文/姜爾西

今天看到了《敢問路在何方-網游商業模式考辯》。自從投身於遊戲行業以來，像這樣犀利的文章看到了不少，現在與以前唯一不同的地方，就是自己有實力來新身試驗了。

我是一個Webgame的開發者，獨立開發了一款名叫《古今東西》的遊戲，已經封測了半年，現在還在不斷地完善中。為了避免廣告的嫌疑，我就不放網站的鏈接了。

轉入正題。 《敢》這篇文章分析了網游收費模式的變化，最終提出了“交易收費”的概念，而我的遊戲中採用的正是這個模式。從結果來說，這個模式是失敗的——雖然不能算完全失敗。在這個遊戲的運營過程中，我總結了許多經驗，希望能夠與大家分享在實踐這個模式中遇到的問題以及這個模式中的矛盾。如果能夠給正在設計這樣的模式，或是想設計這樣的模式的開發者以幫助，就是再榮幸不過的事情了。

《古今東西》是我做的第二款Webgame。當初在設計這個遊戲時，我對於《征途》這類道具收費模式如同所有的玩家一樣深惡痛絕。我希望在遊戲中設計一種新的交易模式，解決文中所說的RMB玩家與非RMB玩家的矛盾。

如何解決？我的思想最終於《敢》中不謀而合。由商家出售道具轉為由玩家出售道具，充值得到的遊戲幣作為貨幣而流通。這樣做的好處是限制了RMB玩家的快速擴展，因為你要得到強化的東西，必須從其它玩家手裡面得到，而其它玩家要出售這個道具，表示這個道具對於這個玩家來說已經是“剩餘價值”。

這就是第四代“交易收費”模式的精髓。 《敢》文中對於這個模式有段評價：

“沒有人去管你的貨幣是充值換來的還是通過擺攤賺來的，同樣也沒人去管你的商品是自己打怪掉出來的還是之前從別的玩家那裡買來的。可以說，這是一個相當完美的池子，而我，顯然並不是第一個發現這個池子的人。”

最初我在設計時也是同樣的想法。然而，真正運用時，才發現這個模式離“完美”相去堪遠，讓我來介紹這個模式的矛盾所在吧。

矛盾之一：貨幣回收

《敢》文中很簡單地說可以“通過流通過程對貨幣進行損耗或回收”。這在實際的應用中會引發一系列的問題。 “損耗或回收”的成立條件是“無償”，即玩家手中貨幣消失了，玩家不會因此得到實際的利益。否則的話就是“消費”了。

比如說玩家A持有了100貨幣，玩家B持有價值100貨幣的道具。損耗/回收的過程只能發生在交易的過程中，簡而言之就是“收稅”。在我的遊戲中，採取的就是這個辦法。根據價值的不同，交易時收取10%-50%的稅收（價格越高，稅率越高，跟個人所得稅一樣的原理）。

這個模式的矛盾十分明了，玩家心理上的接受問題。賣出價值100貨幣的道具，實際收入只有80貨幣的話。這20貨幣就是被商家“黑”了。沒有玩家能夠，或者是“願意”理解貨幣回收對於整個收費模式的意義。在玩家B心中會這樣想，這道具是我付出心血打出來的，玩家A付出了100貨幣，這100貨幣當然就是我“應得的”。

玩家不會去想，在以前的道具收費模式下，你如果得到了這個道具，要不自己用，要不就只有丟棄。根本沒有獲取任何貨幣的機會。玩家不會想，在現在的模式下，這原本是由商家全部賺去的100貨幣，現在則拆分了80點給自己。

所以，每一次交易，都是對於商家道德的質疑。每一次交易玩家心中都會累積起不滿。在我的遊戲中，要求減免稅率和對這方面的抱怨就從來沒有停過。

在設計的時候，不能只是關心“道理”是否正確，也必須考慮玩家的心理。就比如說有一個這樣的實驗：

某天，你期待已久的電影上映了，當你去看電影時，卻出了個不大不小的意外：

意外一：你剛到電影院門口準備買票時，發現你之前放在上衣口袋裡的70塊錢不見了，你還會繼續花70塊錢買票看電影嗎？

意外二：你剛到電影院門口，發現自己幾天前花70塊錢買的電影票不見了，你還會花70塊錢買票看電影嗎？

這兩種情況其實是一樣的：不管丟的是70塊現金還是價值70塊錢的電影票，我們損失的都是70塊錢的價值。按照傳統經濟學的觀點，人們在這兩種情況下的決策應該是一致的。但是，實驗結果顯示：在意外一的情景下，大部分人選擇了買票看電影；而在意外二的情景下，大部分人選擇了打道回府。

