需求為王

在進入投資行業之前,我做互聯網產品。所有產品人員,要做的第一件事就是研究用戶需求。進了投資行業,分析了很多公司之後,發現這是一個普遍真理。

之前在創業公司和創投圈,講得最多的一個詞就是Business-Model。似乎Model對了,就能夠有一個偉大成功的開端。有一陣子,創業者開口閉口就會說“我們的模式是…….”。我不是說模式不重要,模式是一切生意的核心,但需求是模式的核心,如果沒有需求支撐,模式就是鏡花水月、無根之木、無米之炊。

用戶需求這個話題很大,如果要講, 足夠寫一本50萬字以上的書。但都可以用一句話開始——你知不知道你的用戶群是哪些人,有沒有具體的案例,他們的目標和心態是什麼,他們會在什麼時間、什麼地點、通過什麼途徑找到你,並選擇你為他們提供服務,你提供服務時又如何讓他們獲得最大程度的滿足,並且最好有動力透過某種途徑把這種滿足和朋友分享。

人 /人群永遠比商業模式複雜。 hao123就是用一個極其簡單的模式、滿足了某一批用戶的需求,並且通過強勢市場推廣獲得了成功。很多時候,是否能夠成功, 並不在於創造新模式的能力,而是在於挖掘特定用戶群潛在需求的能力。所謂模式、技術,只不過是滿足用戶需求的工具。

這個市場上的確有些成功者,他們最開始並不了解用戶需求,誤打誤撞獲得了成功。但我相信兩點:1.對需求的把握能力可以大幅度提高創業成功率;2.要做成一個成功的模式,或許靠運氣和感覺能夠有一個好的開始,但長期發展動力依然源自於對用戶需求的準確把握。

很多創業者在證明商業模式的時候,經常會拿出一堆調查數據給我看,似乎憑著這些數據,就能夠證明市場對這種模式有需求。我不否認客戶調查的價值,但很多時候,調查數據並不能代表用戶的真實行為。社會心理學研究早就證明過,人的“態度”和“行為”經常有巨大差異。如果你是一個推銷老手,也會發現,很多時候客戶最開始正面的“表態”並不能證明他會支持你或者購買你的產品。

所以我更喜歡看基於用戶行為的數據,並從中獲得對用戶需求的知識。對於一個互聯網的生意,做到這一點並不難,因為用戶很多行為都可以從後台的日誌數據中抽取出來。早年做產品的時候,我們經常被用戶“扇耳光”,所謂“扇耳光”,就是從後台統計數據發現用戶的實際行為和產品人員的預想有巨大差異。這個時候就需要坐下來研究,究竟在什麼地方出現了問題。其實被用戶“扇耳光”的時候,我們會很開心,這是一個挑戰,一個迷人的學習過程。

其實研究需求是人一輩子的事業,當你走入社會,無時無刻要琢磨的就是如何滿足家人、愛人、朋友、員工、合作夥伴、客戶、用戶……..的需求。一個公司的創始人或者關鍵產品策劃人員,如果對用戶需求沒有意識去把握或理解,我們通常不會投資,並不是說這種公司一定不會成功,而是風險太大。

滿足用戶需求,有時候是一門技術,有時候是一門藝術。從技術的角度,有一系列成熟的方法和手段可以更好的研究用戶需求,甚至設計自動系統來為用戶提供個性化的服務。有一個很好的例子就是亞馬遜的自動推薦系統,這個系統通過大規模的發掘來研究用戶購買物品時候的潛在需求,並且將用戶最有可能購買的產品推薦給用戶。從藝術的角度,滿足用戶需求並不意味著把所有功能統統給用戶就是好的,過於復雜的系統,看似滿足了所有用戶的需求,但實際卻會造成用戶的使用困惑和障礙。這個道理就像你把最好的東西都展現給姑娘,卻未必能獲得芳心。很多時候最難的是權衡取捨,這既需要經驗、分析,也需要天分和靈感。有時候還會經歷痛苦 的自我否定。

某些創業者會迷戀於技術和模式,似乎技術優勢和模式領先是成功的決定性因素。實際上,滿足客戶需求才是首要。的確,某些外來的模式有非常好的借鑒價值,但必須依據國內用戶需求,做本土化改造才能成功。比方說新浪微博的成功,不僅建立在新浪的影響力和用戶基礎上面,而且在產品的改造方面也下了非常大的功夫。某些模式甚至根本沒有外來模式可以藉鑑,比方說hao123和分眾模式,後者建立在對廣告本質、廣告受眾分析和廣告主需求的準確把握上面。

總之,透徹理解用戶,保持敏銳的觀察力和洞察力,以用戶行為為基礎,頭腦靈活,勇於自我否定是提高創業成功率的法寶。

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