一個號稱1千萬使用者的應用，通過刷機獲得的量至少在一半以上
由於水貨從進貨商到零售商之間的分銷體系複雜，中間商能否找到接近水貨源頭的分銷商，會在很大程度上決定其在整個水貨市場上的覆蓋率。
通過刷機的形式進行應用預裝，因為其“不容易被使用者隨意刪除”的特性，成為應用開發者眼中最為優質的推廣管道之一。而在這一管道中，因為其目前最重要的載體是諱莫如深又人盡皆知的水貨手機，讓這門生意看起來有些神秘。
刷機流水線
十月的南國午後，華強路通天地手機市場仍悶得讓人想起春運期間的火車站候車室。
由於有熟人帶路，記者很快被引至通天地背後一棟三層的副樓二層。與以手機賣場為主營的主樓相比，這裡每個櫃檯幾乎都在顯眼的地方貼著“刷壞不保”的提示。這裡既有帶門面的小店，也有幾個櫃檯圍起來做生意的檔口，面積3-10平米不等，但至少配備了兩撥手腳麻利的夥計：一撥站著負責諮詢和收錢，另一撥則每人坐對著1-2台電腦。店面牆上掛滿了密密麻麻的手機資料線和各種型號的手機，像是榕樹下垂的枝條。
在櫃檯的另一邊，除了閒散的顧客，還有一些人提著塑膠籃，湊近看裡面約摸裝著四五十部手機。這些手機都是被卸下包裝盒、說明書、背面的殼還有電池之後的所謂“機頭”，相同型號的手機被橡膠繩捆在一起。記者認真地觀察了幾家檔口，這些人拿起櫃檯上準備的貼紙和筆，為籃子裡每一部手機做上記號，將籃子遞給檔口前負責接待的人清點、交錢，並由後者交由電腦前的操作人員……全程完成不過30分鐘。不錯，這就是刷機，通天地正是華強北人氣最旺的三大刷機市場之一。
就在這短短的半個小時裡，Q Q、U C流覽器、搜狗拼音輸入法、高德地圖、91手機助手、安卓市場以及各類遊戲等應用程式和用戶端，伴隨著水貨刷機的“特殊管道”，為數千萬個水貨使用者所知所用。
據某知名財經媒體在2010年下半年的一次非正式調查中發現：當時“國內300萬使用者的iPhone安裝了提供大量‘破解版’蘋果應用程式下載的‘91手機助手’，幾乎覆蓋了絕大多數國內水貨和行貨iPhone使用者。而在國內流行的100多萬部安卓智慧手機中，有超過80萬部通過‘刷機’安裝了安卓網提供的唯讀記憶體(R O M)版本，其預置在A ndroid手機中的‘安卓市場’已成為國內最大的協力廠商A ndroid程式商店”。
刷機服務商與水貨商之間的關係，也隨著IPH O N E、安卓等智慧手機的風生水起發生變化。“一開始是水貨管道給刷機商勞務費(刷一台一兩塊錢)，但後來因為做刷機的可以從應用開發者那邊得到好處，就變成他們為水貨管道免費做‘刷機’，甚至後來做刷機為搶生意，倒貼錢(給水貨商)都樂意。”張小軍說。
水貨安卓手機的狂歡
“其實，還在諾基亞推出塞班系統的智慧手機時，像U Cw eb之類的協力廠商應用已經開始在這塊市場有動作了，但卻是91手機助手、安卓網、安智市場等憑藉對蘋果手機、安卓手機平臺的佔領贏得了先機。”張小軍說。
據高振剛的觀察，2009年(幾月)H T C hero的上市是個標誌。從此以後，安卓平臺的智慧手機在水貨市場占得一席之地。到2010年8月份，安卓機已有與諾基亞的塞班機平分秋色之勢。與系統封閉的蘋果和不完全開放的塞班諾基亞相比，谷歌不反對協力廠商開發者與夥伴對其安卓作業系統進行更改與再開發，甚至允許協力廠商開發者、手機廠商、運營商在安卓系統上自建程式商店。
2009年初，安智網、安卓網和機鋒網等國內安卓手機論壇已經陸續誕生。與此同時，大量塞班系統的開發者轉身投入安卓應用程式的開發。塞班手機論壇O PD A團隊創始人張雲峰在去年9月的一次採訪中透露，他們已將大量的精力投入到安卓系統發燒友論壇的建設上，“算是順勢而為”。
