聽取玩傢意見把握痛點 刺激遊戲大R消費

在遊戲中存在這樣一群人,他們長期霸占遊戲排行榜前幾位,他們裝備豪華讓人望塵莫及,他們戰力超群能夠以一當十,他們制霸遊戲一擲千金。這些人往往被遊戲玩傢叫做大R,超R或者神R。

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所謂的大R通俗來說就是土豪,R代表人民幣玩傢的意思,在遊戲業界,對於付費用戶的一種簡單分類方法:舉例來說在某頁遊/手遊中,已經有大量付費用戶瞭,那我們就按照用戶的某個月總和付費值,把付費不到300的統統叫小R,300-3000的叫中R,3000以上的叫大R。超過萬元以上的還有超R神R狂等等。那麼這些大R,超R們為何在遊戲中花費如此巨款呢?他們的消費點在哪裡?

價值觀不一樣

在和網絡遊戲有關的話題中,最莫名其妙的一句話就是“想不通為什麼有人為瞭遊戲花那麼多錢”。且不提“子非魚安知魚之樂”這句在貴知早就說爛瞭的話,曾經有意外大R這樣說:“勞資一萬塊錢去夜總會也就爽一晚上,一萬塊錢砸遊戲裡來,起碼能爽一個星期吧,你說哪個劃得來?你的評判尺度中的“那麼多錢”,對大R超R而言可能就是一點點零花錢。

尋求存在感的炫耀性消費

尋求存在感的炫耀性消費不僅存在於大R身上,依托社交的各式遊戲大多利用瞭玩傢的類似心理,隻是大R願意為瞭滿足自己付出的更多。虛擬遊戲可以滿足他們的一些潛在虛榮心,例如排名,榮譽值,膜拜屬性等等都是這些人可以拿來炫耀的資本。簡單來說就是為瞭爽,就是享受被別人高山仰止的那種優越感。你為之奮鬥的金錢和美女或者說事業和愛情人傢已經有些膩瞭……大多數實物的購買不能為他們帶來愉悅感。而網絡遊戲可以找到這些無法帶來的愉悅感。

時間效率問題

而作為另一原因就是時間問題,對於普通玩傢提升戰鬥力可能需要大量的時間來進行,(打裝備,做任務,攢人物等等)而對於大R超R來說付費買的是節省時間,節省瞭的時間在數值上體現,花一點錢買到材料和輔助道具(用來提升成功率/保護裝備升級失敗後不降級),這一切,也就是十幾分鐘的事。炒雞省時間。而且這種瞬間急速獲得的成就感,迷人。

玩遊戲安全

可能有人不能理解玩遊戲和安全能扯到毛關系?事實上,遊戲的確是很多大R日常接觸的消遣方式中最為節儉與安全的。某遊戲對大R進行回訪,按照充值留下的電話打過去,接聽者為數不少都是年輕女性。運營出於好奇詢問他們為什麼選擇這款充滿瞭鮮血與廝殺的強PVP網遊,令他們感到意外的是,這些女性自己並不玩遊戲,錢是沖給愛人的。“我丈夫自從玩瞭你們遊戲,晚上回傢特別準時,反正每個月也就二十來萬,感覺挺劃算的。” 天天出去玩不僅傷身還傷心,隻要他不出去找女人,其他的幹啥都行。往往對於土豪的伴侶來說玩遊戲無疑比出去鬼混安全省錢的多。

貴族全太亂不是我們凡人所能明白的,作為CP來說如何伺候好這些大R們使之為其產品消費才是重中之重。筆者把其分為兩個部分:刺激消費與重點維護把握痛點兩個步驟。

如何刺激大R超R消費

1、遊戲托

遊戲托這個詞其實大傢並不陌生,縱觀各大遊戲中的排行榜中都不難找到托的蹤影。他的存在就是為瞭這些大R們的以及刺激對方消費。虛榮心是相對的,對於大R們來講充值並不可怕, 可怕的是到瞭一定高度之後沒有人跟他玩,致使對遊戲失去瞭興趣。而遊戲托很好的扮演者陪太子讀書的這一重要角色。讓這些大R需要一些對比,例如托的戰力比我強瞭,那我就沖個幾千趕上去滅瞭他,一個成功的遊戲托往能刺激到2~3名的大R付費。

其實,某些大R對“托兒”並非毫不知情,某位大R就曾對C表示。“我知道你們有托,托無所謂,照樣打趴!”。從眾人追捧與競爭帶來的巨大存在感與滿足感無疑是大R們最需要的。

2、定期性激勵活動

刺激大R充值的活動極為常見:設定期限比賽充值,充值最多便可以獲得全服唯一的XXX裝備。“具備獨占性的遊戲道具是為大R量身定制的,你甚至可以為一次活動準備兩把。”有過近十年行業經驗,對大R瞭解頗深的某位運營總監表示,“他會想辦法把兩把武器都拿到手裡,另一把就算扔倉庫裡也不願落在別人手裡”。另外一些收集類的活動例如知名遊戲角色,套卡,套裝等也是刺激大R們消費的方式。

