2年賣出十幾萬套VR眼鏡:VR創業者的秘辛

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明天騰訊年度合作夥伴大會即將在福州舉行,今天gamelook先期抵達,湊巧的是與筆者同屋的是一位在VR領域探索瞭2年的創業者、上海心遊VR創始人顧信宏(花名:顧小逗),很有意思的是顧小逗2年來賣出瞭十幾萬套VR眼鏡,同時他的團隊開開設瞭淘寶店專事從事VR硬件、配件的銷售,且他們還運營這自己的VR體驗店、乃至加盟店,做過有關VR事情之多、之豐富也堪稱奇葩,而很幸運的是他在2年的時間內實打實的賺到瞭錢。就著今年的VR熱度,我們向其瞭解到瞭VR行業各個領域的實際情況。

能否介紹下你自己?為什麼會進入VR這行,你的團隊現在做哪些業務?

顧小逗:我大學是學機械專業的,畢業後做過服裝輔料的采購,從采購做到汽車4S的理賠,還做過暴雪魔獸世界的幣商,第一次接觸VR是2014年的google carborad之後,第一眼就迷上瞭VR這個非常讓人著迷的領域,然後最開始從電商切入、之後做個人微信號、微博,以UGC的方式開始入行,目前是鬥魚直播VR版塊的第一VR播主,我們也算國內最早做VR直播的第一批人。

我們的VR直播主要做VR硬件到軟件的體驗評測,包括最新VR硬件開箱評測,VR遊戲評測,推薦給VR玩傢。同時,我們從2014年開始在淘寶開店專門銷售VR硬件、外設,2年時間我們的淘寶店VR設備的銷量也做到瞭淘寶VR店的領先位置,其實從2014年開始我們這個業務一直保持著盈利的狀態持續至今,前前後後賣掉的VR手機盒子有十幾萬套,半年不到的時間,經我們手直接賣出的HTC VIVE設備有上千臺,還沒開售的PSVR、玩傢在我們的預定量也達到瞭上百臺。

我們創立的心遊VR也服務於全國線下400多傢體驗店,主要為體驗店提供硬件、軟件的打包方案,店主開店可以通過我們購買到最優惠的VR設備、外設,同時我們跟其他公司合作為體驗店提供瞭一套完全免費的VR遊戲線下計費系統,還會給店主現成的裝修方案。在上海我們自己運營的體驗店開業半年、運營狀況良好。

總結下來,除瞭VR軟件和遊戲現在還沒條件做,其他隻要玩傢和客戶有需求我們都做、也都做過。

你的經歷很豐富,那從你的角度來看,你覺得VR行業到底誰賺到錢瞭?

顧小逗:遊戲的開發商來看,肯定很難盈利的,目前的VR硬件的銷量還沒達到普及的程度,很難收回遊戲開發的成本。

能賺錢的,目前來看那些生產VR手機眼鏡盒的廠商是先賺到錢的一波人,這些眼鏡盒的產地都集中在深圳、廣東地區,以淘寶上銷量最大的中低端VR眼鏡盒來說,生產眼鏡成本主要集中在開模具、註塑、鏡片,以及工人組裝、和包裝物料,這一系列成本大概單臺在13元-15元之間,同樣是眼鏡盒因為品質的不同,即使是VR眼鏡盒、高端也會達到單臺50元左右,高端的原因是品牌的附加值、做工、零件構件上與低端產品會有差別。

低端眼鏡盒的材料來源非常的混亂,像一些淘寶店上售價25元以下的眼鏡盒,他們所采用的塑料相當一部分使用的是回收的塑料,完全算三無產品,但是因為價錢極低,因此能做到極高的銷量且還包郵。而VR眼鏡的鏡片能做手腳的餘地不大。

我所接觸到瞭賺到錢的老板,一年時間車換瞭兩輛,這個老板一個季度VR眼鏡盒的出貨量超過瞭1000萬套,海外、國內銷量一半一半吧,像海外韓國、南美、俄羅斯、日本銷量都很大,這傢工廠賣的還算良心貨,太廉價的眼鏡因為無法得到一些出口所必須的認證,根本沒法銷往海外,但很不幸這些三無的垃圾眼鏡盒被中國消費者消化掉瞭。

像我說的有這麼大銷量的廠傢在全國不會超過十傢,而做低端廠傢會更多一些,但總數量不會超過100傢。這些工廠的生存方式,就是非常快速的推出新造型的VR眼鏡盒,快的話1個月就能出一款,但換湯不換藥、本質還是2年前的Carboard,同時這些廠傢也接單做定制生產。

現在市場上存在一小部分做山寨VR一體機的廠傢,給賣傢貼牌生產,這類一體機帶有顯示屏、簡單的傳感器,售價多半在600-1000元之間,相當於正規品牌售價的1/3,實際效果極差,采用android操作系統,屏幕分辨率低、餘暉效應比較明顯、元器件配置都會比較低,實際銷量並不好。

國內創業的VR頭顯設備公司的生產廠傢並不是上面兩類的生產廠傢,有品牌的VR頭顯相對來說都是用富士康這樣的成熟OEM工廠來生產,質量算有保證的,實際銷量來看有好有壞,我知道的情況,國內目前最好的VR一體機累計銷量在2萬臺左右。而搭配PC的VR頭顯眼鏡的真實銷量會比一體機還要低一些,這批認真做VR硬件的國內創業公司現在來看還是挺苦逼的。

目前淘寶上賣VR眼鏡盒的非常多,你怎麼評價?