這就是“心理賬戶”的其中一個例子，想詳細了解的可以去GOOGLE一下。

總之，回收只要是“無償”的，玩家必然會不滿。而回收是“有償”的，則會打破這個收費模式，又​​回歸原來的道具收費。比如說如果玩家能用賺到的100貨幣買一些東西，那麼一開始能夠充值100貨幣的玩家顯然就能直接並且無限制地取得這個優勢。

這是一個無法平衡的矛盾，但是，還並不能算是致命。

矛盾之二：生產過剩

生產過剩是這個模式下一個致命的矛盾。它在所有的遊戲中存在，只不過在這個模式下對於商家的打擊比其它模式更為致命。經濟危機的本質在“交易收費”模式下完整地體現出來。

充值與貨幣之間關係是固定的，即充值多少，必然得到固定數量的貨幣。這一點是貨幣制度成立的根本，首先無可動搖。

而道具的產出則不一樣。遊戲中道具的取得公式很簡單：消耗 = 時間 + 道具。時間是指完成一系列過程需要的時間，道具是指要完成這個過程，擊倒小怪及BOSS需要吃的藍/紅等消耗品之類。

眾所周知，隨著角色的不斷強大和玩家技術不斷精湛，完成早期的任務，獲取其中的道具所需要的消耗會相應減少。以前需要費許多時間，使用很多道具才能殺死的BOSS，也許現在只要一刀就可以秒殺。

隨著遊戲進度地增長，遊戲中同類道具的產出量會不斷地增加，所以價格會不斷地變低。這是所有遊戲共通的現象。

而在“交易收費”下不變的東西有三樣：一、充值得到的貨幣。二、充值的玩家。三、充值的玩家的需求。

以裝備來說，每個玩家能夠持有的數量是有限的。在自由市場的體制下（即出售價格由玩家製定），同類道具產出量的增加會導致價格不斷地下降。這跟現實世界的道理是一樣的。

在玩家手中持有的剩餘道具是10個，購買力是5個。那麼其中5個就是賣不出去的。而手中持有這5個人的，必然壓低價格出售，因為賣不出去等於0。

以我的遊戲為例，​​最初有件道具在市場上最高賣到60元RMB，到最後價格下降到1元也有人賣。

這個矛盾在點卡、月卡模式下對於商家並沒有影響，因為是遊戲內部經濟崩潰，通貨膨脹而已，就算大家人手一把XX，商家收費照樣是一樣的。而在道具收費模式下，因為通過RMB購買的道具玩家不能產出，或者說整個服務器的產出跟RMB玩家個人的需求無關，所以商家收費也不受影響。而在“交易收費”模式下，生產過剩導致貨幣價值暴增，會出現平時充值1000貨幣能夠購買的東西，現在只需要充值100貨幣。

這個局面下，只是商家收益減少，而其它什麼也沒有變化。因為非付費的玩家通過交易拿到手中100貨幣，可以用這100貨幣兌換相應的價值的東西，這跟拿到1000貨幣，然後兌換相應價值的東西是一樣的，遊戲中的數字不同而已。然而，商家拿到手中的是100的RMB還是10的RMB，這其中的區別是決定性的。

簡而言之，當充值與遊戲內經濟掛鉤的時候，遊戲內經濟崩潰也將導致商家收益的崩潰。商家收益的崩潰也是遊戲的崩潰——沒有人會運營賺不到錢的遊戲。

這個矛盾極度致命，而且沒有特效藥可以解決。因為這個矛盾的根源在於遊戲中物資的生產，對於遊戲中每一點一滴地設計都會影響。然而，沒有特效藥也並不等於沒有治，仍然還是有一些處理方法：

1、最低限價

目前我在自己的遊戲中，採用的最低限價模式。即一件道具擁有底價，玩家間出售不得低於這個底價。結合矛盾之一中提到的局面，這個解決方案稱不上優秀，其根本體驗跟道具收費模式是一樣的。因為買方購買一件道具需要固定的金錢，而賣方擁有大量剩餘無法出售。結合矛盾之一中所說的，玩家仍然會累積怨念。

