蘋果CEO JC Penney本月宣布離開時,商界紛紛開始猜測他是否可以復制蘋果商店的成功。聽到最多的評論就是:蘋果商店有蘋果的產品,同時迎合了品牌熱衷人士的口味,所以它是成功的。蘋果產品的確吸引人們走進蘋果商店,但是並不需要提供大量iPad來創造一個不可抵擋的零售環境,相反,需要為人們建立一個不僅僅是商店的商店。
任何商店都需要為人們購買提供產品,這是一個假設。但是如果蘋果產品是其商店成功的關鍵,在沃爾瑪,百思買可以以折扣價格提供大多商品時,人們還是會去蘋果商店全價購買蘋果產品,這個又該怎麼解釋呢?
人們去蘋果商店是為了體驗,他們樂意為此付出額外的費用。體驗有很多元素組成,但是其中最重要而且對所有零售商都多少適用的是:僱員不關注產品的銷售,他們關注建立合作關係,意在優化人們的生活。聽起來不切實際,但事實確實如此。僱員都經歷過良好的訓練,他們不依賴佣金生存,所以銷售一台昂貴的新電腦,或者幫你良好運行舊電腦讓您開心,對他們而言是沒有區別的。他們的工作就是幫你明確需求,然後讓你購買。即使這款產品不是蘋果的,他們也會這麼做。與此形成對比的是,銷售商鼓勵顧客購買更多產品,即使顧客不喜歡或者不需要。
所以目前零售商面臨的挑戰不是怎麼模仿蘋果商店,或者模仿其它看似成功的例子。當然,做到這點並不容易。人們忘記了蘋果商店當是面臨的諸多困難,在第一年的時間裡,沒有人願意去Genius Bar,在Genius Bar推出3年之後,它開始大受歡迎,以至於需要建立預約系統。
當然沒有唯一的解決方案,每個零售商都需要找到自己獨特的方式,但是可以肯定的說將來贏得市場的一定是努力為顧客建立新價值方式的廠商。
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