正是這些暴增的安卓應用成為替代先前SP運營商，成為安卓水貨手機刷機鏈條中新的“廣告主”，他們的“投放”熱情，將安卓水貨手機的刷機市場推向規模化。但本質上而言，“他們與SP無異。”張小軍解釋說，刷機也好SP也罷，早期都是通過水貨為主的終端管道、佔領應用(或內容)分發管道而演化的商業模式。
“一個號稱千萬使用者的應用，通過刷機獲得的量至少在一半以上。”朱舟(化名)說，對於協力廠商應用開發者來說，應用推廣管道可以簡單分為線上(使用者自主通過PC端刷機預裝)與線下(終端管道刷機預裝)，水貨手機的刷機預裝則屬於線下推廣絕不能忽視的管道之一。而朱舟正是應用開發者們會找上門來的“投放代理商”之一。
通俗地說，刷機是改變手機中的R O M (可讀不可寫)，預裝進R O M的應用程式並不能在手機使用者使用過程中刪除(除非再刷機)，這意味著應用被使用者啟動之後，能夠最大程度保障“高品質”的使用者規模。“畢竟沒有哪個普通使用者天天沒事玩刷機”，高振剛解釋說。
“對於一些企業來講，啟動是很重要，但安裝的數位也很重要，無論是融資還是炒作，都很重要。”貓撲科技主編趙剛告訴記者，“水貨上所瞄準大廠商的熱賣機型，三星的i9000，7500，摩托的m ilestone系列和defy系列，還有H T C幾款，這些熱門機型水貨的出貨量會高過行貨的三倍四倍都有可能。”然而，這個管道的推廣成本讓大部分中小應用開發者望而卻步。“按照刷進一台手機2-3元的推廣成本來看，要做平均四五百萬台的預裝量，這個費用對於任何一個做軟體的企業來講都不是一個小數目。”浸淫手機行業多年的阿慶(化名)告訴記者，真正會採取刷機預裝做法去搶佔市場份額的都是在各個市場裡排名前20的大廠商做的大應用，而且即便這些資金雄厚的應用開發商能夠“玩得起”，他們彼此之間也存在不小的競爭。與大的硬體廠商合作預裝是水貨管道以外的另一種線下推廣管道，但這同樣不是件容易的事。
“我們當然會有所選擇。”深圳市三木通信技術有限公司移動互聯網事業部總經理黃日紅告訴記者。他們公司不久前向市場推出系列定價在1500元左右的安卓智慧手機，但對於前來商談應用預裝合作的開發者來說，黃日紅對其的挑選標準近乎苛刻：對三木本身的手機品牌不能帶來任何負面效應。同樣的問題早前在記者向金立手機旗下奧軟總經理楊駿康詢問時，也得到類似的回答。
綜而觀之，線上下管道面前，應用開發者明顯處於弱勢地位。
轉到“線上”?
“使用者自主刷機的市場是有的。”在高振剛看來，智慧手機如同PC一般，“多工運行，多功能同步，容易產生垃圾檔……”等特性使得通過刷機恢復手機的運行速度等性能指標，成為“剛性的需求”。正基於這樣的判斷，他的創業方向圈定在做一個使用者可以“一鍵刷機”的用戶端。
那麼對於高振剛而言，首先要進行的合作談判或許還不在於直接找到應用開發者，而是能夠聚集起各種RO M的開發者。
在R O M這個市場上，小米、點心、樂蛙等已是業界熟知的“大牌”，但隱居在各手機論壇的發燒友亦在源源不斷的製作各種玩票性質的R O M與志同道合者分享。“現在缺的就是這樣一個角色，將這群R O M開發者有效組織起來，幫他們實現商業化。”這正是高振剛計畫中的目標。
這聽起來，高振剛對自己的創業專案所設想的角色，倒像是線下水貨刷機鏈條中像朱舟此類代理商的“線上版本”。不同的是，這個“線上代理商”給到手機使用者更豐富的R O M的自主選擇。而一旦真如高振剛所設想的那樣，那麼這群活躍在他平臺上的R O M開發者們聚集到一起，則成為應用開發者們預裝合作的又一個“大管道”。
事實並非高振剛所描述的這麼簡單。至少，他要解決的難題還在於，手機使用者刷機時資料備份匹配的技術難題，而且，他也坦承，目前國內各種手機機型刷機的程式技術指令，還由國外一支團隊掌握。
水貨之外的管道看似都不怎麼明朗。但並不代表著這個市場沒有機會。
