社區如何盈利深度探討——高手論道

9月5日,最新一期關於社區如何更多更好的盈利的中國網事沙龍在海航珺府會所如期舉行。到場的嘉賓包括嘉豐資本合夥人/原51.com董事長助理黃紹麟、阿里巴巴高級總監陳華、迴龍觀社區網創始人六班長劉強、天際網總裁林峰、電玩巴士聯合總裁丁元力、六人行創始人周磊、上方網CEO王紫上、金日同欣國際傳媒銷售副總經理葛照斌、中國聯通山東省分公司渠道研究部總經理張澤軒、快威科技集團有限公司總裁辦國際合作項目經理陳書怡、 F團首席財務官石磊、媽媽說副總裁王作梁、知名電子商務專家/西街網CEO郭洪馳、威視科技副總經理黃湘嵐等近三十位。

嘉豐資本合夥人/原51.com董事長助理黃紹麟:

社區的贏利模式主要有三種:廣告、電子商務、虛擬物品的交易。以51.com為例,主要的贏利來自於三個方面:虛擬物品交易、廣告、電子商務,其中虛擬物品交易是廣告營收的三倍,比如51.com上面賣禮品,賣花10元一朵,100元一個鑽石,骷髏頭一個150元,虛擬物品交易、廣告、電子商務這三條路要一起走,缺一不可,同時這三條路根據網站的不同比重可能會有所改變。比如開心網上的白領就不會買花,故開心網的收入主要來自於廣告、遊戲等。史玉柱和馬雲都曾想投資51.com,而他們的投資會改變我們的業務方向,遊戲或者電子商務。社區都在做倒流量,從倒流量在產生價值並變現,社區和電子商務的結合會有一個問題,社區裡的用戶要產生購買的衝動概率很低,因此而產生的收入不能支撐網站;另外,做社區的人不明白什麼是電子商務,電子商務的收入=訪客數*定單轉化率*單個定單數額,這三者中,訪客來自於新訪客和老客戶的回訪,電子商務是靠科學,要照顧到每一個細節,從社區出發做電子商務是不靠譜的,要讓擅長做交易的做電子商務,做社區的人不去做電子商務,電子商務訪客數不到一定數量,商品就不能盈利,人都有從眾心態,社區和電子商務是要相互學習的。

51的用戶是19—23歲的年輕人最多,45歲以上的也多,25—35歲的人少,因為他們正處在人生拼殺的階段沒時間也不願意做這個,社區要滲透要用戶的生活裡。

如何把51的花做的有價值?只能把虛擬貨幣體系推倒重來,積分體系破壞,比如51要控制花的稀缺性,另外要考慮虛擬物品的積分和實際消費的積分是否可打通?

天際網總裁林峰:

網站要有自己的定位,才能有自己的盈利模式,我們的定位與51相反,是25—40歲的人佔了70%的用戶,五年以上工作經驗的用戶有五百萬,這些人有錢有時間,如何服務他們很難,我們有三塊營利模式:廣告,招聘,對用戶收費。天際網與歐州一家做職業社區的公司合併,這家網站8萬用戶時就開始收費,並且收費很成功,現在收入增長很快,其中個人收費佔了一半,我們是先做個人收費,後做招聘,最後做廣告,中國互聯網向個人收費很難,所以我們把這部分放在最後,我相信有一天可以收上來,只要我們可以幫他職業發展或幫他賺錢。互聯網的三大原始動力:MONEY,SEX,GA​​ME,我們要先讓用戶賺到錢,我們先從廣告開始,而廣告的定位非常關鍵,雖然我們有接近五百萬的中高端用戶,但這個用戶數相比其他網站也很小,我們在廣告的定位看重是的是B2B的客戶,而B2C的客戶對面對廣大用戶,B2B的公司關注是接觸到在公司做決策的人,我們就是幫助他們接觸到公司的決策層,這部分我們也是剛開始探索,還不能談上成功。我們的創業最難的是取捨,我們要創造適合B2B的環境,思科看到7天的廣告就不會做了,不適合我們定位的廣告我們選擇了放棄,這是我們需要下的決心。

知名互聯網專家/原酷訊網創始人陳華:

對於生活服務類的社區,團購是個不錯的盈利模式,團購是一個很好的變現的方式,你的用戶對網站的信任會轉到對網站上面的商品的信任,團購其實都在賺錢,虧錢的不多,已經有用戶群的網站是賺錢最快的,只要結合現有用戶群,鎖定商品的目標,變成團購的商品,比廣告來錢更快更穩定。比如你看千橡人人網做了糯米糰,變現能力很強。

