美國遊戲業開發、發行模式初探

Game2遊戲:


一個產業若要發展壯大起來,規範而成熟的商業模式不可或缺;而要形成一套最適合自己的商業模式,則不但需要學習,更需要創新。撰寫此文的目的在於為業內同行提供一些有益的參考,儘管美國遊戲業的融資環境、發展狀況以及由此所決定的開發/發行模式與中國有很大不同,但仍有許多可藉鑑之處。

  本文前半段簡要介紹了美國遊戲業常見的一些開發模式,後半段為翻譯的一篇題為“遊戲開發合同的談判”的文章,該文主要介紹了開發商在同發行商簽訂開發協議時需要注意的若干事項。

  一、標准開發模式

  發行是美國遊戲產業鏈的核心環節,其風險最大,利潤也最高。發行商在投資開發時通常採用版稅金預付的方式,投資後發行商獲得對該項目的一定的控制權,資金並非一次到位,而是安排專門的項目經理監控遊戲的開發進度,根據進度注入資金,如果開發狀況與預期偏差太大,發行商可以要求返工或終止投資。母盤製作完成、開發工作結束後,發行商通常還要承擔本土化、生產、市場推廣、公關、分銷等後續工作。

  發行商支付給開發商的版稅率通常在15%至25%之間,低可至10%,高可達45%,這一比率通常以產品的淨營業額為基礎(對於“淨營業額”的理解可能產生歧義,下文會提及)。版稅率的高低一般取決於以下四個因素:

  1、發行商的投資額度。在版稅金預付的方式下,發行商的投資實際上相當於一筆以未來版稅金為償還金的貸款,只有在遊戲的銷售收入超過這筆預付款後,開發商才能從發行商手中取得版稅金。發行商的投資額越少,版稅率就越高。

  2、產品的潛在銷量。能者多得,擁​​有較高聲譽的開發團隊可以爭取到更高的版稅率。通常很少有作品的版稅率能超過25%,而某些知名開發小組卻能拿到35%甚至45%的版稅率。另外,市場的供求狀況也會對版稅率產生影響,例如國內的網絡遊戲發行商除一次性支付數十萬甚至數百萬美元的版權使用費外,還要向國外開發商支付高達30%至50%的版稅金。

  3、知識產權的歸屬。知識產權的歸屬對於後續產品的命運至關重要,發行商在簽訂發行協議時往往要求取得所投資遊戲的知識產權。如果開發商堅持保留知識產權,則版稅金方面可能需要有所下調。

  4、發行商的職能。例如發行商是否負責遊戲的宣傳、本土化、服務器架設等,這些都會影響版稅率。

  如果開發商希望在全球範圍內發行一款遊戲,通常有兩種做法:一是把該遊戲的全球範圍內的轉售權交給某單一發行商,由其全權負責;二是在不同地區尋找不同的發行商,例如在歐洲和北美物色各自的發行夥伴。開發商將可以從這些地區的發行商手中獲得更多的預付款。

  通過版稅金預付的方式,開發商降低了風險,但回報也相應變小。假設一款遊戲的研發投入(含開發商的經營成本)為500萬元,遊戲的批發價為100元/套,在版稅金預付的方式下,版稅率為20%,則遊戲必須售出500萬/(100*20%)=25萬套,開發商才開始取得版稅金;如果生產、市場推廣、分銷以及經營管理等發行商方面產生的費用為500萬元(部分成本是隨銷量的增加而增加的,此處假定為一固定數值),則發行商的損益平衡點為(500萬+500萬)/100=10萬套。也就是說,在10萬套與25萬套之間,發行商開始盈利而開發商並未盈利。假設在自主投資的方式下,版稅率提高至25%,則開發商從第一套遊戲售出時即可獲得版稅金,遊戲只需售出500萬/(100*25%)=20萬套,開發商即可開始贏利。如果產品的預期銷量較低的話,版稅金預付無疑是最穩妥的方式;如果預期銷量很好的話,則自主投資或採取其他外部投資方式將可以實現利潤最大化。

  事實上,大部分遊戲的版稅金最終都無法超過預付款,因此除非作品獲得較大的成功,否則這些獨立開發團隊很難通過資本積累得到發展,儘管預付款可能已經包含了開發商應得的利潤。版稅金預付的方式也會發生一些變化,例如浮動版稅率(依據銷量的不同水平而製定不同的版稅率)和下文將要提到的“交叉擔保”(Cross-Collat​​eralization)。

