這才是真愛:一款付費手遊的艱難生存記


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GameLook報道/在免費模式當道的手遊平臺,付費遊戲在收入榜的數量非常少。不過對於兒童遊戲和教育遊戲來說,免費加IAP的遊戲是不道德的,而且海外也經常出現傢長因為孩子未授權進行消費而要求退款。對於做付費遊戲,有些開發商選擇瞭付費下載+IAP,但Serge Versille認為這依然是不道德的,他的團隊WeWantToKnow AS推出的DragonBox Algebra采取瞭付費下載且不含IAP的模式,雖然其中模式探索的過程非常曲折,但Versille依然在不斷嘗試新的方法,希望可以給做付費遊戲、兒童遊戲和教育遊戲的童鞋們一些啟發,以下是GameLook編譯的博文:

DragonBox Algebra作為iOS和Android平臺的付費遊戲推出已經2年瞭,獲得過很多不錯的玩傢評論,也被教育、科學界當作例子去使用,甚至遊戲策劃、白宮以及挪威總理都提到過我們的遊戲。

我們的首款遊戲從來沒有想到過可以獲得如此之好的成績,但即使這樣,我們的遊戲在全球的總下載量也隻有25萬(包括所有DragonBox Algebra公司在Android和iOS雙平臺的5+和12+的遊戲)。這種級別的銷量讓我們的日子並不好過,因為每年我們都在嘗試做新遊戲。

目前為止的數據

下面來說說從2012年5月至2014年8月25萬次下載的詳細分佈,在2013年5月份發佈DragonBox Algebra 12+的時候,下載量增長最快,5+版本也因此獲得瞭不少的增長,其中下載大幅增長的部分原因是《美國日報》、《福佈斯》、《連線》以及《紐約時報》等媒體的文章。

這些媒體的報道起到瞭很大作用,但我們的PR和發佈活動也是非常基礎的推廣,並不是說這樣做很容易,但我們在做市場營銷的時候並沒有投入太多。更為有趣的是,我們的Algebra Challenges活動也獲得瞭不少的媒體報道。在這些活動中,我們給感興趣的學校一個周的DragonBox特別版免費使用權,特別版是我們和華盛頓大學遊戲科學中心共同研發的。這些活動帶來瞭遊戲銷售的增長,此後下載量便開始下滑瞭。

所以在2014年春季,我們的下載量減少瞭,但此事我們推出瞭DragonBox Elements,該遊戲在7月份發佈,我們實際上認為這款遊戲和此前的遊戲一樣好,我們的玩傢也很喜歡,而且玩傢評價也非常好。但兩個月過去瞭,下載量也隻有1萬,我們的銷售數據也比預期低瞭很多,不過至少比春季的時候有所回升。所以我們還需要做更多的推廣,因為依然有很多人不知道我們的遊戲。

說到這裡,可能會有人問,如果玩傢好評和優質的媒體報道都不能推動手遊收入增長,我們該如何獲得更多下載量和用戶呢?

付費遊戲和免費模式的抉擇

如果你想做一款進入收入榜的遊戲,免費模式是唯一的選擇,即便是占據瞭長期付費手遊一哥地位的《我的世界》都沒有能夠進入前十名。確切的說,《我的世界》手遊版在2011年發佈的時候占據瞭收入榜第一名,但也隻有幾天,而且在前十名也隻有一周時間左右,但這個遊戲在全球已經形成瞭現象,卻在收入榜的排名並沒有那麼突出。不過,如果你要拿特殊日期的排名,比如2014年9月9日,我們可以發現,收入榜前100名的iOS遊戲中僅有2款為付費遊戲,分別是《我的世界》(第29名)和《無盡之刃Ⅲ》(第90名)。這兩款遊戲中,《我的世界》是唯一一個沒有加入IAP的付費遊戲。教育類遊戲基本上都是這樣,表現最好的時候也隻有一款能進入前十名,絕大多數的高收入遊戲都采用瞭免費下載+IAP模式和付費模式。

應用收入比例分佈(免費模式碾壓)

這意味著付費遊戲和大多數的遊戲都不一樣,不管怎麼樣,我們都必須承認手遊市場的這個現實。問題是,我們的遊戲有設計好的學習過程和非常有意義的整體目標。

如果把這些做成可銷售的內容包並沒有什麼意義,因為一個5歲的孩子如果在遊戲中停下來的話,他不會知道如何去解方程式。我們也不會去討論這個問題,因為我們覺得把完整的內容拆分之後賣給孩子們是不道德的。

