剖析3個商業秘密,利用人性的三大引誘定價定律!

商業之所稱為商業部分原因在於利用人性!來自誰說人是理性, 英文地址Marketing Stylee,為我們闡述了3個引誘性定價(Decoy Pricing)定律,1、提供一個不划算選項;2、增加一個昂貴選項;3、買越多,省越多。你,應該知道的利用人性的三大引誘定價定律! 以下內容來自國內媒體編譯,我們呈現如下,

DecoyPrice4

走進店裡前,心裡盤算著我們要買中盃的咖啡就好,結果經過店員拿起不同杯子比較,心中總會有個聲音告訴我們大杯比較划算,好吧!最後我們心滿意足的拿著大杯的飲料走出去。

事實上,產品定價中的學問比我們想像中的還要多,Dan Ariely 在《誰說人是理性》(Predictably irrational)一書中就做了一系列的研究,來證明人們的選擇常常是非理性的行為,他利用了經濟學人雜誌的訂戶來做了一個小小的實驗,一共有兩組不同的選項:

定律1、提供一個較不划算的選項

方案A                                                                方案B

$59 –網路版電子雜誌         (16%)            $59 –網路版電子雜誌     (68%)

$125 –實體版紙本雜誌         (0%)                 $125 –實體版+網路板電子雜誌     (32%)

$125 –實體版+網路板電子雜誌(84%)

先猜猜看實驗結果會如何?要是你的話在方案A/B會如何選擇呢? (實驗結果於反白後顯示)

方案A與方案B提供的服務其實都相同,唯一的差別就是方案A多了一個較不划算的選項,但單單這個選項就可以使選擇實體版+網路版的​​顧客從32%變成84%!!相當驚人的數據對吧?

定律2、增加一個昂貴的選項

假設我們在販賣手錶,有100美金的基本款,與200美金的豪華款,兩種價位的手錶,毋庸置疑的有一些顧客會選擇購買豪華款的手錶,但大部份的顧客都會購買100美金的基本款。

此時,

若是我們在推出一個500美金的白金奢華款,也許並不會造成顧客搶購,但卻可以刺激豪華款的銷量,因為這個選項看起來更划算了!

定律3、 買越多,省越多

就如同一開始提到的杯子容量的差異,Apple其實也是引誘性定價的好手,來看看平板電腦iPad 2 如何定價:

剖析3個商業秘密,利用人性的三大引誘定價定律!

我們原本可能只需要16GB的容量就足夠了但是再加100美元就可以把容量加倍,再加100美元就變4倍,這下子我們內心的聲音又要響起了: “會不會我以後需要很大容量啊”,這麼划算不買實在是可惜,於是很多人買了64GB的iPad2,真正使用到的容量卻不到一半。

你如果擁有了iPad 的話你查一下自己用了多少G? (我有個iPad 2,其實我的是16G版本的用了半年都沒有用完!O(∩_∩)O哈哈~)

三大引誘定價定律:

上面三種方法都是屬於引誘性定價(Decoy Pricing),人們的大腦其實並不像經濟學課本里面描述的那樣理性,面對一個充斥著選擇的時代,我們在購買商品的時候無法完全理性的去計算每一個商品會帶給我們的效益來換算我們的願付價格,要我們直接給一個商品他的價值是比較困難的,但是相對的價值就比較容易了,我們可以簡易的判斷幾個選項中哪一個是最有利的,因此,當一些額外的選項出現時,就會影響到我們的決定,也就讓我們自願的打開荷包付錢,同時又覺得自己賺了。

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