GameLook報道 / 7月6日，2014年第6期“GAMELOOK遊戲開放日”在上海成功舉辦，本次活動由遊族網絡和童石集團傾情贊助。
活動現場，駿夢遊戲CEO許斌作瞭《<秦時明月>制作心得分享》的主題演講。7月8日，gamelook截取瞭許斌演講的上半部分《駿夢許斌創業思考 [秦時明月]如此誕生的》 進行瞭報道，本篇文章主要側重於許斌結合駿夢遊戲自身對手遊市場的看法和對產品研發定位的理解進行報道。
演講中，許斌首先從手遊市場方面，提出瞭駿夢的看法。他認為：“大傢要看清楚這個行業的情況，一千萬賺不到什麼錢，所以更多的發行商選擇產品的時候，會看這個產品會不會做到2000—3000萬。很多人在立項的時候覺得賣產品利潤率高，將自己研發的產品賣給遊族、中國手遊這樣大的發行商，會獲得比較不錯的利潤。但是能夠把產品成功賣出去是需要本事的，市場上那麼多的產品，為什麼發行會選擇你，給你一個好價錢。所以大傢要對市場有清晰瞭解，一千萬賺不瞭錢。”在談及品牌營銷這一塊，他說：“做開發商也要有發行商的基礎思路。不然你的產品出來，發行商不知道怎麼幫你做推廣。頁遊主要靠導量，手遊靠品牌營銷。”
CP做產品立項時，如何給產品定位呢？許斌通過解讀《放開那三國》、《啪啪三國》對比《秦時明月》、《紙上談兵》提出五個關鍵點：“成功產品核心玩法復制，遊戲要做創新玩法設計，要快速學習海外遊戲產品，高IP產品強推廣，跟平臺商進行產品定制合作。”他認為，中國市場足夠大，不要擔心一個類別被別人做完瞭，但是有一點你的創新要基於用戶去做。
今年IP炒的很熱，一千萬以下很難拿到好的IP，IP對遊戲的究竟有哪些影響呢？許斌發表瞭自己的觀點，他認為IP是一把雙刃劍。他著重強調IP的負面影響，他說：“IP對遊戲初期的數據影響非常大，海外文化差異非常大難以確保其他市場喜歡，IP的價格水漲船高，且IP不能保證遊戲一定成功。”詳細內容請看演講實錄。
以下是現場演講實錄：
許斌：簡單說一下駿夢對手遊市場的思考，這也是《秦時明月》項目當時總結出的想法。
第一個是關於1000萬的流水怎麼看待。我看瞭gamelook之前統計的數據，去年有60款遊戲過一千萬的流水，今年第一季度有50款。
去年60款遊戲過一千萬。你把一款產品交給發行商，發行商把你這款遊戲做一千萬流水是賺不到錢，一千萬流水安卓和iOS渠道分出50%，開發公司拿20%，發行還剩下300萬，出去推廣成本、人力成本、服務器等費用外，基本沒錢瞭。所以現在大傢要看清楚這個行業的情況，一千萬賺不到什麼錢，所以更多的發行商選擇產品的時候，會看這個產品會不會做到2000—3000萬。
很多人在立項的時候覺得賣產品利潤率高，將自己研發的產品賣給遊族、中國手遊這樣大的發行商，會獲得比較不錯的利潤率。但是能夠把產品成功賣出去是需要本事的，市場上那麼多的產品，為什麼發行會選擇你，給你一個好價錢。所以大傢要對市場有清晰瞭解，一千萬賺不瞭錢。
第二個是品牌營銷，做開發商也要有發行商的基礎思路。不然你的產品出來，發行商不知道怎麼幫你做推廣。頁遊主要靠導量，手遊靠品牌營銷。
大傢看這幾款遊戲是去年做得非常好的，每一款品牌上都做得非常優秀。《百萬亞瑟王》在遊戲上線前一個月，官網公測預約號130萬，裡面肯定有一些水分，去掉一個零也有13萬，這在頁遊根本不能想像，為什麼？我們當時找瞭上海《百萬亞瑟王》的公會去聊，說的話都是一樣，因為它是一個大作，在韓國、臺灣、日本都很紅，所以都很期待。“大作”這個詞從端遊移到手遊上來，我們覺得在手遊上面做品牌非常重要。
品牌營銷分兩塊，一個是B2B，一個是B2C。以前做B2B很難，一款產品出來做B2B很難，要讓整個行業認識你很難。但是現在有瞭洪濤，有瞭Gamelook，有瞭朋友圈，B2B要比以前好做很多。
