創業評論:Garmz模式解析

一個點子到底有多好?作為創業者不能憑空想像,投資人則更可能謹慎。大多數產品,在第一次售出之前,我們都不知道其創意如何市場怎樣,更不用說在做出產品之前評估它。 Garmz是一個成品,光從其點子來看很有顛覆性,但產品的前途卻並不一定見得光明。本文中,Joao Belo從一個投資人和企業家的角度比較詳細的分析了創業公司Garmz的產品、市場機會及其商業模式,並提出策略說明如何才能更好的發展,值得廣大創業者參考——即使你已經有很好很妙的點子或創意。

介紹

garmz是一個位於奧地利的創業公司,幫助時尚設計師們將其作品發佈到網上,讓用戶為作品投票。然後,由garmz選出用戶認為最好的設計作品,使用設計師的商標以低成本的方式將其生產出來,放到garmz的網站上出售給用戶。設計師從出售的每件衣服中拿提成。本質上,它也是將眾包的方式應用於時裝產業,只是設計師本身擁有更高的所有權和自由度。

產品/技術

在網站易用性方面,garmz花費了比較大的努力。只需三步,設計師使用garmz提供的整套工具即可將作品上傳至網站,並為其打上標籤。

與同類的網站如在線零售商相比,garmz的基礎架構直接了當,沒有多餘的數據處理。用戶也不需要很高超的技巧技能操作。

然而,garmz的技術並沒有什麼特別的創新之處,其殺手鐧在於其商業模式。

市場機會

時尚產業市場極大,garmz也想從其中分一杯羹。 garmz的目標是成為一個直接跟一大批時尚設計師們接觸的在線時裝零售商。這樣,他們的產品在世界上就是獨一無二的原創。 garmz製造什麼樣的衣服,不是garmz自己的團隊說了算,而是讓用戶的投票和反饋來決定。對於未來的交易,由用戶投票並與用戶交互是種很好的模式。

然而,這樣做就足夠理性或者足夠好嗎?品牌商,百貨商場和零售商們已經壟斷了整個時裝產業,並且也有他們自己的在線商城。因此,garmz應該盯准利用利基市場(縫隙市場),並利用長尾效應來從其原始的時裝設計中獲得收益。它所抓住的要點在於,在市場上少有跟它相同的產品。然而,利基市場要求緊跟各小段用戶:假如你讓用戶來投票決定產品,你就必須保証投票所選出來的產品跟市場主流非常接近,然而這是garmz的弱項。越能夠將garmz和其它在線零售商區分開來的利基產品越不能得到用戶的投票,也就越沒機會被生產出來。那麼,到底誰是garmz的真正客戶?

雖然自上而下看來市場機會很大,但自下而上看來,我不敢確定garmz能夠創新,並提出其能夠吸引足夠用戶並盈利的市場定位。擴大garmz的規模,意味著增加活躍的設計師的數量和使用產品的用戶的數量,可以通過病毒式營銷、社交網絡和在線廣告等方式來進行。但這樣做的前提是,產品本身有足夠強的吸引力來吸引顧客。否則,它將什麼都賣不出去,而廣告費用則逐步上升。

基於以上分析,我不確信市場有給garmz提供機會的必要,也不確信這裡存在商業機會。

商業模式和價值鏈

投票之後,garmz對每種款式生產150套。設計師選擇該產品相對於成本的利潤率,再在商店裡銷售。以下面這款產品為例:

固定成本: 68 歐元

設計師決定的利潤率: 7 歐元

網上商店的最終價格: 75 歐元

批量大小: 100 件

設計師收益(如果全部賣出): 700 歐元

假設garmz得到相對於固定成本25%的邊緣利潤,也即每出售一件得17歐元毛利。出售100件,得1700歐元毛利,7500歐元銷售收入。這意味著,要達到100萬歐元的銷售額,他們必須以75歐元外加快遞費的平均費用,賣出133種不同的款式100件產品。在沒建立其品牌之前,這是有點困難的。其產品既不能與當前各段用戶產生共鳴,也沒有良好的分銷渠道和定價。

然而,與已有零售商合作是可能有潛力的。這種合作既可以通過garmz自己的品牌,也可以通過garmz和設計師的聯合品牌。 garmz可以將自己定位在價值鏈的設計區段,這是它擅長的,同時利用已有的分銷渠道來幫助快速銷售和成長。

市場牽引力

garmz尚未盈利,因此無從談其牽引力。其營銷工作應該集中於增加活躍設計師和普通用戶的數量,這在前面提到過。那麼,garmz該如何獲得其市場牽引力呢?他們應該盡量去吸引引領時尚的人和意見領袖,將其囊括於其社交網絡圈內,並充分利用他們的影響力。此外,不應該計劃任何適於普通大眾的營銷預算。因此,需要應用一套輕便而又復雜的市場營銷策略。

競爭

garmz有成千上萬的競爭者。雖然還沒有任何形式的時尚設計在線商城,卻又大量的時裝品牌。在線商城、百貨商店、大街和大型購物中心,每天都在燒錢來吸引越來越多的顧客。 garmz的產業,正如他們自己所定位的,時裝零售,正是個危險的位置。與其說當初他們不應該將自己定位於不擅長的設計領域,不如說他們還有更加廣闊的空間來提升自己的價值,同時變得更加與眾不同。

團隊

目前,garmz團隊有11人。考慮到只拿到小於6位數字的風投,這在盈利以前看起來他們的成本結構巨大。即使他們有足夠的技術和能力,也很難理解他們為什麼初期需要這麼大的一個團隊。我建議團隊大小應該為當前的30-50%。

財務

從其“小於6為數”的資本來看,擁有11人的團隊的資金將成為其發展的瓶頸。因此,急需再找一個天使。

結論和接下來的挑戰

除非garmz採取以下策略,否則不會再有風投跟進:

1. 在市場中找准縫隙,保證他們的時裝設計確實能夠為部分人服務。

2. 為活躍的設計師和用戶提供安全保證,必要時可採取燒錢策略。

3. 專注於與多品牌零售商合作,出售garmz品牌或者合作品牌的設計作品。

4. 優化團隊,保持一個瘦型結構。

本文編譯自:Startup Review #1 – garmz

Garmz:http://www.garmz.com/

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