2、控制產出

控制產出在於對時間和空間的精打細算。比如說以取得X道具為例，在最初狀態下（就是說玩家剛剛達到能夠取得這個道具的水平時），取得這個道具需要1週。那麼，就限制這樣的任務或者是獎勵1週只能進行一次，以後無論再強，1周也只能產出一樣。但是，這個設計在實際中會有各種各樣的問題，比如說最初取得這個道具需要1週，之後需要1天，然後剩下6天去做其它N個任務，產出增值仍然沒有變。這跟防沉迷系統的破局是一個原理。

3、綁定

目前許多遊戲中使用的通用手段。只要裝備了，用了，拿到手裡面了，有些東西就是不能被交易了，只有自己用。這的確是有效的，目前我的遊戲中還沒有加綁定的功能，但是在之後的開發中會追加上。

4、消耗

裝備增加耐久、其它的各色道具改為消耗品。這樣，可以一定程度減少物品的積累。但是，本身成為消耗品的道具代價相應就會降低。比如說只能用N次的東西，值得用多少貨幣去購買嗎？這對於玩家的消費心理是一個考驗。

總之，之所以採用新的收費模式，是平衡付費和非付費玩家之間差距，減少玩家的怨念。其主要的目的不是減少願意付費的玩家的消費，這種本末倒置模式無疑是自掘墳墓。所以“交易收費”模式從這個角度來說是一個危險的賭局。

矛盾之三：掩耳盜鈴

RMB玩家和非RMB玩家最主要的矛盾，之所以引起極大抱怨的矛盾，就在於RMB玩家能夠通過RMB獲得多大的優勢。在《敢》一文中所提到的“消費門檻”，比如說1000的、10000的之類，這其中就隱含了一個真理：玩家在遊戲中的某些東西，值得併需要花費10000去取得。

“交易收費”模式的基本概念就是東西從玩家手裡面買，而非付費的玩家通過出售道具給RMB玩家（第一手的交易必然是從RMB玩家到非RMB玩家，或是只充值少量的RMB玩家）獲取貨幣。這樣，RMB玩家消費的時候，將RMB流通向了非RMB玩家，從而起到了平衡作用。道理看上去是這樣，其實上則不然。

作為RMB玩家來說，RMB的供給是不受遊戲的限制的。像花十萬、幾十萬的人都有，這些人願意花這麼多錢，表示有這麼多錢的東西需要他來買。在“道具收費”模式下，RMB玩家所需求的東西是向商家購買，商家的“產出”當然是無限的。在“交易收費”模式下，RMB玩家所需求的東西是向玩家購買，那玩家的產出呢？

從服務器級別上來說，玩家的產出是無限的。就以打造裝備、鑲嵌寶石來說吧，一個RMB玩家可以從服務器中的其它任意玩家手中購得材料，寶石，然後為自己做用。

而非RMB玩家呢？想到得到100貨幣，必須賣出相對等於100貨幣價值的東西。獲得100貨幣之後，這100貨幣能夠購買的，難倒不是價值只相對於100貨幣的東西嗎？

非RMB玩家在“交易收費”模式和“道具收費”模式下所處的環境是一樣的，就是說自己能夠得到的東西無法超過自己“努力”的範圍。而RMB玩家只是把從商家手中買東西，轉成了從玩家手中買東西。

所以道具收費模式下真正的矛盾，通過RMB能夠取得極大的優勢，非RMB玩家取得不了優勢的局面在“交易收費”模式下也仍然沒有改變。

如果說唯一有什麼局面改變的，那就是在某些情況下（通常是遊戲初期），玩家沒有多少剩餘產出，RMB玩家有錢也買不到東西，所以無法無限制地增強。然而，隨著時間推移，只要有增強的空間，只要能夠增強的上限沒有變化，RMB玩家還是能夠取得上限的優勢。

而通過限制RMB玩家的上限，比如說，最大隻能增強多少，這個方案在道具收費模式下也是通用的。根本不需要“交易收費”的模式。

所以大家明白為什麼這個矛盾叫做“掩耳盜鈴”了吧。

結論就是，要限制RMB玩家和非RMB玩家之間的差距，其根本的核心在於限制RMB玩家能夠增強的空間。以Webgame為例，外國的許多Webgame都是採取的包月制。每週或每月支付一定的費用，從而取得一定優勢。價格跟月卡差不多，然後你再有錢，​​也無法得到更多的增強了。這跟國內Webgame中琳瑯滿目的增強道具相比完全是兩個風格。

在這種局面下，RMB和非RMB玩家的差距才會縮小。然而，這種局面又回歸到點卡/月卡製了。為什麼國內的網游無法採取這種模式？或者說，不願意採取這種模式，我在下面會分析。