手遊年代你要把品牌做出來，這些門戶網站價值非常重要的。這些門戶是你作為一個CP商你至少要去跑一跑，不一定認識他們的大老板，下面做業務的你還是要認識一下，確保你的產品在行業裡面有一個快速認知。
我前兩天看GameLook做的新品推薦的欄目裡面，所有的視頻都看瞭一遍，我覺得都不錯。所以我覺得有洪濤為小型開發商做出的價值，包括現在做出來的很多貢獻我覺得都是很大的。
IP是把雙刃劍，需打造自身品牌，結合熱點創造品牌。
第三個是IP，我認為是雙刃劍。大傢不要認為有IP就是好的，駿夢自己就有很好的IP產品，但是結果不好的也有。我覺得IP本身不是一個萬能的東西，相反有些不好的地方：
首先，它對初期的數據影響非常非常大。我們在頁遊時代做《新仙劍》，上線次日留存留存69%，這在頁遊不可能有這個數據，而且這個數據還是在新馬，我就怕裡面有很多仙劍的粉絲，我們第一次測試是放在新加坡測試的，結果中國的仙劍粉絲翻墻出來。這樣的數據對開發團隊是沒有意義的，因為你不知道整個遊戲哪些方面要調整，這是IP不好的地方。
其次，海外文化差異非常大，像《新仙劍》的用戶主要集中在華人地區、大陸、港澳臺，北美沒人知道。《秦時明月》在大陸是非常非常知名的IP，在優酷、土豆上是三、四億的點擊量，但是到臺灣就沒有人知道《秦時明月》。這也是我覺得開發團隊在做遊戲的時候要考慮的問題，有些IP在大陸非常好，但是跑出去很難。
另外，IP不能確保遊戲必成。大傢看一下在《火影忍者》這個市場，盜版火影遊戲的非常多，但是真正賺錢的沒有幾款。
最後，IP的價格水漲船高。我覺得對於很多在座的開發者來講，買IP的可能性很低，因為現在IP太貴瞭。大傢也看到瞭最近爆出來的價格，一千萬以下已經很難拿到IP瞭。我們公司有一個團隊兩年前出去創業，拿瞭一個大宇的IP，分成比高達50%，這讓CP怎麼做。
我跟臺灣同業者聊在臺灣這個地方做遊戲真難，臺灣的遊戲開發公司還是老的一批，新的一批為什麼不能出來？因為臺灣的法律和大的水準太高，沒有可能做盜版，大陸還好一點，我建議大傢還是考慮一下IP模糊地帶，中小團隊還是可以考慮一下。
對於駿夢，我們今年要做幾個事：
第一件事是要打造自身IP。我們拿《仙劍》和《秦時明月》的IP，《秦時明月》除瞭做遊戲之外還投瞭電影。《秦時明月》動畫大電影今年8月8號上線，之前制作方告訴我是去年8月8號上線。我們這個片子是兩年半前投資的，當時投這個電影的時候隻有一句話不要把所有的錢虧掉就行瞭，虧多一點沒關系。因當時投動畫電影沒有人知道未來這個電影能有多好，今年好一點。當時去投《秦時明月》動畫電影，也是因為出自於自己做IP轉遊戲的收入能力，盈利方面我們自己比較齊心。
另外，我們對這個IP有愛，希望在國內通過動畫片、電影、電視劇在國漫領域越走越好，所以我們當時投瞭45%電影的份額，去幫助它做這樣的事情。但是今年大傢也看到，外面也有新聞說我們和暢遊《秦時明月》IP的事情，包括跟《仙劍》合作，我們沒有發現有太多的問題。早年大傢不重視正版我們去拿瞭，當時拿的價格比較低，現在價格比較高。所以我們自身打造IP，中國有非常好的漫畫，我們也找他們聊，也願意花幾千萬幫他們去做動畫片，去做品牌、打造宣傳。
駿夢自身也有品牌遊戲制造，我們在騰訊上有一款非常好的遊戲《萌三國》，今年我們也會做手遊和動畫片。
第二件事是結合社會熱點共創一些IP。這些線上、線下的資源我們都會利用，現在手遊發行光靠互聯網資源是不夠，當地的落戶推廣也非常重要的。華視和分眾肯定是最好的，分眾主要是高大上，所有中國地鐵站，公交車上的廣告都是華視的。
還有跨娛樂媒體的聯營，這是《植物大戰僵屍》在湖南衛視《天天向上》上做的一檔節目，《天天向上》效果非常好。所以後來基本上每一傢手遊發行商都上瞭一遍。