迴龍觀社區創始人六班長:

迴龍觀網站的團購叫集採,03年時,就有網友帶大家去砍價,最後成功拿到低價,我們是提供一個平台,並沒有從這裡面拿收入,這個原來是論壇裡的一個小模塊,為了不讓大家反感,就單出來做了,這個版塊目前很火,訪問量和交易都很大,今年起我們加強對商戶的監管,開始要交營來執照的複印件,這個業務一開始我們沒有收費,以後也不打算收費,我們考慮以後自己做一些優質的團購,比如一次我們和某家駕校的合作,有兩百多人在這家駕校報名,我們可以從商家拿取提成,同時我們讓商家免費提供一些商品和服務,提供給網友,相當於商家打了廣告,我們兩個盈利模式是:省錢和廣告,但廣告位有限,價格也不能很高,只能考慮其他盈利點,再接下來我們考慮團購。

嘉賓發言:

2002年移動增值業務的挽救了互聯網行業,解決了互聯網的盈利模式,8年後,SP業務受到重創,但收費通道還是很重要的,IT人是開放的思維,以後的趨勢是無線互聯網,帶來的變化之一就是實名制(目前已經開始了),掌握了用戶的手機就掌握了用戶的粘度;另外,社區一定要走向手機互聯網,要把PC和手機結合起來。手機解決以下問題:用戶認證(這個價值比郵箱大多了),有了認證後做提醒、通知、關懷,增加網站的粘性和流量,花錢不多但效果好。

六人行創始人周磊:

我們已做到手機的認證,個人認為對於社區網站,廣告不是未來,未來應是電子商務,如何從社區走向電子商務,積分是一個很好的點,是社區和電子商務的連接點,社區會員積累的積分是有價值的,社區網站面臨盈利困局,電子商務是給所有的社區網站的一個出路。現在還需要花錢買流量的社區網站很難下去,會轉去做團購。未來的趨勢是扁平化的,團購導航網站比較難生存,社區網站是可以生存的,我們將免費給商戶提供團購平台,團購的流量來自於搜索、社區。一類是有大量流量的社區,一類是提供產品的社區,這兩類能生存下來。六人行也有線下活動的收入。由於產業鏈擠壓,客戶喜歡集約化,不能只靠廣告,要為客戶提供更多價值如公關活動,對中小公司要提供電子商務,我們也要向下壓縮,被百度和淘寶佔了空間,必須向下壓縮,活動的整合營銷是第五種營盈利模式,社區未來的客戶是電子商務和整合營銷的客戶,而非廣告客戶。

主持人:

現金流特別重要,團購的一個活動達80萬現金流是很好的,有這麼多用戶,還有和廣告公司公關公司合作,社區有沒有必要和廣告公關公司合作?對於知名廣告公司搞個千萬的單子很容易,對於社區網站不容易。百度和樂天合作做電子商務,百度競價有20%—30%的利潤率,做電子商務的利潤率只有5%,但百度為什麼還要做電子商務?

嘉豐資本合夥人/互聯網專家黃紹麟:

經營者要考慮流量帶來的現金流,對於營銷,社區網站的流量是保證,建議大家專註一家網站,VIPSTORE,這是泰山基金投資的,類似服裝特賣會,登陸後是看不到商品的,要先加入成為會員,有新品上架後會通知你,這個網站使用一切推廣手段,比如可以用開心、人人等的帳號登陸,這個用戶買的東西會推送回到他所在的社區網站,與微博打通,形成在社區裡的推廣行為,這種推廣效果比廣告好,要利用社區改善傳播,社區對電子商務的意義在哪裡,前者是一個低層的推廣渠道,如果社區用戶的推廣成本高於廣告他會就會用廣告,現在是社區用戶的推廣成本比廣告低,我認為VIPSTORE核心競爭力在於價格低,商品是核心,社區只是一個推力。

F團CFO石磊:

F團是第一批上線的團購網站,我們看重社區用戶的粘性,社區看重團購的價值,這個行業很難做,剛才有人說聚合網站會死,所有功能都打開後在你們網站上聚合。我們認為社區分為:門戶型社區,比如開心、人人,對比網站龐大的用戶量團購15萬電影票是其實只是千之幾的成單率;還有一類是垂直類社區,比如親子社區,團購和電子商務本質上不是兩回事,團購是通過電子商務來實現,團購的用戶比社區要準,雖然不多,團購的導航網站也有存在的價值,他們也是在做社區,社區用戶大且有粘性,電子商務找團購合作而不是社區。

媽媽說副總裁王作梁:

團購真正考量的是線下的運作能力,有沒有強大的全國管理分公司的能力,產品的團購有個特性即地域性,主要在做社區和電子商務,在各地開這樣的團比較難,要通過與其他團購網站的合作。社區和電子商務的結合,我們從去年底開始做,保持有30%—40%的增長率,同樣的產品比如奶粉,淘寶比我們便宜10%左右,但因為服務品牌的因素,用戶還是會從我們這裡購買。電子商務對於社區網站不是不行,關鍵看社區網站的定位,做垂直領域,多元化是必然趨勢,我們在做社區,也在看電子商務,做垂直行業就要想透並且做透,要看這個行業資金的流向,從一個領域擴散到另一個領域。

西街網創始人/中國電子商務知名專家郭洪馳

有個社區網站叫核桃林,在這個網站上不允許有不好的東西和廣告存在,雖然沒有盈利,但有人出錢幫養活這個社區,核桃林和另一個社區網站培養起了一個大的做運動產品的公司,社區網站是不是要做到足夠商業化,有沒有別的辦法產生價值。講到傳播方式,現在用戶在網上買東西會去淘寶查而不是百度,百度必須做電子商務,最賺錢的社區都是要通過商務去賺錢,19樓,西祠等都會有不同的用戶定位和特點。不能抱著功利心做社區,一個社區的基因特質是先天的,也是需要培養的,商品和商家本來就是社區討論的熱點話題,要看如何引導用戶,收費模式是可以設計的,關鍵看是否能找到用戶的興趣點,以我們的經驗,對於團購,門戶網站的廣告回報比社區高,這是很明顯的,因為社區是用專項興趣聚集一批人,社區要想以廣告形成收入規模比較難,社區可以給團購網站提供很好的資源,社區網站的用戶、內容貢獻、分享體系均很有價值,社區直接賣東西比較難,成為平台比較難,因為銷售鍊是很長的,管理商戶也比較難,比較好的方式是用第三方插件,社區的優勢在於把用戶層面發動起來。

六人行創始人周磊:

通過用戶來帶流量和傳播,我把這個叫水平式傳播,這種傳播的效果很好,比如微博,點擊率很高,社區有個分享源,有人願意做水平式傳播的話,帶來的用戶量已大於註冊用戶量,目前團購網站大多一天一個團購,但生活服務類產品的用戶有個半徑,用戶更多通過搜索引擎找團購方面的信息,要突破運營一個團購網站的思路,我把這叫放水送炸彈,團購是要收入還是要市場份額,這個問題要考慮一下,團購已是一個全社會的現象,不是幾百個網站可以支撐的了。

F團CFO石磊:

我們計劃和社區合作,團購沒法控制服務效果及給用戶帶來的價值,社區網站可以集所有眼球於一隅,商戶支付的佣金也可以看成推廣費用,可以幫社區形成盈利也幫我們形成影響力,廣告的方式有多種多樣,團購廣告是一個按效果付費的廣告。垂直網站加社區將很賺錢。

中國聯通山東省分公司渠道研究部總經理張澤軒:

運營商目前已成為通道,客戶需求碎片化,我們需要定位,看需要用何種方式到達用戶需求。而運營商的人員被決策體系限制,現在的運營商也在構建自己的產業鏈,聯通也提出了戰略轉型。

阿丫團CEO黃治華:

團購必然要走社區,商家的後續維護和服務要靠社區,團購最重要的是口碑,培養前一千人的用戶是最難的,我們目前有九個分站,有了這一千的用戶後,就擴大就更容易了,團購與社區的合作將是多贏,可以先嘗試,做的好可以堅持下去。

社區走電子商務的路是必然的,目前國內團購網站有近兩千家,AYA團是在五月底上線,社區改造的壓力和難度都很大,糯米糰基於龐大用戶基礎創造這樣的收入不足為奇,有多少社區真正實現贏利?小型社區網站不妨抱團,但整合太難了,最大壓力在於線下運營,社區網站如果進入的話,對這方面的考慮到了嗎?社區走團購是一個出路,行業的大鱷紛紛進入,團購要走精準產品路線,走社區線路,如何與大的團購公司競爭,要看團購和社區如何結合。

中國網事沙龍定位為深度研討沙龍,希望能為行業從業人員提供有價值有意義的交流平台和觀點。真誠感謝各位嘉賓百忙之中蒞臨指導,以開放和分享的心胸為行業發展大計獻言獻策。感謝中國知名高端會所海航珺府提供場地,本沙龍由知名互聯網人士高澤龍主持,酒美網運營總監王豪領及電子商務實操專家盧洪濤聯合創辦。

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