3、持續更新內容,增加更強的關卡和副本

一款遊戲如果不經常更新或者難度過小是無法長久的留住大R們的。這也是上面所提到把握痛點,你的產品要能持續引起大R們的興趣,讓他們有新鮮感挑戰感。數據表明在蘋果商店中前TOP5000的APP中遊戲是45天/次更新頻率,排名越高的遊戲更新頻率也越高。增多增強關卡與副本,通過劇情、關卡、數值和“細節暗示”讓他們建立遊戲內的價值感是誘惑大R付費的第一步。

4、多增加榮譽及排行設置

關於增加榮譽體系與排行基本上每個遊戲都會有,在這裡要說一句的是關於稱號這個屬性,例如VIP的等級標註,還有一些必須充值或者戰力到達一定指數的特殊稱號無疑更會吸引大R們的目光。另外需要提到一點,國內玩傢與海外玩傢還是不一樣的,國內玩傢大多屬於我是土豪我要讓大傢知道,而國外玩傢一般比較註意自己的私密性即使充值瞭也不願意別人知道。想要出海的CP們需要區別對待。

5、人為制造遊戲矛盾使玩傢與玩傢交互點增多

現如今很多大R們都是跟著所述的公會進入遊戲,可能這款遊戲進駐瞭五六個公會維持相對的和平。一個和平的遊戲是沒有任何激情與看點的,當一個遊戲進入瞭瓶頸期的時候就需要人工制造一些矛盾與摩擦瞭。筆者層采訪著名遊戲COK的遊戲策劃,他言道:“遊戲中最重要的就是人與人之間的交互,交互越多產生的摩擦越多,摩擦越多就可以刺激用戶的其他行為。”在COK中遊戲經常將某一區域的資源分佈進行調整已達到刺激玩傢、公會直接的互動。而隻要有互動有矛盾就會刺激用戶消費。

6、遊戲消化能力

某業內熱門的遊戲,雖然熱,但ARPU並不高。開發商CEO A跟該CEO B交流,B問A一個問題,“如果大R用戶死命充值,你們最多能充值多少?”,答案是:5萬元。這看似很高,其實放到整個用戶成長時間內,梯度分佈、並用玩傢的遊戲時間稀釋,就會覺得這遊戲ARPU低那是必然。而CEO B如此說,“我們的產品大R用戶,即使500萬元也能消費掉。”從這個案例中我們不難看出遊戲消化能力的差異,也就是你沖瞭這麼多錢真正轉換為實際戰鬥力或者值得炫耀的地方在哪裡。

如何維護與把握痛點

設置專門服務員直接溝通

設置專業的客服人員一對一與大R們溝通解決問題,瞭解他們的需求並制作總結。不僅能讓大R們得到尊重又能更為詳細的獲取他們的資料與行為習慣。

收取玩傢意見反饋,及時抓住痛點

大R,花錢是為瞭更爽快的樂趣,不是花錢買沒趣,這種樂趣是感受到自己能力的急速提升,提升要明顯,在PVE、PVP中有明顯的不同,但不代表花瞭大錢成瞭弱智,我的錢代表我會投資,這種投資帶來的回報是領先屌絲幾周、數月,保持相對優勢,但失去瞭遊戲樂趣,這還叫玩遊戲麼?所以要及時收取大R們的反饋多做一些問卷調查,實時把控大R們的痛點尤為關鍵。

把握好整個遊戲的走向保證相對平衡

當然大R土豪們的意志不等於整個遊戲,如果廠商隻跪舔大R們隻顧當前的利益的話這個遊戲也無法持續過久。有位大R曾說:讓自己得到,有什麼快樂?總虐別人,有什麼快樂?看不開的土豪,總想自己一個人強,你不想想,世界上有什麼事是一直強的?” 大R想要的卡牌、活動,不一定是普通玩傢想要的東西,或者他們不可能得到,但普通玩傢也應該得到利益。隻有把握好整體遊戲的走向保持相對的平衡遊戲才能持久發展。

結語:

周星馳的電影《美人魚》中,富豪劉軒沒有去找同樣是白富美的前妻,而是愛上瞭清新脫俗的美人魚珊珊。究其原因是與眾不同與志同道合,看似違和其實合乎情理,土豪在其身上發現瞭自己的存在感與滿足感。對於遊戲行業的CP們也是如此。大R們不缺錢,隻有抓握住大R們的“痛點”才能更好的服務他們也更能使自己的產品在收益上得到突破。以上就是筆者對於如何伺候好遊戲大R們的一些心得體會。

from:新浪遊戲頻道

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