打車軟件的2013

打車軟件可能是過去的2013年中最為熱門的創業領域,有幸參與其中,作為半個旁觀者此篇文章單純作為記錄,記錄這瘋狂的一年……因為是記錄,所以這篇文字中幾乎沒有觀點、沒有評價,看上去隻有瘋瞭的行業和投資人們……

這篇內容的起源是1月2號晚上知乎上有位用戶提出瞭這樣一個問題:“為什麼移動打車 App 一直在燒錢,而投資人仍願意一輪一輪投入?”

而背景消息是1月2號,嘀嘀對外正式宣佈獲得1億美金融資,其中6000萬來自中信產業基金,3000萬來自騰訊,其餘1000萬為之前的其他投資人跟投。

我看到問題的時候在杭州出差回上海的動車上,由於輸入不方便,我僅僅用手機回答瞭如下的內容:“等著,我晚上來寫答案”。

由於初期幾個認識的朋友的關註和支持,我在還沒寫這個正式答案的時候已經獲得瞭30個贊和40條評論,鴨梨山大。昨天半夜在忙活完之後我比較慎重的瞭寫下瞭如下的文字。(再次強調,因為利益相關,整篇文字中我刻意沒有評論任何一傢企業,沒有寫出整個投資過程中的心路歷程以及相關的決策,單純是記錄。)

回答問題前我先界定下這題目的邊界:租車不在今天問題的討論中,尤其是線下租車;我理解樓主所提及的租車應該是類似易到用車這樣的商務用車市場。

要回答樓主的這個問題的答案,我想先簡單說說VC為什麼投資一個案子;僅在互聯網行業,尤其是中早期的投資,簡單理解VC投資一傢公司其實最重要的隻有2個因素:團隊和方向;

團隊包括但不限於:背景、經驗、執行力、團隊互補性……
方向包括但不限於:市場前景、政策、競爭局勢……

所以簡單的講,每一輪這幾傢打車企業的融資都可以套用以上列舉的因素;

第一輪,2010-2012年,“舶來品”的群雄並起;

這一輪打車熱潮的鼻祖是美國的Uber,09年成立,10年天使輪125萬美金,11年2月A輪1100萬美金;此時Uber僅僅覆蓋瞭舊金山一個城市;同年12月,Uber B輪融資3700萬美金,此時其服務涵蓋舊金山、西雅圖、芝加哥、紐約、華盛頓和波士頓六個城市,並一舉成為當年最火熱的美國創新公司代表。(10年興起的O2O的概念也在11年找到瞭其最為有力的代表……)

而在國內,最早的Uber模仿者易到用車在10年9月正式上線,天使投資是徐小平老師,後又在11年8月獲得A輪融資,註意時間節點:11年8月,正好是Uber融資後大概半年;(當然我並不是說易到的融資完全是靠概念,其在初期的執行和模式創新還是讓很多人眼前一亮的)。

但也就此時關於“黑車”的討論讓很多創業者覺得繼續做這樣的模式可能直接風險太高,而與此同時另外一傢名為Getaxi的公司進入人們的視野,10年7月成立獲得天使200萬美金,11年6月A輪800萬美金。

也就是在11年底,12年年初的那個時間點,國內的基於出租車的打車應用團隊開始非常活躍的出現,第一批的代表有:搖搖招車、打車助手、打車小秘(易到做的)、微打車、易達打車以及稍晚發佈的嘀嘀打車等;

基本上你能聽過的名字的打車類軟件在那個時點都拿到瞭第一筆投資,無論多少;因為細分行業美國火,中國雖然有很多國情的限制(比如出租車行業封閉),但這並不能妨礙大傢以一個天使期的價格參與這一市場。

就像打德州一樣,即便手裡牌很爛,但不少人依然會跟個1-2輪再決定是不是棄牌……
這個時間點幾傢公司起步差不多,沒有誰在初期就表現出瞭能夠領先行業的態勢,所以隻要團隊看上去還OK,就都能拿到錢;(很像當年的團購有沒有?)

