付費為什麼這麼難

  商業模式沒有三千也有八百,究其核心分為用戶付費和廠商(廣告)付費兩種。在國外這兩種模式可能是各有優劣,但在國內的互聯網圈內,大多數不對向用戶收費抱太大幻想,轉而尋求在用戶量做大後獲得廣告商支持。

  互聯網的用戶基礎量積累很快,一年時間做到幾十萬註冊量的大有人在。這樣一個數字如果擱在傳統行業已經足夠養活一家不小的公司,但是為什麼在互聯網就掀不起一點風浪?

  創業者常常都在臆想,幾十萬註冊用戶,每個人付費一塊錢就能讓我活得不錯。一塊錢,我們可以用它買任何東西而不會心疼,為什麼在互聯網裡面用戶就那麼吝嗇付出?

付費

  1.虛擬服務的付費習慣需要培養

  現在B2C、C2C大行其道,將傳統渠道網絡化的網絡購物大獲成功,本質原因是他們銷售的仍然是實物,網絡和物流體系只是提供了一種新的購買渠道,用戶能夠獲得實實在在的商品體驗,和現實購物有強烈的可對比性。

  而大多數互聯網服務,銷售的只是信息、功能,這種新的商品對於消費者來說更為陌生。他們潛意識裡面會花更多的時間來考慮這筆投入,儘管這筆付費也許只需要一塊錢,但是這樣的虛擬購物模式是他之前沒有嘗試過的,他需要更多的觀察和考慮。

  讓用戶產生懷疑和不確定,這是任何銷售過程的大忌。

  2.互聯網服務的可替代性太強

  國內互聯網的生態是:A網站服務做得很好,做收費,錢景很棒。然後B網站眼紅進入市場,做免費,大肆爭搶市場。這樣的競爭,讓雙方不再把全部精力集中在產品、服務的改進,而是在公關戰、價格戰、策略戰花太多心思。

  做的成本太高,抄的成本太低。收費和免費的放在一個水平線上,假設雙方的服務沒有本質差異,用戶自然傾向於選擇免費。這樣的道理和現實一樣,A賣果汁一塊錢一杯,B的果汁免費送,當然B的生意會好很多,儘管可能口味比A要差一點。

  這個部分的根源在於:第一國內喜歡模仿,這讓先發的公司很被動;第二大家還是缺少本質的壁壘,例如內容、功能、創新的部分,能否為用戶解決問題,這是消費者選擇你的重要理由,即便是競爭對手免費。

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  在中國有一家公司值得大家學習——騰訊,儘管騰訊現在的廣告收入不低,但是用戶付費仍然是騰訊最大的收入來源。無論早期的移動QQ,還是後來的QQ秀、QQ空間,數目繁多的收費項目讓用戶樂此不疲。

  在美國也有一個榜樣——蘋果,App Store是這個世界上最成功的在線應用程序商店,成功吸引大量開發者的加入,並且幫他們獲取了豐厚的收入,當然這也包括蘋果自己。

  讓用戶付費,先問問自己會不會付費。能說服自己,那麼用戶付費也就不遠了。

  來源:XJP投稿,原文鏈接

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