  除原創開發外,移植也是一塊不小的市場。原開發商可能缺乏經驗、精力或興趣從事移植工作,此時它們會把移植外包給其它公司做。這些公司專門以移植遊戲為生,移植的作品可能是成品也可能是開發中的產品,移植品通常沒有或只有很少的版稅金。移植公司偏重於技術而非創意,只要成本控制得好,盈利一般不成問題。

  二、其它開發模式

  發行商融資與開發商融資均屬於遊戲業內部的融資方式,此外還有一些涉及其它行業的融資方式。每年的E3上,除了發行商和媒體外,最受開發商歡迎的就是這些外部投資者。

  1、股本融資:無力自主投資也不願過多受發行商控制的開發商,可以通過其它方式獲取外部投資,例如尋求獨立投資者的投資或風險投資。股本融資會稀釋原股東的股權,因此開發商可能會組建一家新公司,將開發項目的知識產權和版稅權轉移至該公司,由該公司出面融資。

  2、借貸融資:由於風險過高,銀行一般不願意為開發項目投資,除非開發商規模較大且擁有大量有形資產作為抵押。但開發商還是可以從一些非銀行借貸機構手中獲得貸款。貸款有時會以可轉換債券的形式存在,一定期限後即可按規定的轉換比率或轉換價格轉換成公司的股票。某些情況下,獲得的資金被用作內部開發周轉金,支持開發至某一特定階段,然後再由發行商繼續投入。

  3、履約保證:這是藉貸融資的一種更複雜的變形,源自美國電影業,在美國電影業內已經形成一套非常成熟的運作機制。履約保證機制中的承保人通常是履約保證公司,投保人是電影製作公司,貸款人是銀行或財務公司。銀行及財務公司在收到履約保證公司出具的保證製作完成的書面保證、製作公司還款能力的評估、影片完成後的收益評估、可收取利息後,批出貸款給電影製作公司。隨後履約保證公司會派出專員,監察所有可能影響製作完成的環節,以確保拍攝計劃能按照原定日程和財政預算完成,否則履約保證公司將為銀行承擔因計劃延誤而造成的損失。履約保證公司的收費一般約佔電影製作經費的百分之一至三,實際收費依據電影製作所涉及的風險程度而定。如今履約保證機制在美國遊戲業內也開始被逐漸採用,這一模式可以降低遊戲製作的完成風險,加強集資者的信貸能力,尤其有利於中小開發商向銀行借貸。

  遊戲開發合同的談判(譯)

作者:艾倫·伯赫和凱瑟琳·M.華萊士

  譯者:Dagou

  [本文主要介紹了開發商在與發行商簽訂發行協議時需要注意的事項。本文的原作者為艾倫·伯赫和凱瑟琳·M.華萊士。艾倫·伯赫是Alston & Bird公司紐約辦事處法律顧問,專注於知識產權法和娛樂相關法律,他曾任GT互動軟件公司(現Atari公司)首席法律官。凱瑟琳·M.華萊士是Alston & Bird公司亞特蘭大辦事處合作人,專注於知識產權法。 ]

  儘管主機生產商和大型遊戲發行商均擁有自己的內部開發團隊,獨立開發工作室仍是娛樂軟件業的主要創作力量。在與遊戲發行商達成授權關係之前,開發工作室及其法律顧問必鬚麵對一些財務、市場和法律方面的獨特問題。

  本文主要介紹此種類型的授權關係:開發工作室保留遊戲的知識產權,而把特定地區和特定時間內的發行及相關權力授予發行商,由發行商負責在PC平台或單個/多個主機平台上發行遊戲。文中還將提及開發商從主機生產商手中獲取遊戲開發工具以從事開發,而發行商則成為該主機的授權第三方合作夥伴,為該主機提供遊戲的情況。

  財務方面的考慮

  在開發過程中,開發商通常希望儘早簽下發行協議,一旦確定了發行商,從策劃初期到最終壓盤這段時間內的費用,按慣例就將由發行商以版稅預付金的形式承擔。此時開發商將遇到第一個需要考慮的問題:發行商可能會要求開發商將所有預付款用於支付遊戲的實際開發費用,而不能用於支付工作室的經常性支出。如果開發商同意這一條件,那麼它只有在遊戲的版稅金超過預付款後才可能獲得利潤,而且它會發現自己在獲得第一筆版稅金之前將無力承擔日常運營的支出(房租、電費、電話費)。在這種情況下,一家依靠單一產品為生且沒有成功作品的工作室很快就會遇到資金上的困擾。 (開發商也可以自主投資以獲取更大的開發控制權和更高的版稅收入,但由此而增加的風險是大部分較小的獨立開發商所無法承受的。)

