C2B電商三種主要模式的分析

  在過去的一年中電商領域血雨腥風,尤其是天貓、京東、蘇甯、當當、易訊等B2C電商打得不亦樂乎。而隨著B2C領域競爭進入白熱化階段,C2B模式也在天貓“雙11”的預售後慢慢為更多人所知。目前的中國電商市場,C2C領域淘寶是絕對王者,B2C領域中平臺式的天貓也穩坐第一,而自主式的京東、易訊、蘇甯等幾家在爭奪第二的路上也沒有給其它人留下太多機會,但C2B領域目前還存在一定的空白,那麼C2B領域會是電商的另一條路或下一個方向嗎?

  其實C2B的概念比較泛化,形式也是比較多樣化,根據一號店董事長於剛說法,常見的C2B模式有:聚合需求形式(反向團購、預售)、要約形式(逆向拍賣,客戶出價,商家選擇是否接受)、服務認領形式(企業發佈所需服務,個人認領,類似威客)、商家認購形式(個人提供作品、服務,等待企業認領)、植入形式(軟文)等。而目前看來電商的C2B模式主要依靠的形式還是聚合需求形式和要約形式,同時個人化定制也是一個重要的模式,下面我來分別說一下我的看法。

  聚合需求形式

  通過預售、集體團購等形式可以將分散著的使用者需求集中起來,對於一些還沒有生產的出的產品,可以根據集中的需求進行快速的生產,在使用者需求完全表達的理想情況下,這使得商家的供給可以正好與使用者的需求匹配,避免了資源的浪費。對商家而言,即需即產實現了零庫存,使庫存成本趨零,而由於已經知道需求的分佈,甚至可以選擇不同的生產地點進行生產從而降低運輸成本,同時由使用者已經付費鎖定了收益,商家也不必擔心調研時口碑很好的商品大規模生產後出現“叫好不叫座”的情況。這種形式整體降低了商家的成本,在一定程度上避免了商家的損失。而對使用者而言,由於商家的成本降低,通過預售購買的使用者可以享受到更低的價格,其實在某種程度上可以理解為是在用“時間”換“價格”。很多使用者對一些物品的時間屬性並不十分敏感,而低價不及時正好迎合了這些使用者的需求。可見聚合需求的形式給商家和使用者都會帶來許多好處,不過目前也存在著許多問題,其中最大的一個問題可能就是商家是否可以根據使用者的需求實現迅速生產。一方面如果聚合的需求較少,生產起來單位成本則會很高,商家一般不會做這些產品,而已經預定的使用者的感情也許就會受到傷害;另一方面如果需求較多,商家是否有能力實現快速生產?雖說弱化了時間屬性,但時間過長的話使用者必定不能忍受,此外還有一個行業問題,比如服裝等季節性較強的行業,強調發佈的時間,也許就不適合這種形式。針對這個問題,可以考慮在發佈預售或團購時就注明預售數量達到多少時該預售生效,讓使用者有心理準備,同時商家要衡量自身的生產能力和運送能力能不能達到即需即銷的要求,也許通過與其他商家或平臺共同合作能從一定程度上緩解這個問題,但關鍵還是商家的能力與規模。聚合需求形式整體上說還是有著較大的使用者群體,如果商家有足夠能力,這種形式還是很有發展空間的。

  個人化定制

  由使用者提出個人化需求,商家根據需求生產個人化產品,使用者為此付出一定的溢價,聽上去不錯但做起來很難。目前其實也有一些商品在銷售時可以個人化定制,但這個個人化一般都僅僅是針對某個小模組,比如iPad mini訂購時背面的刻字,又比如購買手機時外殼的顏色和樣式等。這些定制可以給使用者帶來一定的個人化元素,讓使用者體會到產品的不同,但這還不夠,僅僅是某一個模組的定制並不能帶來實質性的變化,某一商品的外觀、功能、包裝、銷售過程等都應該實現個人化的定制,這在目前看來並不容易實現,但這是一個發展的趨勢。人們都有從眾的內在傾向,也可能正因為如此我們才更加想讓自己看起來與眾不同,打造唯一屬於你的產品,這會迎合許許多多使用者的需求。當然,為了這種個人化使用者也需要付出更多的金錢,目前為個人化埋單的理念雖有發展但並沒有完全普及,隨著人們自我展現需求的不斷加強以及個人化的不斷升級,為個人化埋單,買屬於自己的產品的理念終會深入人心。這種深度個人化的定制也對商家的設計與生產提出了更高的需求,在設計產品時就要考慮到如何讓產品更有可配性,同時要為生產做鋪墊,要考慮這樣的個人化是否有利於生產?生產流程也需要一定改變,這無疑會增加成本。可見個人化定制同樣要求著商家有著較強的實力,普及真正的個人化定制還尚需時日。



  <strong>要約形式

  這種形式的典型例子是priceline,即將銷售方與購買方的傳統位置調換了一下,使用者自己出價,商家選擇是否接受。從商家角度而言,這種方法最理想的狀況使消費者剩餘趨零,提高利潤。所謂消費者剩餘就是指消費者為取得一種商品所願意支付的價格與他取得該商品而支付的實際價格間的差距。比如一款商品價格為50,使用者A願意為這款商品支付55元,使用者B願支付60元,那麼使用者A消費者剩餘為5元,使用者B為10元。對商家而言最理想的情況是將商品55元賣給A,60元賣給B,但由於50元的公開定價使得商家在A、B使用者身上損失了15元。而要約模式對商家而言將價格隱藏,根據使用者的出價來進行判斷是否銷售,這種方法可以降低消費者剩餘,對商家有利。對使用者而言,如果對一款產品願意支付的價格是60元,儘管產品實際價格為50元,儘管使用者都想越便宜越好,但在你不知道實際價格時,60元買到了產品同樣會讓你感到高興。上面說的是比較理想的情況,在真正的要約模式電商中不可能只是商家得利,如果僅是某一方得利而造成了不平衡,那麼這種模式也不可能長久。這種C2B電商的問題在於買家之間如果可以互相聯繫,那麼就可以都用較低的成交價格進行買賣,而如果買家可以有較多次的嘗試,從低價開始慢慢提高,甚至可以測出產品的實際價格,也就失去了這種要約模式的意義。在設計要約形式時規則十分重要,對使用者的保護也十分重要,如果使用者多次要約都以商家拒絕而結束,那麼我想使用者也不會第二次再訪問你的網站。以高於產品成本一定區間內的價格銷售,給予付溢價較多使用者贈品或更好的服務等超出使用者預期的體驗,給多次要約失敗使用者一定補償和鼓勵,也許會有助於這類網站的穩定發展。這種模式相對較為新穎,可以吸引一定使用者與商家,但設計與規則是重中之重,同時如果站內商品在別的公開平臺可以查到價格,那麼也就失去了意義,所以提供服務這種不好公開比較衡量的商品還是更合適一些。

  總得來說C2B模式一定會是趨勢,但一方面而言普及還尚需時日,另一方面不一定會是直接出現大的C2B模式的電商,可能B2C類的電商都會慢慢向C2B方向過渡實現雙模式並行,對一些商品B2C,對另一些商品C2B.B2C電商行業競爭如此激烈,也許誰先抓住了C2B這個方向,誰就能像盟軍在諾曼第登錄一樣開闢出第二戰場,我們拭目以待。

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