留存率這個指標，具體來說，就是你花瞭很多廣告費，很多推廣資源，帶來瞭用戶註冊，登錄試玩，有些用戶一玩覺得沒意思，就放棄瞭，我們稱為流失用戶；有些用戶，就留下來繼續玩； 所以，留存下來的用戶才是遊戲真正的用戶，我們所做的一切收入提升的努力和設計，都是基於留存用戶。 留存率，就是留存用戶占總註冊用戶的比例。

那麼，下面有兩個問題，第一，留存率這個指標究竟有多重要？第二，如何有效提升留存率？

第一個問題，也許我們覺得說，留存率低一些沒關系，多打點廣告就好瞭，或者說多做一些推廣不就得瞭，事實上也的確如此，很多國內的遊戲都是走洗用戶的模式，洗完一茬算一茬，三到六個月後可能用戶就剩下很少的比例瞭，然後錢賺夠瞭做下一款，這種情況下留存率都是慘不忍睹的，但是移動遊戲時代目前我們發現，榜單開始出現固化的趨勢，也就是說，熱門和吸引用戶的遊戲越來越少，而不是越來越多，新遊戲的機會越來越少，而不是越來越多；

一個留存低的遊戲，意味著在推廣後，玩傢用戶數的基礎可能不會很高，這就限制瞭遊戲的整體收入規模和生命周期。 為什麼COC那麼厲害，這麼多年都在暢銷遊戲前列，長期持續的用戶留存率高的可怕，我們去分析短線數據，可能看留存率的差距是一點點，但是隨著時間線的延長，這個一點點會逐漸放大，到最後是天壤之別；和coc同期的熱門國產遊戲，目前還有誰能有規模的收入？而coc依然是全球一線的吸金遊戲。

對於海外小市場更是如此，比如我們說做一些中小國傢的遊戲市場，你的目標玩傢用戶群就這麼多，你洗兩遍廣告推廣，你該接觸的用戶都接觸到瞭，你能買進來的註冊都買到瞭，你再想去導入用戶都沒有機會瞭，這個遊戲最終能做到多大規模，留存率就是一個特別重要的基礎，你留存好瞭，收入數據可以繼續調，坑可以繼續挖；你留存不好，開始看上去隻是一點點不好而已，但是你兩個月後再看用戶已經丟的七七八八瞭，沒有基礎用戶規模，你其他數據調優的意義都不存在瞭。

當然，這裡必須補充一句，要想用戶基數大，除瞭留存要好，更重要的還有一條，吸量，前文有提，不再贅述！ coc是典型的能吸量+留存好，這種雙高的遊戲是發行商的最愛！！

第二個問題，是不是遊戲夠好玩，產品內容夠豐富？成就體驗夠多？用戶留存就高？

其實調留存的關鍵往往是先去分析流失。

如果用戶註冊進來就流失，說明什麼？

說明你的玩法，題材，界面風格，用戶不喜歡，一上來就不喜歡，或者是你產品本身的問題，或者是你買量的方法有問題，但這個很容易區別，因為你可以區分不同渠道的用戶流失率，一些公認優質渠道的數據比較有代表性，如果這個數據的流失都很高，就別找借口好好看產品吧。

如果用戶註冊後玩瞭一段時間流失，你就要分析他玩的過程，並尋找可能的流失原因；當然，這裡我們不是說一上來就一個個用戶分析，而是先通過某種統計尋求一些共性，比如很多用戶都在第12級流失，或者在完成某個任務前流失，或者在某個關卡前流失，這時我們將具有較多共性的代表用戶日志拿出來去看，去分析，可能就能找到一些原因，比如說，典型的流失原因有：

1、重大的挫敗感，比如出瞭新手保護後被熟練玩傢狂虐，大量庫存物資或建築被摧毀。
2、較高的難度障礙，在某個關卡或某個任務Boss前多次嘗試失敗，其實也是挫敗感的一種。
3、失去目標，達成階段目標後突然失去下一步的目標，或者下一步目標過於遙遠短期失去動力。個別的也存在無法理解遊戲的引導，不知道下一步的目標該如何實現。
4、缺乏成就，缺乏讓自己能產生愉悅的目標達成和頭銜，榮譽。
5、疲勞，反復從事重復性的任務，消耗時間和精力但失去瞭遊戲的樂趣。
6、遭到侮辱，在遊戲中遭到人身攻擊，謾罵，以及其他玩傢羞辱。
7、跟隨，遊戲中的好友或者隊友撤出，跟隨撤出遊戲。
8、吃虧，在遊戲中和其他玩傢對抗顯著吃虧，無法達到平衡。一些活動設計不合理，或者營銷設計不合理，也會造成玩傢的吃虧感。