大傢雄心萬丈,瘋狂的跑馬圈地,但……

第二輪,2013年上半年,洗牌開始;

因為行業從業者眾多,除瞭瘋狂的補貼和砸錢之外,單純想依靠產品體驗獲取用戶和司機已經不可能;所以在2013年上半年在行業之外,大傢開始討論打車軟件怎麼掙錢?與此同時由於政府管制的問題,在13年上半年,整個打車軟件的從業者經歷瞭一輪又一輪的“沖擊”……

而在沖擊中自然有人留下,有人被沖走,所以群雄紛爭的態勢開始出現寡頭;

在北京,嘀嘀開始顯現出強於其他團隊的執行能力,具體體現在PR、廣告投放、瘋狂的補貼策略,而所有這些我們看到的除瞭團隊自己的決策外,很大程度上是由嘀嘀的A輪投資人—金沙江決定的。投資嘀嘀A輪的正是當年投資拉手的金沙江朱嘯虎;如果你還記得當年拉手在瘋狂擴張時的景象,那麼你就不會吃驚於13年Q1-Q2嘀嘀的表現,結果是北京市場被嘀嘀幾乎全數吃下。

在江浙滬,另外一傢打車軟件企業—快的悄悄的撬動著打車市場,因為在杭州以及阿裡的關系,快的很早就獲得瞭阿裡的投資;杭州起步的快的在吃透杭州市場後迅速進入上海市場;由於我在上海,對上海市場比較瞭解,這個市場也是整個打車軟件市場競爭最激烈的地域;

上海整個城市的出租車全國最規范的,電調系統也非常深入民心,但這個系統還是有個問題:收費;所以快的在進入上海之後,通過優秀的用戶體驗和一定的運營手段就在上海獲得瞭單日過萬的訂單數量…

而就在快的取得一定成效的時候,嘀嘀在北京戰役勝利後進入上海市場,依然延續瞭在北京的策略:瘋狂砸線下廣告、大力補貼司機用戶;而他們敢這麼做的原因就在於在13年4月,北京戰役取得階段性勝利之後獲得瞭騰訊戰略投資的青睞,1500萬美金到手……短短2個月後,嘀嘀在上海也宣佈單日訂單破萬。

我最近半年總會和身邊的朋友講這個案例,我是學工商管理的,在打車軟件這個細分領域裡幾乎完美的提現瞭我所有學過的經典管理學、營銷學、經濟學案例。比如在已經有瞭一個行業先行者的細分領域,如何撬動市場?嘀嘀在上海的策略就是一種廣泛意義上的“低價”(更高的補貼力度)……

而關於《打車軟件-血站上海灘篇》的故事還沒完,在已經有瞭2個行業領先者的市場,後發者又該如何撬動呢?大黃蜂這時候給瞭我們答案:更為激進的“低價”策略!

大黃蜂是13年成立的公司,創始團隊是前土豆COO,天使期從晨興那裡融瞭300萬美金,上線後瘋狂補貼,補貼不僅僅局限在乘客也在用戶。我印象中大黃蜂最激進的時候是在夏天6-7月,其做瞭連續8周活動,隻要用大黃蜂打車,成交後司機給10塊話費,乘客給10塊話費……

這場戰鬥之慘烈程度可想而知,而結果似乎也說明瞭問題;在8月,快的、嘀嘀、大黃蜂都宣佈自己是上海第一;在上海這個局域市場中,寡頭壟斷行成,然後進入典型的“囚徒困境”。

隻要誰不補貼或者誰補貼力度小瞭,司機和用戶就會跑向另外2傢……而也就是在這樣的情況下,快的完成瞭其又一輪融資;

第三輪,2013年下半年,大佬進場,寡頭之勢形成;

到瞭下半年,能夠吃得消這樣燒錢速度的打車類應用已經沒有幾傢瞭;嘀嘀依然鞏固瞭其在北京霸主地位,而快的通過“農村包圍城市”的方式迅速拓展瞭30個二線城市市場,兩傢行業領頭羊開始出現。再後面一點的搖搖開始逐漸淡出人們的視野,大黃蜂經歷瞭瘋狂的夏季之戰後發力廣州深圳,效果甚微……

而也就在這個時點,領頭羊2傢企業的現金流開始吃緊,下一輪融資迫在眉睫;BAT三傢中國互聯網的絕對大佬在一個時點為這一輪的融資推波助瀾。這期間還穿插瞭快的收購大黃蜂這樣的事例……

這裡可能會有人問,阿裡投資瞭快的,騰訊投資瞭嘀嘀,我們都好理解,可關百度什麼事兒呢?