高振剛不久前購買了一台水貨智慧手機，發現店家附送的8G記憶體卡已經被裝上了高達兩G的應用。提起這件事，高不由自主地笑了起來。
旁邊報導
“破解”出的“平臺”
據《環球企業家》在2010年的報導，91手機助手曾同時開發了支援蘋果iPhone、塞班和W indow s M obile不同作業系統的版本，但iPhone使用者的需求最為熱烈。網龍無線事業部決定將重點放在那些使用者迫切需求、但開發商賺不到錢不願開發的應用程式———比如關機助手、來電歸屬地查詢、記憶體管理和“熊貓看書”閱讀器等產品，也包括一些鈴聲和壁紙。此外它還內置了騰訊Q Q和一些常見遊戲應用。在應用程式相當匱乏的早期，由於91手機助手只能在“破解版”iPhone使用，很多人寧願破解自己的iPhone來安裝它。
2008年6月，蘋果在發佈iPhoneSD K (軟體工具開發包)之後正式推出線上程式商店。在開發者的狂熱推動下，iPhone的應用程式突然間極度豐富;與此同時，在威鋒網和其它一些專業論壇中開始流傳大量“破解版”的A pp Store程式———它使國內的破解版iPhone使用者可以免費從其它管道獲得A pp Store裡的收費應用。
91手機助手開始有意地搜集整理零散在互聯網各個角落的“破解版”蘋果版程式：他們將這些程式按管理、遊戲、音樂和社區等功能分門別類，集成到“91熊貓空間”的資源下載平臺上，並通過“91論壇”發佈使用教程指引使用者下載———這實際上成了91手機助手自己的“線上程式商店”。
這時水貨iPhone市場已在一些城市興起，91手機助手開始主動和水貨經銷商接觸，向他們贈送91手機助手的“套裝”光碟，並在其中增加了“批量安裝”的功能，開始走向規模化覆蓋的預裝市場。91手機助手立即成為一些水貨經銷商的“秘笈”。在買家猶豫不決的時候，這些經銷商通常會拿出一款預裝了91手機助手的iPhone，向買家展示它豐富的自帶應用程式和軟體下載平臺———比起一款未安裝任何程式的iPhone，它當然更有賣點。
有了水貨商對使用者的“引導”，91手機助手的使用者從2008年6月的80萬陡增至2009年底的200多萬，並在2010年突破300萬的規模。而當中國聯通正式引入iPhone 3G和iPhone 3G s之後，91手機助手甚至被安裝到大量的聯通版“行貨”iPhone上。
在一些南方的省市，為了提升行貨iPhone的銷量，聯通的銷售專櫃旁甚至會長期守候著不穿聯通制服的“工作人員”，説明客戶破解新買的iPhone，並安裝91手機助手的系列應用。
案例
安智網：刷機產業鏈的“中間商”樣本
一條完整的水貨刷機產業鏈，除了有水貨手機進貨商、層層的分銷環節以及渴望將自己的應用內置到手機裡的應用開發者之外，還需要一個“中間商”的角色，將硬體一方與應用開發者一方連接起來。
但或許是因為“水貨”一詞本身所包含的灰色成分，大多數的“中間商”並不願意承認自己的這一重身份。對他們來說，另一種更廣為人知的身份是XX市場、XX手機助手，等等。
欲遮還羞的水貨“出身”
曾有業內人士向南都記者透露，現在在協力廠商應用商店或手機助手方向上排名前幾位的公司，幾乎都和水貨刷機市場脫不了干係。換句話說，主要以走私中高端安卓智慧手機為主的水貨市場，是每一家協力廠商應用商店、手機助手，甚至直接是大型的應用開發公司都應該、也必然會加以重視的管道之一。
儘管在國內協力廠商應用市場上被稱為“三足鼎立”其中之一的安智網拒絕了南都記者的採訪，但經過多番週邊採訪，記者瞭解到，讓安智網欲遮還羞的原因，除了其在今年年中獲得來自盛大網路千萬級A輪融資，可能受到保密條款所限之外，另一個原因可能是是其與水貨進貨商緊密合作的“出身”。2010年2月，從福建網龍公司旗下安卓網創始團隊離職的韓遠、薛凱，加上另兩位網龍的前同事以及一位原MO T O產品經理，組成新的五人創業團隊，開始運作安智網的第一款產品———安智論壇。由於進入市場的時間較晚，韓遠並沒有選擇最高端的安卓發燒友作為論壇目標使用者，而是轉而鎖定在群體更廣大的小白使用者身上。