產品定位：玩法復制與創新、IP產品強推、學習與產品定制
第二方面就是產品定位。產品定位我列瞭五個分類：
第一個是成功產品核心玩法復制，《放開那三國》這個市場對我影響非常大。《放開那三國》市場其實最早是《我叫MT》，《我叫MT》排行榜排前三排瞭一年，我們當時覺得這個市場在同一類產品上，用戶應該被洗得差不多瞭。後來騰訊上瞭《全民英雄》又把市場洗瞭一遍，我們當時覺得這個市場不大可能出一款三千萬以上量級的產品，但是《放開那三國》又洗瞭一遍，最近又出瞭一個比較火的《迷你西遊》。
解讀《放開那三國》：基於用戶做創新很重要
中國市場足夠大，不要擔心一個類別被別人做完瞭，但是有一點你的創新要基於用戶去做。第一點，《放開那三國》裡面有很多是基於《我是MT》的修改。大傢玩過《我是MT》的都知道，目前《MT》的每一個PVE是分三段進行的，一段打完再打另一段。在《放開那三國》裡面，80%的副本都是隻要打一次的。
第二點，《放開那三國》是中國第一款十連抽必給五星將的產品，以前大傢都沒有，以前隻有第一個十連抽給。每次的十連抽給的《放開那三國》他們傢是第一個，你抽完這個，再抽瞭三、五次十連抽以後突然發現，他給你的五星將裡面還有12星和13星，原來13星才是真正的五星將。
第三點，《放開那三國》的UI走的不是《智龍迷城》的路線，自動迷城的路線是一層一層。《放開那三國》是把整個PVE段落分成一章一章，每一個段落十個小關。我們當時做調研，免費用戶每天打兩章，高付費的用戶就是每天打五章，把整個PVE的進程很明確分段。當時我自己親自帶隊對《放開那三國》做瞭很詳細的分析報告，大傢有興趣可以去駿夢聊一聊。
我要總結一下別人產品雖然進的是《我叫MT》的市場，但是人傢是基於用戶需求做的創新，市場大，隻要你足夠看清用戶做迭代也沒有問題。
《秦時明月》就是基於《大掌門》玩法系統做的優化，我們也有自己的優化點。
總結《啪啪三國》《紙上談兵》：創新玩法、成長數值很重要。
第二個是創新玩法的設計，創新玩法我們分兩塊。
一是創新玩法。上海火溶做的《啪啪三國》，它的整個戰鬥玩法非常創新，將主機上的玩法移到手遊上面來，也算非常創新。駿夢做的一款《指上談兵》，也是去年發行商搶的比較厲害的產品，後面以比較高的價格簽給瞭中國手遊。
二是不要忽略成長數值的重要性。在總結創新性玩法的時候大傢作為開發者要當心，就是做創新玩法的團隊往往會把重視度放在一個玩法的創新上面，會忽視整個遊戲的人物，整個遊戲成長體系的設計，更多地精力放在創新玩法當中去。
我們看《啪啪三國》和《指上談兵》有一個共同點，就是大陸的成績都沒有韓國和臺灣做得好，區別在哪裡？這是因為韓國和臺灣比大陸上市晚十個月，在大陸開發瞭十個月以後不斷加東西，然後通過用戶的反饋改，核心玩法沒有改。所以拿到韓國和臺灣市場都獲得瞭比國內更好的成績。
核心玩法是很容易受到市場、發行商和用戶受到青睞，但是你要把成長基礎的數值東西做得非常好。我建議如果做創新性產品，你上線測試的時間跟你正式發行這個遊戲的時間，你自己預測當中要多放幾個月，放三個月的時間多做測試，然後做用戶數據回歸的總結和調整。
第三個是海外優秀產品的快速學習。我們看瞭一下，現在韓國市場都已經是3D產品瞭。韓國市場中小型團隊Copy比較難，因為開發3D產品難度比較高。日本市場比較簡單，產品都是以PVE、2D畫面為主，所以學習成本相對比較低。
這是韓國CJ的《魔物學院》，我們當時叫《全民打怪獸》。我們自己也做瞭一款武俠類同樣玩法的遊戲。《全民打怪獸》在韓國整個的策劃核心方向跟我們不一樣，付費率比較低，在韓國的付費率是1%，但是通過Line、Kakao平臺付費率的非常高。我們是調整收費體系和玩法。我們在去年拿瞭一個IP，去臺灣跟古龍的兒子簽瞭《古龍群俠傳》，所以我們後續的遊戲全部是以古龍題材來做。