因為百度對移動互聯網的焦慮,因為百度看到百度地圖的用戶量不錯,因為百度地圖想拓展O2O業務,所以:

百度地圖推出用百度地圖打車(後面接的打車軟件),百度給用戶補貼話費的活動……
(你們不是給不起乘客補貼瞭麼?我大百度有的是錢,我給!
金主!給跪!必須跪瞭!)

那麼這一輪融資的時候,嘀嘀講的又是什麼呢?行業影響力、即將撥雲見日的形式、過去2-3年的執行效果,以及騰訊的背書。所以結果我們都看到瞭,就是題主所說的,今天正式有消息放出,嘀嘀新一輪融資1億美金,中信領投6000萬,騰訊跟投3000萬;

雖然我不知道嘀嘀現在的股份結構,但騰訊的跟投應該是超出其股份比例的,我相信在整個談判過程中騰訊一定給嘀嘀非常多的加分;(也有新聞關於微信接入打車的,大傢也看到瞭)而至於為什麼是中信這傢在國內TMT領域不是那麼活躍的基金來Lead,或許也從側面說明瞭一些事情,這裡不展開瞭。

至於快的,通過和支付寶的合作,在嘀嘀疲於融資的時點進入北京市場,相信北京的朋友們最近都應該知道用支付寶可以打車瞭,其背後合作方就是快的,短短時間也在北京市場獲得瞭不錯的份額,所以如果你是投資人,快的你投還是不投?或者這麼問,所有人都不會投麼?

第四輪,2014?

一個問號可能是我唯一想說的,沒人知道……因為嘀嘀融到錢瞭,快的也不會坐以待斃,這場戰爭不會那麼早結束,14年戰爭肯定會升級……

而至於其他答案提及的諸如:收費、大數據營銷、合作推廣等所謂的商業模式在今天這個時點對於兩傢公司來說可能優先級沒有那麼高,我們操心也操不過來,所以也就別操那份心瞭……

再扯點別的;

打車類應用這個細分類目應該算我入行以來所經歷的最刺激的一個行業,真正的競爭其實隻有1年,而這1年裡發生瞭那麼多波瀾起伏,這些波瀾不會因為行業外的人的一句諸如:“打車軟件不靠譜”這樣的結論所輕易掩蓋,我上面所寫的內容不及真實競爭環境的萬分之一,其中之事可能都夠寫一本MBA案例集瞭……

這個細分類目比團購更驚心動魄,因為直到今天行業領先的2傢公司依然沒有任何收入,A輪融資Close的第二天啟動B輪融資是多少年不遇的情境,很多人會說這簡直就是一場豪賭啊,我部分同意,這場豪賭可能依然會延續下去……

(我其實想如果有機會,在未來的某個時間點,找參與這場大戰的幾傢VC的具體負責這幾個案子執行的XDJM一起聊聊這場戰役的前前後後,然後整理成冊,哪怕不發表就小圈子看看也是值得的。

我總會和朋友們說做投資的每個個體都不傻,甚至絕大多數都是絕頂聰明,但到基金作出投資決策的時候,就是群體決策,這裡就有個體理性和群體非理性之間的關系,所以有可能結果會讓很多人看不懂,看不懂最後有2種結局:
1、案子敗瞭,然後投資人被罵SB;
2、案子成瞭,投資人開始吹NB;)
我似乎忘記瞭易到所在商務用車,這個細分領域其實算是一個打車的擴展,易到最近也拿到瞭攜程的戰略投資,你現在在攜程定機票,在訂單生成付款的前一步會有選項是否需要接機,這個服務就是易到所提供的;快的收購大黃蜂之後也在上海推出瞭商務用車服務,效果還不錯;大傢的鼻祖Uber也進入國內運營,不少知乎上的小夥伴已經體驗過Uber在國內的服務瞭。