但這僅僅是一個開始。接下來的幾個月裡，安智網的團隊一面著力研發手機用戶端“安智市場”，一面則開始在小白使用者最有可能購買智慧手機的“水貨”管道裡尋找合作夥伴。
“說實話，我很佩服安智網的創始人以股權置換的方式引入這樣一位資源型的股東。”一位在深圳某協力廠商應用商店工作的市場工作人員這樣婉轉地向南都記者表達了安智網與深圳一家較大的水貨刷機商XD A之間的緊密合作關係。
正是要歸功於這一合作，安智網才得以在短短不足一年半的時間，由一名全新的進入者搖身一變，成為擁有500余萬總使用者，日下載量超過180萬次的國內協力廠商應用市場。
業內人士認為，從性質上說，與水貨刷機商合作和當年在互聯網上，一些軟體公司與盜版W indow s系統製作者合作根本不同。因為在水貨刷機的產業鏈上，非法的是水貨手機本身的來源，而與RO M製作者以及應用開發者無關;而在互聯網上，非法的則是軟體本身，硬體擁有合法來源。
既然無需欲遮還羞，那麼安智網與X D A之間的合作究竟是如何開展的呢?
一手抓“市場”，一手抓“預裝”
對X D A來說，走私進來的水貨手機大多不具備完善的中文作業系統，因此在批發給下一層的分銷商之前，需要為這些手機刷上一個中文的作業系統(簡稱R O M，這一環節並非必須，而取決於分銷商規模的大小以及是否具有刷機的技術實力)。
此時，就會有諸如安智網等“中間商”公司找到X D A，表示願意提供免費穩定的R O M給X D A使用，並提供後續的技術支援，甚至按照內置入R O M裡的應用所繳納的推廣費與X D A分成。
由於水貨從進貨商到零售商之間的分銷體系複雜，中間商是否能找到接近水貨源頭的分銷商，會在很大程度上決定其在整個水貨市場上的覆蓋率。
搞定了硬體一方的“預裝”問題，另一方面，類似安智網這樣的中間商就需要組織一支業務拓展團隊，吸引更多應用開發者來付費使用這條推廣管道。通常，如果按每預裝一台水貨機來算的收費大概在幾毛到一塊不等，而如果按使用者啟動率收費，則單個新使用者的獲取成本約2-5元不等。
當然，對於應用開發者而言，整個討價還價的過程，除了會受到諸如預裝的時間(價高者優先預裝，通常一台水貨機的R O M中內置10-15個不等的桌面應用)的影響，是否選擇將自己的應用與RO M捆綁在一起，做成令使用者無法手動刪除的桌面應用類型等特殊要求，也會左右預裝的價格。
不過，對於安智網自身的商業模式來說，除了擔任中間商，一頭抓住硬體進貨商，一頭抓住應用開發者來收取推廣費用之外，在它提供的R O M裡毫無例外地會同時預裝入安智市場。
這樣一來，安智市場中的廣告位收費也會隨著其裝機量的上升，總使用者數以及活躍使用者數的增多而提價。據內部人士透露，截止到今年8月，安智網的廣告收入已逾百萬元，而作為中間商所收取的內置推廣費則高達數千萬元。
現在，唯一值得韓遠和整個安智網團隊顧慮的問題，或許是隨著自身規模的不斷擴大，必然會產生與更多手機品牌商城合作(或預裝，或成為其應用供應商，彼此分成)的訴求，而這很可能會與其在水貨市場上的合作方產生利益衝突。
但從短期來看，水貨市場在熱門機型上超過行貨2、3倍的出貨量也讓它成為一塊無法輕易捨棄的甜美蛋糕。或許，徘徊在“洗白自己”和“悶頭賺錢”之間，更有可能成為安智網這類中間商長期的狀態寫照。
本文來源為南方網，Game2登載此文僅為傳遞全面資訊之需要。
game2網誌：除特殊說明，本站所提供的圖片，文章均轉載其他站點，如需使用請聯繫原作者