的都值得信任。但是虛假評論往往會擊潰顧客的信心。同時，作為一個產業，我們需要非常小心不要將未來的搖錢樹扼殺在孕育期。

偽造往往來自各個方面：

那些討厭你品牌的人會散佈大量的壞評論，儘管他沒有購買過該產品；一些貌似老好人的“傻子”，他們往往為你的合作夥伴工作，所以不管什麼都給予好的評論是一個非常明智的行為；一些喜歡“自戀”的人僅僅是喜歡通過炒作來使自己受到大眾的關注。

這些行為都將對整個行業帶來災難。我們厭惡它，所以我們要設計一套健全的商業模型去規避它。這就意味著，上面所提到的“開放”並不是那麼簡單的。否則，你將會讓自己的產品置身於“被辱罵”的海洋中。當然，理想方法就是將評論交給獨立、可信的第三方進行基於客戶信任標識的品牌管理。這種獨立性、有效性和品牌性的信任標識能夠讓用戶感覺到我們沒有摻雜到這個評論的“渾水”中，這些評論都是值得信任的，收到了第三方的認可。

或許大家都知道，但大家都還是僅僅知道而已，沒有懂，更沒有動！

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編譯：Hoowolf

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