矛盾之四：二八原則

諷刺哀嘆祈求那是憤青才做的事情，一個實行家應該做的是認清現實，並且在這個現實中決定自己的命運。下面要講的就是這個業界殘酷的，但是你又不得不知道的現實。我覺得任何製作網游的人都應該要清楚地理解二八原則是如何作用到遊戲中的。

二八原則也叫巴萊多定律，是經濟學家巴萊多發明的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只佔其中一小部分，約20%，其餘80%的儘管是多數，卻是次要的。

二八原則的意義是80%的銷售額是源自20%的顧客；80%的財富集中在20%的人手中。放在收費模式中來說，就是說一個服務器中只有20%的玩家願意付費。而在這付費的玩家中，80%的收益源自於20%的用戶。在中國的網游中，這個比值是一九更確切一點。簡單點來說，有10個人付費的話，其中1個人付的費是另外9個人的總合的9倍。

這就是為什麼所有的網游頁遊都使用相同的手腕進行斂財的根本所在。這取決於特定環境人群——在這個話題中就是中國的網游玩家——的消費意識。

就像進賭場的有兩種人，一種人認為賭博就是用來贏錢的，要輸錢還賭什麼？另一種人認為賭博就是用來娛樂的，娛樂就要花錢，天經地義。

不願意付費的玩家，無論東西再便宜，他們都不會花錢。而願意付費的玩家，多少錢都肯花。在這種局面下，如果讓你設計收費的思路，結果會是怎樣？ 《征途》的成功就在於老史清楚地理解到了這個局面，現在所有網游/頁遊都拷貝的收費模式也印證了同樣的真理。

這個局面對於做生意的人來說並不陌生，一般來說，如果你有10個客戶，而真正讓你賺到錢的，其實就是其中的1-2個客戶。你應該花精力的，也就在這1-2個客戶身上。現在網游收費制度採取同樣的思路也是因為這樣原因。

這個破局的形成受到國情的影響。而之所以在國外沒有這樣的破局，是因為大家普遍的消費意識的不同。願意付費的玩家比例更大，所以與其深挖單個玩家，不如以量決勝負。以前聽說過猶太人和日本人的生意經，猶太人奉行擁有100個客戶，從每個客戶身上賺10000塊。日本人奉行擁有10000個客戶，從每個客戶身上賺100塊。

總結

如果說要對這篇文章做一個總結的話，那就是“交易收費”的模式比起目前“道具收費”的模式來說，並沒有什麼特別的先進性。當然，我也並不否定這個模式的未來，因為畢竟我自己的遊戲中就使用的這個模式。只是要完成一個體系，不只是單獨需要一個大的規模上的設想，而且需要許多的“發明”來完成。就像現在成熟的保險業，也是通過不斷地完善自己的體制和細節才走到今天這一步。

道具收費其實就是免費經濟的一種體現。免費獲取一種商品，通過對這種商品進行支持來獲取收益。就比如說電腦，外國人買電腦是很便宜的，但是這電腦上用的軟件卻要花費許多倍的錢，遊戲主機也是一樣，一個玩家開銷最大的不是主機，而是遊戲軟件，這種消費意識也是產業能夠形成的根本。而道具收費能夠吃得開，也是因為這個理由。

只是有點倒錯的是，在中國，眾所周知，最大的開銷是電腦和遊戲主機，軟件都是盜版。而這個局面在網游中卻逆反過來了。的確是一個比較有意思的現象。

遊戲是藝術品還是商品？從需要考慮用戶的消費心理，並且需要受限於用戶的消費心理來說，遊戲是商品。

我在初入行的時候認為遊戲是藝術品，我承認那時候自己的見識很淺薄，就如同《敢》的作者一樣，通過對於遊戲的概念和定義來決定它是不是藝術。而現在的我，真正從靈魂中理解到了什麼是藝術。

藝術就是你能夠貫注你的全心全靈，用自己所持有的一切去創造，去表現的東西！當你看到一件藝術品的時候，無論它是什麼形式，你能夠從靈魂中感到這一點！

我不敢定義遊戲是不是藝術，但是我十分地肯定，我所玩過的許多遊戲，我自己創造的遊戲就是藝術。如果誰敢否定這一點，我會毫不猶豫地對他豎起中指。

敢問路在何方？永遠不要放棄自己的夢想，路的確就在你的腳下。

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