 

 更糟糕的是,對於開發商來說,由於很少有遊戲能夠真正賺回其預付款並獲得額外的版稅金,這筆預付款很可能就是開發商所能獲得的所有收入。因此,開發商必須爭取將工作室的經常性支出以及每個項目的利潤計入預付款。

  為了減少風險,開發商還可以在發行協議中進一步明確:當項目被終止時,發行商必須支付一筆“解除費”(kill fee)給開發商,解除費通常是遊戲的當前開發階段以及下一階段根據協議發行商所應支付的款項。開發商還可以爭取在發行協議中加入“轉變”(turnaround)條款,以允許開發商將被終止的項目“出售”給其它發行商。對於開發商來說,第二次交易往往比第一次交易更有利可圖。

  開發商最關心的問題通常是版稅率,但這種關心是沒有必要的。開發商依據淨營業額的一定比例獲得版稅金,電腦遊戲的版稅率一般為淨營業額的20%至25%,高水準的電腦遊戲開發商可以要求30%到35%甚至更高的版稅率。與之相比,遊戲機遊戲的版稅率通常較低,因為利益分配方包括開發商、發行商和主機生產商三方,並且主機生產商為了以軟件銷售收入彌補主機銷售的虧損,會要求較高的分成。

  問題在於,人們對“淨營業額”的不同理解導致了最終結果的巨大差異。與好萊塢相比,遊戲業的情況還不算糟糕。在好萊塢,工作室從影片的毛利中扣去多如牛毛的各種費用,最後,即便是一部成功的影片也無法顯示出任何“利潤”。合理的扣除應包括產品成本、運輸費和保險費,而發行商則會要求把合作廣告費、不限量的供宣傳和贈送之用的遊戲光盤的成本也一併扣除,發行商還會要求賒銷的權利,這些都需要在簽訂協議時多加註意,否則開發商很可能會發現自己根本無法從銷售收入中獲得任何好處。 (為了避免被發行商所提出的各種剋扣項目弄得不知所措,最好在授權協議後面附上一份空白的、格式經雙方同意的版稅聲明。)

  還有一個相關問題是退貨預留金(reserve for returns),儘管遊戲被送到了商店,但可能乏人問津,發行商會堅持預留一部分版稅金,以應付遊戲被銷往零售商但最終未能售出而是被退回的情況。授權協議如果只是提到對預期退貨給予“合理的預留金”,則顯然沒有多大意義。 10%的預留金是否足夠?發行商可能會認為某類特定遊戲的真實退貨比例在40%以上。對此,開發商及其法律顧問應該問問自己:是否有了較高的退貨預留金,發行商就願意承擔風險為這款遊戲進行包裝,或者發行商在需要提升底線或發布新聞稿時把遊戲一腳踢出門外,又或者發行商的律師希望無人提及此事?無論預留多少,開發商必須要求在一段規定的時間內對預留進行清算,按慣例為每年清算。

   開發進度表:開發階段

  發行協議列有一份開發計劃,整個開發週期通常被劃分為8至15個階段,開發商必須按照這份進度表開展工作,每到達一個新的階段都要由發行商對上一階段進行評估,通過後再行付款。

  儘管很少有兩份開發進度表完全一致,大部分進度表都會包含一些特定的標準內容,例如最初的設計文檔,列出遊戲的故事情節、玩法、目標、謎題、關卡設計、技術能力、配置,以及初期的一些美術。在接下去的一個階段裡還會提供遊戲原型,遊戲初期的一小段試玩內容。在基於遊戲原型的交易中,開發進度表很難在原型本身獲得認可前被通過。無論進度表的結構如何變化,最後三個階段是固定不變的:alpha測試版、beta測試版和壓盤版。 alpha版的完成度通常達到95%,部分關卡和細節可能尚未完工,並且該版本可能藏有不少bug。 beta版是用於接受全面質保測試的版本,該版本中的任何重大bug必須在交付壓盤前解決。當然,要清除遊戲中的所有bug幾乎不可能,因此開發商必須在合同中註明什麼樣的bug才是質保測試中不允許出現的。

  在製作開發進度表時,開發商應該為自己確立一個現實的目標,因為發行商有權認為,任何沒有正當理由的延遲都是對合同的違犯。發行合同中有時會加入擱置否決權,在這種情況下,即便發行商沒有明確否定開發商某階段的工作成果,也可以通過擱置而達到同樣的目的。

