從眾產生的原因與要素

七月初,我和家彥去越秀區的一個數碼商城買手機。他看中了HTC的G7,目標十分明確。來到商城之後,我們看到有很多家店都在買G7。他直去了店最大,人最多的一家店,一問價格3600元。這個價比網上報的高了一點。我們想是去多看看吧。於是又去別家店,別家店就便宜了,有2550,有2520。可是家彥和我說他還是想去最大的那家店買。我問:為什麼,其實這些機器都是一樣的,根本沒有假貨一說。他們的進貨渠道都一樣。家彥回答說:我不知道,反正我現在就是想去最大的那家店買。我說你這是從眾心理的作用。他坏笑著說:你可以把我這個事當案例寫下來啊。

說是從眾心理,可是又是什麼因素讓從眾心理產生的呢?從眾心理的背後是以什麼為依據的?在網店的銷售過程中,如何使得更多的購買者能產生這樣的從眾心理?今天我就想從這裡來解剖一下從眾產生的原因與要素,以及如何持續下去。

你的商品好,設計好,服務好,但是這一切還不能完全讓消費者在心動之後馬上行動。而人快速讓消費者下定決定購買的通常是一時的衝動,或是迫於一定的壓力。是什麼產生了這種衝動或是壓力呢?其中一個很重要的原因就是從眾心理。從眾心理使得消費者在相同的產品,相同的價格,相同的服務情況下直接選擇有更多銷售記錄的商家進行購買。這就是從眾效應。 (同時也體現了“有的還要他更多”的馬太效應。)

但為為什麼大家會有從眾心理呢?因為人類是群居式的動物,都有著聚居為安的基本生存意識。當然這是潛意識層面的,也是社會化特性。我們都知道群居動物為了保障生命安全都會聚在一起,這樣減少了自己被天敵所獵殺的機率。生存機率相對來說就提升了。而人在購物的時候也基本上是源於這種追求安全的潛意識。大家都希望自己在購物的過程中的風險降低。而如果一個人去購買的話,那麼風險就極高,遇到任何問題以自己一個人的力量是很難解決的。如果和一群人一起購買的話,就算是遇到風險那麼遇到危機的時候解決問題的就變成了群眾的力量,而不是個體。而對於購買者來說,大家都去購買,就意味著這條路是安全的,所有已經購買成功的人就變成了一條黑道上亮起的路燈。路燈亮得越多,就會吸引越來越多的人進來完成交易。

網上銷售的從眾效應的產生是因為人趨向安全的特性,並非是人云亦云的附和,而是感受到了隱性的安全地帶。雖然這個商品本身品質並不那麼好,但是由於大家都接受了,那麼我也可以試一下。這就是個體對群體的自然信任感。網絡營銷利用從眾心理可以極大的提升成交量。但是從眾也必需要有第一個吃螃蟹的人,如何打開局面產生從眾才是問題的關鍵。是什麼因素吸引來第一批吃螃蟹的人呢?又有哪些因素產生並維繫了從眾效應呢?

一、對於第一批吃螃蟹的人一定要給予極大的實惠!

要有足夠的理由讓第一批勇於去體驗和嘗試。正如我昨天說的,內容要足夠的吸引人,這很重要,也是根本主要是讓他們相信這個東西真的很不錯。到目前來止,我還沒看到哪個產品買得好,而內容做得簡單的。而後十分重要的也是驅動力,就是價格。沒有足夠低到人蠢蠢​​欲動的境界是無法吸引人購買的。第一批人越多,對後面產生的從眾效果就越好。

二、要營造緊張的氣氛

光有低價也是不行的,因為沒有最低只有更低。如果只是一個比較低的價格,對消費者來說還是會保持觀望的。所以要讓所有人都明白這個價格是要回升的。不能讓人覺得自己的價格就是這麼低,而是傳達這個價格低只是一種促銷的行業,錯過了就不會再有。要產生足夠的緊張氣氛。但是要注意控制好自己的成本,不要得不償失。

三、要有足夠的爆光度

要讓更多的人知道你現在有這樣的促銷活動,所以宣傳一定要精準得當,還要持久。如果沒有這一條,光以上面兩項需要花費極長的周期才能完成。而加強宣傳推廣則會加速整個工作進程。

四、要有很好的產品品質

如果你希望客戶還能再回頭來購買你的產品,那麼最重要的就是你的產品本身的品質。一定要足夠的好足夠的優秀,讓客戶信任你的店。並且顧客評論也不是開玩笑的,也會極大影響到消費者的購買心理。

五、要有一定的驚喜

驚喜是十分重要的情感資源,激發起驚喜就會給你帶來很好的聲譽。如何帶來驚喜呢?除了第四條的產品品質可以帶來意想不到的驚喜之外,還需要給客戶帶去一些小禮品,或是配套用品,這會讓顧客從心裡認同你的服務。那麼評價上自然就會好評連連了。一些產品品質不好的店也用這樣的手段去管理好顧客的情感,這使得他們的評價變得很好看。

今天狀態不好暫進寫到這裡,有機會重新這一篇。

來源:http://www.andymao.com/andy/post/138.html

特別注意:本站所有轉載文章言論不代表本站觀點,本站所提供的攝影照片,插畫,設計作品,如需使用,請與原作者聯繫,文章轉自alibuybuy

Comments are closed.