我們也看到越來越多的教育遊戲選擇付費模式,這也使我們最佳的選擇。然而,作為一個付費遊戲,如果想要留住用戶,必須提供足夠的內容,這樣他們才有可能在遊戲中留存數月。極為諷刺的是,我們非常努力的把遊戲做到讓玩傢快速學習復雜的過程,這在付費遊戲裡非常有作用。但是如果我們想做付費後又跟我們做的付費模式相悖。

所以IAP被拋棄瞭,而付費模式又需要重大的改變。我們唯一的選擇就是尋找在付費模式下如何提高遊戲銷量。我們的下一個遊戲可能還是要選擇付費模式。

嘗試找到有效的市場營銷方式

首先,做一個付費模式的遊戲並不意味著我們不可以做一個免費Demo應用,這樣可以向更多人展示我們的遊戲和教育價值,我們意識到這一點之後,覺得這個想法值得一試,盡管我們自己也擔心人們隻下載免費版本而不購買完整的遊戲,這樣會進一步減少我們的銷售收入。我們在夏季決定瞭這個方案,直到9月1日才推出免費版本。

我們嘗試的兩種營銷方式(免費版和半價促銷)

我們宣佈DragonBox Algebra Lite上線的時候,幾乎沒有人註意到,當時的每日下載次數隻有150次(這個數字非常平穩)。雖然下載量不多,但我們的銷量並沒有受到影響,我們的付費遊戲在同期每日的下載量在400-500之間,所以我們的Lite免費版推出還是有很大意義的。

其次,我們還必須確定遊戲的價格是不是太高瞭,畢竟5.99美元和9.99美元對於大多數的付費遊戲來說都是很貴的,很多付費遊戲的價格隻有99美分。所以我們決定測試遊戲的價格變化對銷售的影響。但是我們也考慮到,如果降價不能夠帶動銷售,隨後對遊戲的銷售可能是致命的傷害,所以我們決定推出開學季促銷進行測試。

所以我們在Facebook和Twitter公共賬號宣佈瞭促銷信息,我們的粉絲(兩帳號總和)隻有3千左右,博客和媒體對此並不關註,所以知道我們降價信息的用戶也有限。除瞭受到文章和評論的推動帶來的收入高峰之外,我們此前的每日銷售收入在1500美元左右,很多學生在此期間購買瞭我們的遊戲,但除此之外,平均每日銷量基本持平。

降價促銷前後的收入變化(基本影響不大)

所以我們的促銷活動基本上對於收入的影響為0,有時候我們的日收入還將到瞭1300美元。從積極的方面來看,我們的用戶更多瞭,但從收入角度來看,降價的影響力有限,而且甚至會帶來負面效果。

下一步的打算

我們會繼續關註如何提高我們遊戲的病毒傳播能力,計劃為DragonBox Algebra 12+增加2個新功能,我們的遊戲受眾是兒童,但直接購買的並非兒童,我們也不會想方設法讓孩子們去分享傳播。所以我們希望讓傢長們參與到遊戲體驗當中,為他們提供具有說服力的理由,讓傢長們之間討論我們的遊戲。

這些功能包括:

第一個是以兒童名字命名的定制化成就證明,但這需要傢長的同意。我們希望孩子們對於自己的遊戲進度感到自豪,也希望傢長們可以因此註意這個遊戲,而且也為高參與度的用戶提供與傢長們互動的直接機會。

另外一個是每章增加2人合照,可以展示孩子們在遊戲章節中獲得的龍以及他們解決瞭的問題。傢長和孩子們都可以獲得樂趣,並且我們希望這個功能可以給他們都留下有趣的記憶。

我們還會嘗試擴展玩法並提供有意義的多人體驗,我們計劃開發一個特殊的日常挑戰功能,這樣,我們希望下載盜版遊戲的人們看到我們遊戲的價值從而購買正版。我們覺得這些功能可以大大提高遊戲的可玩性。

有趣的是,一些傢長覺得他們的孩子在2個小時內可以完成的遊戲不應該定價這麼高。很明顯我們對傢長們如此判斷我們的遊戲表示高興,但同時他們也透露出孩子們遊戲進度太快。所以這雖然有些諷刺,但我們的確註意到瞭這個問題,所以我們加入瞭日常挑戰,因為重復可以增加孩子們的記憶力,新功能可以增加趣味性,也有助於我們遊戲的口碑相傳。

當然,我們需要做的還有很多,比如在玩傢留存率和病毒傳播以及多人模式方面,但我們的小團隊意味著必須選擇優先做的事情,隻能一步步來。

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