  如果發行商否定了開發商某階段的工作成果,開發商唯有返工,這將令項目的實際進度落後於最初制定的時間表,從而影響開發商預付款的到位情況。因此,在由於某階段工作未被發行商通過而不得不返工的情況下,開發商必須爭取把進度表上的所有截止日期向後推延。與此同時,合同中必須有一項專門的條款,要求發行商以客觀的技術指標或合理的商業指標作為衡量某階段工作合格與否的標準。

  續作的權利以及未來的項目

  遊戲業內可以出現《最終幻想11》這樣的名字而不令人覺得滑稽,這說明續作在這塊市場上有著相當的地位。開發商會堅持保留續集的權利,發行商則認為自己花費了時間和金錢用於支持原作的成功發售,無論最終能否成為續作的發行商,都應該享有分成權。

  雙方最終可能會達成一項約定,即雙方都有權要求開發續作,另一方可以以投資的形式參與,雙方的具體關係如下:開發商製作續集並由原發行商發行;開發商製作續集並由另一發行商發行;另一開發商製作續集並由原發行商發行。此外還有一個替代方案,即在續作問題上賦予原發行商以有限的權利,例如在原作發售後的一段特定時限內有效。此外合同還必須考慮另一種可能性:發行商不僅索取續作的權利,還要求獲得圍繞原作產生的所有授權產品的經營權。

  開發商未來的其它項目所涉及的問題更為寬泛,如同音樂業和圖書業,娛樂軟件的發行商常常持有這種觀點:他們投資的是人才,而不僅僅是一個特定的項目。這一觀點暗示,用戶不再是根據發行商的品牌選擇遊戲,正如他們不會根據唱片公司的品牌選擇唱片或根據出版公司的品牌選擇圖書。 (EA Sports是一個例外,對於玩家來說,該品牌的知名度遠比遊戲開發者的品牌高得多。)因此,開發商在與發行商簽訂其第一份合同時,可能會吃驚地發現其中竟然列有賦予發行商從自己的一個或多個未來項目中獲利的條款,即便這些項目與目前的項目毫無關係。開發商至少可以要求這些未來的項目應根據其實際工作量獲得一筆合理的預付金。

  交叉擔保

  如果發行協議涉及多款遊戲、遊戲的多個版本,或是續集以及未來的作品,發行商可能會要求所有這些項目的權利金必須“交叉擔保”。這個古怪的名詞聽起來似乎更適合於出現在一份債務合同中,它給開發商的感覺是自己成了發行商的債務人。交叉擔保是指某產品的版稅金在抵消完預付款後必須用於彌補另一款版稅金未能達到預付款的產品的不足部分。理論上,在這一條款下,始終為某一固定發行商製作遊戲的開發商可能最終會發現自己一無所獲,因為本應支付給自己的一款已上市一段時間的遊戲的版稅金,將被用於抵扣一款剛剛上市的遊戲的預付款。

  解決的方法是要求發行商至少在部分產品上不要實行這種交叉擔保制度,一旦遊戲的版稅金收入超過了該項目的預付款,則此收入不應再用於償還其它遊戲的預付款。這樣,即使只有一款遊戲開始賺取版稅金,而其它兩款遊戲尚未補足預付款,開發商仍然能夠從中獲利。由此可以看出,開發商只有仔細審核並思考合同內容所可能產生的財務後果,才能最大程度地避免未來的損失。

  版權、商標、廣告和包裝

  在本文討論的此類授權協議中,開發商擁有遊戲的版權。不過發行商可能會要求開發商將游戲的商標所有權轉讓給發行商。如果開發商擁有遊戲的版權而發行商擁有遊戲的商標(如游戲標誌和遊戲角色),情況可能會變得複雜;如果協議上並未清楚地列明雙方的權利,一旦出現創意或商業上的不和諧,情況甚至會變得非常惡劣。

  包裝、廣告和公關等事宜的決定權通常掌握在發行商而非開發商的手中,發行合同可能會禁止開發商未經發行商同意而發布任何與產品相關的新聞稿,可能會要求核心開發成員必須在發行商組織的促銷活動中到場。這些細微而略顯苛刻的要求比其它條款更為個人化,它們看上去可能並不像其它直接影響收入的條款那樣重要,但開發商仍應對此給予充分的考慮。

  結論

  對於希望收穫與自己的辛勤勞動相等值的回報的開發工作室來說,一份可操作的開發合同非常重要。在簽訂合同前仔細審核並思考所有問題,將有助於規避不必要的風險,令自己能夠將全部精力投入遊戲開發這一最重要的任務上。

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