漢風模式7年8億 啟示中小CP生存之道


戰略定位並不是一個新詞。一傢擁有多款遊戲的公司,其中的每款遊戲依其自己在平臺內的不同使命,都會被賦予不同的策略。或做為核心主打、或專攻細分市場、或覆蓋用戶吸量。圍繞這些不同的產品會被賦予不同的營收策略,或針對核心用戶拉升ARPU值,或廣泛覆蓋用戶不考慮付費,極少有公司會去不操心市場定位。當然騰訊是個例外,微信可以揮著胡蘿卜加大棒說“歡迎來找我們,至少你不賠本。”

不過,在廣義的針對核心用戶拉升ARPU值的付費點策略之外,的確還有一種抑制大R用戶付費策略的存在。

成立瞭七年的漢風遊戲,旗下有一款名叫《幻想三國》的遊戲,這是一款從WAP時代就開始運營的遊戲。這款遊戲在一定程度上對於大R用戶進行打壓。希望玩傢每天僅僅付費五、六元。對於這一策略,漢風網絡為其命名為“一包煙付費模式”。即讓每位玩傢每天僅在遊戲中消費大約“一包香煙”的錢。

而事實上,這個看似不可能實現的商業理論下的產品,在其上線七年之間之內,已經為漢風貢獻瞭近6億元人民幣的總營收,而加上漢風這些年的其他產品,七年堅持讓漢風在這個快速變化的市場上實現瞭近8億的累計流水。

據漢風遊戲副總裁肖堯透露,漢風內部有一個策略;那即是針對於市面上主流的網絡遊戲通常以找準用戶定位拉升ARPU值相比,漢風更願意去針對於中遊或屌絲玩傢進行鼓勵與保護,原則上他們要求每位用戶每月消費不得超過200元,一旦超過200元系統即會啟動懲罰機制。這個看似不符合商業邏輯的策略極大程度的保護瞭屌絲用戶的利益。而當這樣一批用戶形成瞭穩定的付費習慣時,那麼所創造的巨大商業與空間價值就不可估量瞭。

事實上,漢風網絡針對於這部作品進行過詳細的在線數據監測。在與其它三部同期較火爆的作品競爭時,《幻想三國》在初期表現的優勢不甚明顯,甚至處於劣勢。但是在三個月過後,由於其餘三部遊戲過於強調早期付費點與挖坑的設計,這使得《幻想三國》開始逐漸抬頭,並顯現出他持續的後勁。

這也就是說,相對於其它遊戲在前期咄咄逼人的氣勢,漢風網絡在早期並不與其正面競爭。而是在三個月之後開始逐漸發力,這時遊戲的氣氛已經逐漸養成。並且對於玩傢的消費壓力也不大。憑借這樣獨特的運營方式,這款遊戲在最初一年每月營收為800萬元左右,而到瞭2013年前後,其最高月流水在1500萬元左右。在2013年上半年,這是一款“S級”產品的數據。

可以想像的是,憑借這樣的針對小額用戶的付費體制。漢風網絡一方面維護瞭自己的核心用戶與遊戲氛圍,同時在另一方面又不斷承接其它遊戲對於大R付費深惡痛疾的流失用戶,並逐漸以前期的核心用戶為意見領袖進行轉化。這使得他的月營收與在線會持續升高下去。並最終使其從WAP到智能機時代均不落下風,在不同的版本中均可以獲取豐厚的收益。

事實上,相對於目前行業內普遍采用的“早期設置付費點挖坑”的設計模式,這樣的遊戲運營策略對於玩傢來講顯得更為合理與親民。體現在市場上,即是遊戲的付費與在線在早期雖然並不起眼,但是到瞭中後期優勢卻極為穩定。而在客戶端網遊領域,也不乏類似於此針對於小額付費用戶進行平價策略而最終有所成就的案例。而漢風遊戲成立七年,使得《幻想三國》運營長盛不衰的商業秘密,就在於此。

創業八年,《幻想三國》運營七年,這僅僅是漢風網絡商業邏輯的第一步。

在智能機時代,《我叫MT》與《刀塔傳奇》兩款大作均在2013與2014年分別封神。這兩款卡牌作品憑借對於大R用戶的用戶體驗成功做到瞭月流水最高9850萬與3億。有消息稱《幻想三國》仍打算針對目前市面上對大R付費感到厭倦的流失用戶進行承接。這個策略未得到漢風網絡回應。但是從市場上來看,針於中小額付費用戶做好遊戲體驗,在大R用戶之外采取“小步快跑”的策略,亦不失為一種成功的商業邏輯。

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