近日，市場研究機構和S uperD ata聯合發佈的2014年第一季度中美數字遊戲市場對比報告顯示，中國手遊市場將在2014年達到30億美元規模，僅次於美國手遊市場的32億美元，並有望在明年超越美國，成為全球最大的手遊市場。作為發達國傢，美國手遊玩傢A R P P U (每付費用戶平均收益)高達21美元(約合人民幣130元)。雖然中國是發展中國傢，達不到這個數字，但A R P P U和付費轉化率同比也都有20%的增長。值得註意的是，報告同時指出，中美手遊用戶都更喜愛免費遊戲。那麼，這些不斷增長的收益數字又從何而來？關鍵在於遊戲內消費(IA P )。在許多手遊玩傢眼中，IA P也是不被待見的。可一旦在遊戲設計者佈下的心理陷阱中“迷失”，IA P便有機可乘。

不歸路：付費玩傢的從“免費”到“買裝備”

李龍是本地一傢廣告公司的創意部總監，他最近迷上瞭一款叫做“部落戰爭”(Clashof Clans)的手機遊戲。這是一款由芬蘭遊戲公司Supercell 制作的免費遊戲，風靡全球。

他告訴南都記者，自己所帶的團隊裡有好幾個年輕人都在玩這款遊戲，有一次在飯桌上看他們玩，覺得挺有意思，於是自己也下載瞭一個。雖然遊戲本身是免費的，但短短一個月內，李龍在這款遊戲上花費瞭數千元人民幣。

免費、花錢，這看上去是矛盾的。但在手遊行業裡，它們卻能“和平共處”。

李龍稱，和許多要持續花時間的手機遊戲不同，部落戰爭中無論升級裝備還是收集資源，速度都非常慢。“你不需要一直對著它(指遊戲)，因為資源累積需要很長的時間，收集夠資源後，升級裝備又是個漫長的過程。”他表示，這是個非常難熬的過程。特別是看著已經玩瞭幾個月的同事們，大傢都有著很不錯的遊戲建築和裝備。自己玩的時間短，東西都寒酸得很。於是，他走上瞭IA P的不歸路。

在部落戰爭中，IA P主要用於購買一種“綠寶石”，它可以用於購買遊戲中的金幣等資源，還能幫助裝備飛速升級。而越高等的裝備，想要縮短升級時間，需要花費的綠寶石數量則呈幾何數增長。南都記者研究“部落戰爭”發現，購買綠寶石最小的單位為“500枚”，標價30元人民幣，最多為14000枚，標價648元。和許多商品一樣，一次性買得越多，價格就越便宜。李龍稱，他前後已買瞭5包14000枚的綠寶石，花費超過3000元人民幣。

IA P本質：手遊廠傢操控玩傢情緒

李龍告訴南都記者，現在自己公司裡一起玩這個遊戲的人有十幾個，不過就自己一個是花錢的。也因為花瞭錢，雖然遊戲時間短，卻迅速成為瞭等級最高的一個。

除瞭看著別人“眼饞”外，李龍花錢玩遊戲還有另外一個原因。“部落戰爭的另一大特色是玩傢之間相互進攻。”李龍解釋道，自己裝備差，防禦能力不足時，辛辛苦苦積累的資源很有可能被別的玩傢進攻並搶奪，這讓他很惱火。

“羨慕、惱火，甚至嫉妒、憤怒，這些本就是遊戲開發商激起玩傢各種情緒，並誘導他們進行消費的法寶。”咨詢機構R ationalA B移動互聯網行業分析師黃林向南都記者表示，PC免費網遊興起時，走的就是這條道路。在這方面，推出《征途》的史玉柱就深諳此道，其很多手法被奉為網遊行業中的經典。

至於手機端遊戲，黃林認為，用戶付費的環節變得更為簡單是一大特色。另外，因為手機續航能力較差，屏幕較小，所以無法像PC網遊那樣一玩就好幾個小時。所以休閑類遊戲大行其道，這使得遊戲開發商在IA P上要想些更適用於手機端玩傢的做法。當然，洞悉人性，通過心理博弈讓玩傢花錢的“主旋律”未曾改變。

付費比例極低，收入仍驚人

廣州本地一傢去年被重金收購的手遊開發商負責人告訴南都記者，在一款不是非常復雜的手遊裡，隻要有1%玩傢願意IA P，這款遊戲就能活下來。他表示，為瞭讓用戶能持續消費，研究用戶心理是公司的一項重點工作。

