由長尾理論看手遊市場:抓細分用戶群


GameLook報道/手遊市場正處於廝殺激烈的時間點,“寧可累死自己,也要餓死對手”並非是一句玩笑話。若以“二八定律”來解釋這其中的現象,那便是少數的明星產品會吸引到大部分的收入。當廠商都以追求利益、快速回本為目的制作遊戲時,手遊市場中的主流產品也越來越走向同質化。

然而在這其中,我們也能看到一些產品並沒有走主流產品的路子,它們或是針對細分市場,或是針對特定人群,最終從競爭中成功突圍而出。或許,這一現象可以用長尾理論來進行解釋。

長尾理論是什麼?

此圖即可解釋長尾理論,關註藍色的尾部產品

長尾理論最早由美國“連線”雜志主編克裡斯·安德森,在2004年10月的“長尾”一文中提出,以此來描述諸如亞馬遜和Netflix之類網站的商業和經濟模式。長尾理論被視為對傳統理論“二八定律”的顛覆:由於在網絡時代下關註成本極低,處於非熱銷狀態的產品積聚到一定規模以後,也可以創造與主流相匹敵的市場能量。

用通俗的話來講,長尾理論即關註非主流型的小眾題材,聚沙成塔最終創造市場規模、形成藍海。二八定律的需求曲線是主流產品占據瞭大量的市場,20%的產品可以創造80%的營收。不過這一現象屬於典型的供給方規模經濟:事實上,用戶的購買行為並不完全反映需求,主流產品銷售量大並不等同於對他的需求也大,隻是主流產品占據瞭大部分市場,限制瞭人們的選擇權。

國內手遊市場也可適用嗎?

而如今的手遊市場也可適用於這條理論。可以看到的是,在360、91、百度等重量級渠道上,絕大多數的資源被用在瞭少部分從紅海中殺出重圍的明星產品身上,但下面大量沒被重點推薦的手遊產品,就真的沒有收入嗎?也不盡然。

7月6日在上海舉行的GameLook二次元主題開放日上,許多動漫遊戲廠商分享瞭其成功的經驗與心得。這其中,我們也能看到不少雖然定位於少數受眾群體,卻活得很滋潤的廠商。以《崩壞學園2》的開發商米哈遊為例:這款二次元題材2D橫版動作手遊,其定位人群雖主要在於宅男,但這款產品的成績還是不錯的,上架多月以來從未跌出AppStore暢銷總榜前50名。

以ACG人群為受眾群體的手遊《崩壞學園2》

不過,《崩壞學園2》最初測試時卻並沒有取得很亮眼的表現,以其CEO蔡浩宇的原話來講就是“因為我們一開始是上91的,各種數據一塌糊塗。不過後來我們上Billbill的數據各種好,就產生瞭信心”。從上91平臺的失敗,我們可以看出這款遊戲並沒有占據主流市場的能力,也無法吸引大量玩傢的眼球從而完成吸量。顯然,這是一款並非處於正態分佈曲線“頭部”的產品。

不過自其與二次元核心站點A站和B站合作以後,其成績表現的非常良好,B站要占《崩壞學園2》的安卓收入50%還要多,而A站幾乎可以攤到安卓核心用戶的70%。產生這一現象的原因即遊戲通過特定玩傢群體相關的渠道,以美術與配音上的優勢,成功吸引瞭大量ACG宅男的關註,最終取得瞭良好的市場反應。

激烈的市場競爭中,怎樣才能開拓藍海

經濟學中有一個很有趣的理論叫做“邊際效應”,舉一個通俗的例子來解釋的話,就好比一個口渴的人在沙漠中走瞭很久,這個時候他會出10倍、20倍甚至100倍的價格買一瓶礦泉水。可是當他喝飽不再口渴的時候,就不願意再出如此高的價格買水瞭。而手遊市場也是這樣,當我們向往某類的遊戲時,第一次接觸到此類遊戲時,情感體驗會極為強烈;但是當第二次接觸時,情緒就會變淡很多。隨著第三次、第四次、第五次….以此發展,玩傢的情感體驗會越來越淡漠,一步步趨向乏味。並不是水的質量下降瞭,而是此時過多的水已經開始讓玩傢審美疲勞。

就像如今同質化嚴重的手遊市場一樣,藍海戰略的基本原理是價值創新,通過創造市場規則挖掘傳統市場邊界之外的潛在需求,提供個性化產品和服務。在主流熱門手遊如三國、刀塔之類卡牌遊戲的背後,還有著許許多多針對特定人群非熱門的產品,這些產品就像長長的尾巴,雖然單個看起來微不足道,但聚集起來有時卻足以對抗大熱門市場。在各個廠商拼時間拼工作量的紅海環境下,關註一些固定細分市場或個性化的題材,也許是一條不錯的出路。

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