其實關於車這件事情,整個行業非常大,汽車之傢的上市表現也很好;我們刨除新車交易、二手車交易、線下租車、維護保養,光服務類的領域我們就還能想到諸如:拼車、代駕、考駕照相關等諸多領域,不展開瞭……

從個人角度看,我更願意把打車類應用劃分到所謂的泛的交易平臺概念,今天打車軟件所面臨的問題是這個交易所發生的費用不在平臺上流轉,但這可能是暫時的,或者未來有其他嘗試收入的可能。

而把概念放大到整個所謂的O2O領域,其實絕大多數創業項目做的事情隻有一個:促成交易。比如找餐館的項目、找保姆的項目、找駕校的項目,甚至是找借款人貸款人的項目(P2P)、找教育機構和課程的項目。

打車這個交易相對於其他交易,從重復購買率和產品標準化程度考量,其交易達成可能性都高出其他交易N個量級……當然它也有問題,比如單價低、存在一定可替代性等,但這世上哪有完美的生意?

我可能很多文字都在描述“一輪又一輪”上瞭,而對於估值或者說融資規模這件事情提及的較少;我曾經在36氪的一次活動上聊到對於早期的互聯網公司,尤其是沒有財務數據的公司該如何估值的問題,當時我是這麼說的:

“做早期的投資人沒有財務、收入的數據可以參考,所以他們會關註——今天團隊處於什麼階段;未來一年到一年半左右團隊要做的事情(比如運營哪幾個渠道,放幾個市場),達到怎樣的裡程碑(希望 14 個月後公司做到怎樣的階段);為瞭達到這樣的裡程碑,我要招多少人、花多少錢——以此算出目前的資金缺口是多少、需要融資多少,為此出讓的股份又是多少(而對早期團隊來說,算出來的錢除以股份就是估值)。”

雖然嘀嘀可能已經算不上早期公司,但它依然沒有財務數據,所以還可以用這樣的方式;
所以直白點講,未來1年嘀嘀和快的這場戰役肯定要繼續升級,需要的資金量很大;
“我就需要這麼多錢,你不給我找別人去瞭;”……

關於商業模式、市場前景等要素是投資人決定是否要賭的根基,信就幹,不信就Bye bye。

而類似的故事當年也發生在團購領域,後來的結果我們都看到瞭,美團就在前幾天宣佈盈利瞭,單日銷售額破億,美團正在一點點的改變著中國的線下經濟,當初投資美團的時候有人會想到這一天麼?而至於為什麼是美團,不是拉手、窩窩團,那就是選擇的功力,投資的能力也體現與此。
(誰還記得拉手距離成功就那麼一小步……哎~)

還有更為重要的一點是Google Venture 著名投資人 Joe Kraus提到的一個觀點叫:
FOMO(Fear Of Missing Out) ,土話就是“怕落下”;

他說:

“在我看來,FOMO(Fear Of Missing Out) 驅動瞭很多人類行為,當然也就包括很多投資人的行為。總是會有很多投資人爭相追逐“當月熱門”,而這些投資人之所以會跟進這類項目,老實說,一部分是因為其他投資人都在這麼做。他們害怕自己會錯過一個能夠做大的生意,而這種恐懼就進一步驅動瞭他們拿下這筆生意的欲望。”

所以結論是嘀嘀能拿到這麼多錢是多方面的原因,市場、商業模式是其中的一部分,而且很可能僅僅是很小的一部分……

最後的最後,我想再說句,這篇文字沒有評論,沒有選擇,沒有決策歷程,單純的記錄……記錄這個瘋狂的2013……如果你想瞭解這些內容,我想可能隻有當這個市場出現“結論”的時候吧,可那時候誰還會關心呢?就像今天誰還會去關註團購行業的過往呢?呵呵……

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