如何提升留存率 讓用戶覺得自己占瞭便宜

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文:曹政

留存率這個指標,具體來說,就是你花瞭很多廣告費,很多推廣資源,帶來瞭用戶註冊,登錄試玩,有些用戶一玩覺得沒意思,就放棄瞭,我們稱為流失用戶;有些用戶,就留下來繼續玩; 所以,留存下來的用戶才是遊戲真正的用戶,我們所做的一切收入提升的努力和設計,都是基於留存用戶。 留存率,就是留存用戶占總註冊用戶的比例。

那麼,下面有兩個問題:

留存率這個指標究竟有多重要?

第一個問題,也許我們覺得說,留存率低一些沒關系,多打點廣告就好瞭,或者說多做一些推廣不就得瞭,事實上也的確如此,很多國內的遊戲都是走洗用戶的模式,洗完一茬算一茬,三到六個月後可能用戶就剩下很少的比例瞭,然後錢賺夠瞭做下一款,這種情況下留存率都是慘不忍睹的,但是移動遊戲時代目前我們發現,榜單開始出現固化的趨勢,也就是說,熱門和吸引用戶的遊戲越來越少,而不是越來越多,新遊戲的機會越來越少,而不是越來越多;

一個留存低的遊戲,意味著在推廣後,玩傢用戶數的基礎可能不會很高,這就限制瞭遊戲的整體收入規模和生命周期。 為什麼COC那麼厲害,這麼多年都在暢銷遊戲前列,長期持續的用戶留存率高的可怕,我們去分析短線數據,可能看留存率的差距是一點點,但是隨著時間線的延長,這個一點點會逐漸放大,到最後是天壤之別;和coc同期的熱門國產遊戲,目前還有誰能有規模的收入?而coc依然是全球一線的吸金遊戲。

對於海外小市場更是如此,比如我們說做一些中小國傢的遊戲市場,你的目標玩傢用戶群就這麼多,你洗兩遍廣告推廣,你該接觸的用戶都接觸到瞭,你能買進來的註冊都買到瞭,你再想去導入用戶都沒有機會瞭,這個遊戲最終能做到多大規模,留存率就是一個特別重要的基礎,你留存好瞭,收入數據可以繼續調,坑可以繼續挖;你留存不好,開始看上去隻是一點點不好而已,但是你兩個月後再看用戶已經丟的七七八八瞭,沒有基礎用戶規模,你其他數據調優的意義都不存在瞭。

當然,這裡必須補充一句,要想用戶基數大,除瞭留存要好,更重要的還有一條,吸量,前文有提,不再贅述! coc是典型的能吸量+留存好,這種雙高的遊戲是發行商的最愛!!

如何有效提升留存率?

第二個問題,是不是遊戲夠好玩,產品內容夠豐富?成就體驗夠多?用戶留存就高?

其實調留存的關鍵往往是先去分析流失。

如果用戶註冊進來就流失,說明什麼?

說明你的玩法,題材,界面風格,用戶不喜歡,一上來就不喜歡,或者是你產品本身的問題,或者是你買量的方法有問題,但這個很容易區別,因為你可以區分不同渠道的用戶流失率,一些公認優質渠道的數據比較有代表性,如果這個數據的流失都很高,就別找借口好好看產品吧。

如果用戶註冊後玩瞭一段時間流失,你就要分析他玩的過程,並尋找可能的流失原因;當然,這裡我們不是說一上來就一個個用戶分析,而是先通過某種統計尋求一些共性,比如很多用戶都在第12級流失,或者在完成某個任務前流失,或者在某個關卡前流失,這時我們將具有較多共性的代表用戶日志拿出來去看,去分析,可能就能找到一些原因,比如說,典型的流失原因有:

1、重大的挫敗感,比如出瞭新手保護後被熟練玩傢狂虐,大量庫存物資或建築被摧毀。

2、較高的難度障礙,在某個關卡或某個任務Boss前多次嘗試失敗,其實也是挫敗感的一種。

3、失去目標,達成階段目標後突然失去下一步的目標,或者下一步目標過於遙遠短期失去動力。個別的也存在無法理解遊戲的引導,不知道下一步的目標該如何實現。

4、缺乏成就,缺乏讓自己能產生愉悅的目標達成和頭銜,榮譽。

5、疲勞,反復從事重復性的任務,消耗時間和精力但失去瞭遊戲的樂趣。

6、遭到侮辱,在遊戲中遭到人身攻擊,謾罵,以及其他玩傢羞辱。

7、跟隨,遊戲中的好友或者隊友撤出,跟隨撤出遊戲。

8、吃虧,在遊戲中和其他玩傢對抗顯著吃虧,無法達到平衡。一些活動設計不合理,或者營銷設計不合理,也會造成玩傢的吃虧感。

以上這些,今天特別要說的是最後一條,吃虧。

這往往是核心玩傢流失的重要原因。經常有知名遊戲活動設計不合理就導致瞭很多玩傢的退出潮,其核心問題就在於,有些玩傢認為活動的設計,導致瞭自己之前的付出吃虧瞭。

我舉一個簡單例子,一個大R玩傢辛苦充瞭很多錢,獲得瞭頂級裝備和遊戲裡的地位,現在遊戲開放瞭新的等級和任務區間,在新的等級和任務區間裡,開發商引入瞭新的道具和裝備,並提高瞭新的挑戰難度和門檻,為瞭讓老玩傢更快的進入新的區間,對舊有的裝備,道具進行瞭大促銷和讓利,甚至是免費贈送,那麼,這個大R玩傢突然發現,他辛辛苦苦花瞭很多時間很多精力打造的遊戲成就,一夜之間,突然不值錢瞭,滿地都是瞭,他可能就會認為自己吃瞭大虧,也許會一怒之下離開遊戲,也許不會,但就很難再一擲千金瞭。

這樣的例子其實在很多場景中都出現過,遊戲在開放新的關卡,新的等級的時候,往往要對舊的一些資源和裝備做打折和促銷,讓那些老玩傢快速跟上進度,這種做法幾乎是行規,老玩傢都知道遊戲裡的資源是會通貨膨脹,不斷貶值的,但是要有一個度,有一個節奏,如果你慢慢逐步下降,大R其實並不會介意,畢竟他們第一個享受,第一個獲得榮耀,但是如果是突然斷崖式的下跌,他會覺得自己其實是受到瞭羞辱,成為其他玩傢取笑的對象。

吃虧是一個重要的流失原因,那麼回過頭來說,占便宜就是一個重要的留存原因,這是今天特別要分享的一個觀點。

提高玩傢留存率,提高玩傢忠誠度,一個很重要的點,就是你要讓玩傢,覺得自己占到瞭便宜。(請特別註意我的用詞,是覺得自己占瞭便宜)

以前大掌門火的時候,很多玩傢一上來註冊很多號,開第一個紫卡,如果開到四星卡,就放棄,如果開到五星卡,就繼續,有些更有追求的就一定要開到五星東方不敗才繼續這個號,這個玩傢心理是什麼呢?他希望自己遊戲的起點比別人高。占瞭便宜,玩傢玩的興趣就會大一些。

如何讓用戶覺得自己占瞭便宜呢?

第一,讓新手玩傢的運氣好一點,這個是數值策劃的事情。或者實際概率其實大於標註的名義概率,讓玩傢總是覺得自己占瞭系統的便宜。

第二,體系裡要有玩傢賺便宜的保留設計,比如coc裡,一個玩傢持續玩下去的動力往往是,劫掠的收獲大於被劫掠的損失,他覺得占瞭便宜就有動力,如果天天被劫掠損失大於劫掠收獲,玩傢可能就沒動力繼續瞭;但是這個系統裡,你怎麼保證大部分玩傢是有便宜賺的呢?這裡的核心就是流失玩傢提供穩定的資源倉。 那些流失的玩傢提供穩定的資源,方便活躍玩傢來賺便宜,這裡必須說明一點,如果遊戲設計人員覺得說,流失玩傢的數據需要清理掉,不留垃圾數據,可能玩傢體驗就會下降,這種細節都需要考慮到。

而在中國部分遊戲裡,這個體系設計會更極端一點,就是機器人。讓玩傢覺得贏多輸少,能狂賺便宜的一個秘訣就是,使用一些程序生成的機器人,給玩傢提供占便宜的目標,玩傢自以為虐掉瞭其他的玩傢,搶瞭其他玩傢的資源,而實際上那隻是系統設計出來滿足玩傢占便宜心理的機器人。 而系統的數值設計,則已經將機器人的便宜輸送計算在玩傢的日常收益裡,所以該挖坑的地方繼續挖坑;該吸金的地方繼續吸金,玩傢自以為占瞭很多便宜,自以為可以不花錢或者少花錢達到其他人多花錢的效果,但到瞭關鍵時刻,還是要靠大量付費才能完成關鍵的任務。

當然,就目前而言,很多遊戲的機器人設計都非常愚蠢,讓人一看就能識別出來,但也有部分遊戲的機器人設計的特別厲害,以至於絕大部分玩傢都不信這個遊戲裡居然有機器人在陪玩。

囉嗦這些,隻說瞭這麼一點心得,但其實想說的是,開發商是如何去思考玩傢的心理,並設計遊戲產品。

遊戲行業有一個特別殘忍的真相就是,所謂賺錢的大作,往往是利用瞭人性的弱點,中國如此,洋人其實也一樣。

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