第四個是高IP產品的強推。《秦時明月》我們當時上線的時候，先上的安卓平臺。今天大傢覺得《秦時明月》這個IP很好，但是上線第一天沒有人覺得好。當時360沒有給我們移動端推薦和廣告位，我們隻在PC端拿到廣告位。第一天測試後數據非常好，我們創瞭360新遊戲第一天收入最高，翻瞭以前的數據2—3倍，第二天他們把資源位就給我們瞭。
去年年底我們簽瞭《三國戰紀》，是2000年以前街機房非常受歡迎的三國題材的街機遊戲。我們在上海投資瞭一個團隊，這個團隊一直做的橫版動作，後來跟我們聊他們要求就希望我們拿到這個IP。我一直以為這個遊戲是日本公司做的，後來查瞭一下是臺灣做的。之後我去瞭臺灣跟IGS（鈊象電子）聊瞭很久才講IP拿下來。
遊戲的開發進程非常快，因為IP廠商本來是做橫版動作，所以雙方配合非常緊密。這是駿夢在做手遊，中小型團隊上面投資有優勢的地方，第一個我們不做很多，第二個要做的話我們會配合你做很多的事情。
第五個是跟平臺商產品定制。現在360宣佈手上也有很多的IP可以做定制，騰訊有，遊族也有，我們也有，但是關鍵是你要盡快找到我們，來證明你遊戲初期的框架。
我們這次是拿到起點中文網和盛大美娛合作的《武動乾坤》。聽瞭王總介紹，我們突然發現我們找的人不對，應該找你合作。IP我真的覺得是很雙刃劍的東西，我們當時拿IP就是因為我自己從來不看網絡小說，所以當時沒有考慮過。後來發現要亡羊補牢這個領域要有一個產品成功，所以我們跟盛大美娛合作瞭這個IP。
日本、臺灣用戶PVE玩法 有版權風險不要進臺灣
最後是一下海外市場。我們發現日本、臺灣和韓國區別比較大。日本主要是PVE，在日本前二十裡面有八款是沒有PVP的，這在大陸幾乎不可能出現。臺灣是基於日本和中國之間的地區，是兩國文化都能接受的地方。我們當時看到這款遊戲《神魔之塔》在臺灣非常成功。在臺灣成功到什麼地步？
（配圖隻為表現手勢）
就是在臺灣的馬路上面看到有一個人拿著手機手是這個樣子，然後不動，這個人肯定是在玩《神魔之塔》。這個遊戲在大陸大成功的難度比較高，因為我自己玩下來都覺得有點考智商，我們比較適合玩這種沖錢進去，一萬塊錢砸死七千塊錢人的遊戲。在臺灣，大陸遊戲過去都OK，但是也是主要是玩PVE，強PVP的遊戲在臺灣很難成功。PVE要做好，然後是Q版，高IP，當然臺灣隻有正版沒有盜版，盜版基本上進不去臺灣。
以前有一個故事就是大陸有一個發行商拿瞭有金庸IP版權風險的產品到臺灣去，然後按照臺灣法律把裡面的所有東西改掉瞭，結果臺灣還是退回，人傢隻說瞭一句話：“不要把臺灣人的道德水準和法律水準放在同一水平線上。”如果版權有風險，勸大傢不要去臺灣。
最後總結一下，我們覺得做發行和做CP沒有什麼成功方法，每傢公司都有自己的故事。我覺得做產品要有自己的想法，但是總的來講關鍵有幾點：
第一個是要用心做，一定要做自己喜歡的東西。
第二個是整個團隊不要有明確的短板，如果你有短板再拼也很難成功。
手遊給瞭大傢很大的機會，頁遊靠平臺，端遊整個研發成本太高，時間太長。手遊給中小團隊非常好的做遊戲，未來能夠順利成功的機會。關鍵是大傢要用心理踏實去做，就像駿夢最近要立一個項目，我們將加拿大、美國、日本、臺灣、阿拉伯所有這些地區的App的排行榜上的產品都認真去看看，名字看不懂沒關系，這個圖畫可以下載進去看一看。
所以要用心做，每一天都有很多的新產品。我希望大傢記住這個詞“心作”，我們不要新產品，我們要用心做的產品。這是我送給大傢的，謝謝大傢！
我們今年要推自己的產品，下個月上線《萌江湖》，頁遊版有超過6000萬的安裝，作為社交遊戲在騰訊上面的月流水1500萬，7月上線。
謝謝大傢！