“這方面其實國外遊戲商已經做得很成熟瞭，國內很多則是從遊戲類型到商業模式、收費環節設計，進行瞭全面的模仿而已。”他更承認，遊戲裡所有的收費設計都是故意而為之，而除瞭能成功吸引玩傢付費外，另一項重要工作是減少玩傢的“違和感”。

“無論是PC遊戲還是手遊，過去很多人為瞭賺快錢，在設計收費環節上無所不用其極。但現在競爭愈發激烈，遊戲開發商除瞭想怎麼賺錢外，還得想怎麼讓玩傢花錢花得更舒服。”他用瞭個很形象的詞，“潤物細無聲”，並視之為最高境界。

在國內手遊行業中，《我叫M T》是去年的大熱產品，每月能為公司帶來1億元左右的收入。開發商樂動卓越創始人邢山虎就曾表示過，該遊戲的收入90%來自於10%的付費用戶。

另根據騰訊(116.4, 0.80, 0.69%, 實時行情)雲計算公佈的數據，2014年第一季度手遊用戶付費率出現瞭顯著的提高，其中2014年2月份的付費用戶占比達到3.2%，為一季度最高。在這極少的付費用戶中，6.5%的人又貢獻瞭手遊收入的六成。

[數據]

調研機構T alkingD ata和S uperD ata：2014年Q 1中美數字遊戲市場調研報告

●中國手遊(18.91, 0.00, 0.00%)市場將在2014年達到30億美元規模，僅次於美國手遊市場的32億美元。

●全球手遊收入預計在2014年達到216億美元。

●期內中美兩國的手遊玩傢消費都出現瞭增長，中國A R P P U (每付費用戶平均收益)和付費轉化率同比都增長瞭20%。

●一月中國手遊市場營銷成本同比增長近2倍。

手機遊戲收費模式一覽

●試玩先行：這是付費下載類遊戲開發商常用的手段，先讓用戶免費下載舊簡單的版本，或下載完整版隻能玩一到兩關，後續就必須付費激活賬號，花錢買關卡和遊戲場景。

●手遊IA P的一種典型形式，比如上述“部落戰爭”遊戲，又或者一些養成類遊戲，如果想要自己遊戲中的動物、植物或打怪用的裝備比別的玩傢成長得更快更高級，可以購買遊戲開發商設計好的消耗品進行“催長”。

●《雷霆戰機》中的尋寶就是典型的以出售概率為形式的收費模式，即玩傢購買到的並不是一項確定的東西，而是一定概率能獲得某項東西。這種方式更廣泛出現在各種PC端網絡遊戲中。

●這不屬於IA P收費模式，隻是類似於媒體的廣告收費模式。在遊戲屏幕的上面或下面留有廣告位，可謂無孔不入。

[吸金樣本]騰訊微信：以渠道助手遊瘋狂吸金

騰訊的數據在行業內很有參考價值，因為其本身就是手機遊戲行業的大鱷。來自騰訊方面的數據顯示，今年一季度，僅來自微信和手機Q Q這兩個手遊平臺的遊戲收入就達到瞭18億元。另有未經騰訊公司證實的消息稱，騰訊手遊該季度的總收入在30億元左右。

黃林指出，其實做一款遊戲的關鍵是創意，成本不會很高。真正要花錢的地方集中在後期推廣上，可能占到瞭成本的70%以上。“微信上的遊戲收入之所以增長迅速，很大程度上得益於平臺本身。”

一傢遊戲開發商負責人則表示，360、91手機助手這些應用商店都是推廣寶地，當然價格也不菲。如果能上微信平臺，那更是一勞永逸。隻可惜那是花多少錢也辦不瞭的事，騰訊自己有一套全面的衡量標準，不隻為瞭賺錢。

事實上除瞭平臺威力巨大外，微信上的每一款遊戲也都是“捉心理”的高手。比如公開資料顯示，微信平臺上由第三方遊戲商開發的《雷霆戰機》，自3月20日上線以來累計註冊用戶近7500萬，日活躍用戶超過1500萬，平均日收入近千萬。

在《雷霆戰機》中，IA P主要以購買“鉆石”來完成，最低為6元60枚，最高為488元5800枚。鉆石可用於“尋寶”，寶箱分280枚鉆石和2500枚鉆石兩種，但玩傢並不確定購買到的會是什麼裝備，價格的差異隻是幾率的高低而已。

From 南方都市報 記者 方南