以上這些，今天特別要說的是最後一條，吃虧。

這往往是核心玩傢流失的重要原因。經常有知名遊戲活動設計不合理就導致瞭很多玩傢的退出潮，其核心問題就在於，有些玩傢認為活動的設計，導致瞭自己之前的付出吃虧瞭。

我舉一個簡單例子，一個大R玩傢辛苦充瞭很多錢，獲得瞭頂級裝備和遊戲裡的地位，現在遊戲開放瞭新的等級和任務區間，在新的等級和任務區間裡，開發商引入瞭新的道具和裝備，並提高瞭新的挑戰難度和門檻，為瞭讓老玩傢更快的進入新的區間，對舊有的裝備，道具進行瞭大促銷和讓利，甚至是免費贈送，那麼，這個大R玩傢突然發現，他辛辛苦苦花瞭很多時間很多精力打造的遊戲成就，一夜之間，突然不值錢瞭，滿地都是瞭，他可能就會認為自己吃瞭大虧，也許會一怒之下離開遊戲，也許不會，但就很難再一擲千金瞭。

這樣的例子其實在很多場景中都出現過，遊戲在開放新的關卡，新的等級的時候，往往要對舊的一些資源和裝備做打折和促銷，讓那些老玩傢快速跟上進度，這種做法幾乎是行規，老玩傢都知道遊戲裡的資源是會通貨膨脹，不斷貶值的，但是要有一個度，有一個節奏，如果你慢慢逐步下降，大R其實並不會介意，畢竟他們第一個享受，第一個獲得榮耀，但是如果是突然斷崖式的下跌，他會覺得自己其實是受到瞭羞辱，成為其他玩傢取笑的對象。

吃虧是一個重要的流失原因，那麼回過頭來說，占便宜就是一個重要的留存原因，這是今天特別要分享的一個觀點。

提高玩傢留存率，提高玩傢忠誠度，一個很重要的點，就是你要讓玩傢，覺得自己占到瞭便宜。（請特別註意我的用詞，是覺得自己占瞭便宜）

以前大掌門火的時候，很多玩傢一上來註冊很多號，開第一個紫卡，如果開到四星卡，就放棄，如果開到五星卡，就繼續，有些更有追求的就一定要開到五星東方不敗才繼續這個號，這個玩傢心理是什麼呢？他希望自己遊戲的起點比別人高。占瞭便宜，玩傢玩的興趣就會大一些。

如何讓用戶覺得自己占瞭便宜呢？

第一，讓新手玩傢的運氣好一點，這個是數值策劃的事情。或者實際概率其實大於標註的名義概率，讓玩傢總是覺得自己占瞭系統的便宜。

第二，體系裡要有玩傢賺便宜的保留設計，比如coc裡，一個玩傢持續玩下去的動力往往是，劫掠的收獲大於被劫掠的損失，他覺得占瞭便宜就有動力，如果天天被劫掠損失大於劫掠收獲，玩傢可能就沒動力繼續瞭；但是這個系統裡，你怎麼保證大部分玩傢是有便宜賺的呢？這裡的核心就是流失玩傢提供穩定的資源倉。 那些流失的玩傢提供穩定的資源，方便活躍玩傢來賺便宜，這裡必須說明一點，如果遊戲設計人員覺得說，流失玩傢的數據需要清理掉，不留垃圾數據，可能玩傢體驗就會下降，這種細節都需要考慮到。

而在中國部分遊戲裡，這個體系設計會更極端一點，就是機器人。讓玩傢覺得贏多輸少，能狂賺便宜的一個秘訣就是，使用一些程序生成的機器人，給玩傢提供占便宜的目標，玩傢自以為虐掉瞭其他的玩傢，搶瞭其他玩傢的資源，而實際上那隻是系統設計出來滿足玩傢占便宜心理的機器人。 而系統的數值設計，則已經將機器人的便宜輸送計算在玩傢的日常收益裡，所以該挖坑的地方繼續挖坑；該吸金的地方繼續吸金，玩傢自以為占瞭很多便宜，自以為可以不花錢或者少花錢達到其他人多花錢的效果，但到瞭關鍵時刻，還是要靠大量付費才能完成關鍵的任務。

當然，就目前而言，很多遊戲的機器人設計都非常愚蠢，讓人一看就能識別出來，但也有部分遊戲的機器人設計的特別厲害，以至於絕大部分玩傢都不信這個遊戲裡居然有機器人在陪玩。

囉嗦這些，隻說瞭這麼一點心得，但其實想說的是，開發商是如何去思考玩傢的心理，並設計遊戲產品。

遊戲行業有一個特別殘忍的真相就是，所謂賺錢的大作，往往是利用瞭人性的弱點，中國如此，洋人其實也一樣。

文：曹政

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