顧小逗:現在賣VR眼鏡的店在百傢以上,有很多都是從賣傳統的電子產品切入VR眼鏡銷售的,這裡網店是實際銷量最大的,個人店主已經很難從無到有把淘寶店做起來瞭,主要原因是這些專業賣傢采用超低利潤的方式傾銷VR眼鏡、甚至虧本賣眼鏡。

虧本賣眼鏡的目的是把銷量刷到排名靠前,比如虧個15萬元左右,就可以刷到銷量排名的前十名,刷銷量有利於第四季度“雙十一”網商銷售旺季時段提高銷量,虧著賣是暫時的,雙十一就不再打折、一把賺回來。

還有一種惡劣的刷單就是為瞭沖好評,來包裝一款定價明顯偏高的VR眼鏡盒,銷量並不真實,通過虛假的好評來迷惑買傢賺取暴力。

淘寶上還有一個套路,正常外地快遞費一個包裹是5-10元,通過大銷量的銷售可以得到快遞費的優惠價,這裡存在一定的利潤空間,某種意義上來說,“淘寶包郵”會成為淘寶店主的利潤來源。

而賣VR外設,比如賣VR專用遊戲手柄,附送玩傢一些VR影片也成為輔助銷售的手段,有些時候賣外設反而會比賣VR眼鏡利潤高。

你怎麼看Oculus,HTC VIVE、PS VR、Gear VR?

顧小逗:Oclous因為要安裝軟件Home需要翻墻下載,並且大部分遊戲都需要通過美金信用卡購買,所以即使在國內可以直接買到硬件,但其銷售比較慘淡。除瞭一些遊戲開發商和商業體驗店,個人用戶幾乎沒有,目前這個設備國內沒有經銷商,但有有心的公司囤積瞭大量現貨,比較悲劇的是銷量不如人意。雖然Oculus重量輕,沉浸感優越,但局限在絕大部分遊戲都是原地體驗,即使原裝設備自帶瞭一個攝像頭,但感應的范圍有限,絕大部分遊戲隻能小范圍移動。因為目前體感手柄還沒正常發售,隻能用贈送的XBOX的手柄替代,整體感受不是很好。

HTC VIVE,背靠Steam平臺有著大量的遊戲開發者提供內容,又有房間規模的位置捕捉技術,整體上算是市面上最值得入手的PC VR頭顯,現在市場上VR體驗店采購VIVE最為頻繁。VIVE的手柄定位非常準確,且為無線非常方便。不過體驗店使用VIVE,因為高頻使用,基本上使用半年多半會遇到輕微故障,頭盔黑屏、基站失聯、手柄失效是比較常見的,此時VIVE的商用版的快速保修通道就體現出價值,廠商收到故障設備3天後就會寄回。從銷量來看,相比5月來說,VIVE銷量有所下滑,這個現象也是正常的。

PS VR還沒發售,但我體驗過,雖然硬件參數都低於VIVE、Oculus,但Sony有20多年的遊戲平臺運營經驗,有大量的PS玩傢作為基礎,且還有很多大IP的遊戲會登陸PS VR,很多玩傢都在持幣觀望PS VR的發售。我們也在做PS VR的預售,相比之前我們做到VIVE預售相對多一些,但並不是特別明顯。

Gear VR,一代、二代都沒向中國發售,4代有國行的消息但是由於NOTE 7爆炸的原因,現在很多的國內玩傢的Gear VR的預定都被用戶取消瞭,在沒有NOTE 7爆炸這件事之前,其實國內玩傢對這款加強版的移動VR也沒有太大的興趣。

目前線下體驗店是一個怎樣的情況?

顧小逗:現在國內VR體驗店主要還是投入10-20萬的資金,以小作坊的方式運作為主。這也有特例,大城市也會開設一些占地較大、設備更豐富的體驗店,但是其運營成本和房租成本過高,導致很難收回成本、長期支撐經營。

現在體驗店的實際需求還是缺少一款能夠足夠吸引人的聯網對戰VR遊戲,比如像CS、LOL這樣帶有競技型的爆款遊戲,目前給玩傢線下體驗的主要是The Blue、The Lab這種入門型的體驗遊戲為主。現在海外VR遊戲也有不少,但由於玩傢學習時間較長、需要專人陪同導致人力成本過高,現在線下體驗店1個小時的收費是100元左右,中小城市價格差別並不大。現在玩傢的回頭客比例據我觀察在30%左右,第一大用戶群是年輕的情侶、白領,學生次之。2人組團來的是最常見的,3、4個人來體驗的也較多,1人過來體驗的極少。性別倒沒有多大的偏重。

現在一些小的體驗店普遍經營狀況相對良好,行業內也存在一些做的不好的店。而體驗店要做成功,主要看選址、規模、店長的運營能力,選址是第一位的,周一到周五缺客人是比較明顯的,但雙休日在我看來再爛的店也需要排隊體驗。我們心遊在廣州中山的一傢加盟店是做的讓我印象比較深的,他們做的是綜合體驗店的模式,除瞭VR體驗、還包括水吧、和桌遊的服務,回頭客也比較多,設備利用率也非常高,我認為未來二三線城市開設綜合店才是VR體驗店的生存之道。

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