文/grace MISS米色
這篇關於預裝的文章，拖瞭有大概兩周。再不寫都要鄙視自己瞭。
事情的起因是這樣的，兩個月前，老板聽說XX在和XX談預裝合作，貨一鋪下去就是千萬的用戶，於是問我：有沒有可能探探這個渠道。於是我找到原本就在業內很出名，後來因為上瞭315更出名的白哲學同學，用一頓全素的麻辣盛宴，換瞭一堂系統的線下預裝課程。
因為文中多處涉及小白同學，所以在第一稿完成後假裝尊重先發給他過目，天知道老人傢看瞭後說不夠深喉，然後拉瞭另一專業級預裝選手（優酷魏風）在南鑼一嘈雜的烤串店裡又給更全面的科普瞭一次。
所以這篇雜糅瞭倆專業選手的經驗之談，還有一些自己在工作過程中的思考。認真看完，就能對線下預裝市場有個比較全面的瞭解，希望可以有幫助到需要的人，嚴重推薦仔細閱讀。
下面結束閑話，聊正經事兒吧。
手機生產組成及可預裝空間
1、芯片商：展訊，MTK，高通等。現狀：中華酷聯收回預裝權限，其他不強勢的品牌手機興許還有丟丟切入機會。BUT：能搞定芯片商，那就是億級的用戶湧入，去年9月貌似遨遊就搞定瞭MTK，直接將遨遊雲瀏覽器預裝進瞭1億多臺手機發貨到全球。預裝在芯片裡的APP是卸不掉的。。卸！不！掉！
2、方案商：設計手機原型，版子芯片給到廠商。或者廠商提出需求，方案商設計。國內幾大方案商：龍旗、華勤、豪成、天奕達、優思。其中豪成和天奕達都有第三方量，可以做小品牌手機預裝；另外今年4G上半年的量基本都是高通的芯片+優思的方案，也很可觀。
隨著廠商的運作越來越規范化，方案商現在也沒有預裝權限瞭，但他們保留瞭發PUSH的權限。
3、廠商：中華酷聯，OV小魅（oppo、vivo、小米、魅族）等目前中華酷聯已經很強勢瞭，預裝權限收回已經市場化形成規范合作模式，裝機0.5/個。據說從前商務找到對的人公關一下喝幾次酒可能就大手一揮裝起瞭，現在就，呵呵瞭。
OV小魅相對幹凈，因為都是自有渠道銷售，從廠商層面切入也不是有錢就能上的節奏。比如小米似乎隻有雷軍系的產品才有可能被預裝。
【說個梗，上次COS朋友助理去見阿黎，去的路上他給我出謀劃策說：一會跟阿黎聊完正事兒我先走，你留那兒直接跪阿黎面前，求小米給預裝上你們湯圓創作，不裝就不起來。。。這事兒你要做成瞭，再寫一篇“我如何搞定小米給做預裝”，第二天就看整個清河地區烏泱泱跪滿瞭全國各地飛來的商務，咱占好位置，回頭賣跪的順序排名還能好賺一筆。。】
手機分銷階段及可預裝空間
1、國代：天音（三星華為聯想的中低端手機為主）、愛施德（三星高端手機），普天太力，中郵普泰（刷不瞭），酷人。
2、省代：這一層是鼎開、酷樂。帆悅這種國內刷機商開始介入的地方
3、銷售門店：蘇寧國美這些，也都有有心人在做這類渠道的資源整合以上三個銷售階段是手機預裝的主戰場，一層刷完一層再刷，有的刷rom有的刷root，有的可以做到刷進去就無法卸載，有的隻是假惺惺做個安裝，水其實還是比較深的。
目前渠道商務圈線下做的比較好的，能排上名的有優酷土豆的魏風、騰訊的歐陽瀟傑、今日頭條的雷建華這幾位。
運營商渠道預裝
運營商渠道也是不可小覷的一塊線下市場，大量的手機從營業廳被分發出去，觸角網絡深入全國各角落，三四五線城市、縣城、村莊……
身在一二線城市，早已習慣互聯網生活方式，曾經我也很納悶，還誰去營業廳買手機。事實證明自己真是too young,too naive。
那怎樣可以切入到運營商層面的預裝呢？順著他們強KPI指向的工作模式，所以產生瞭現在我們能看到的那些“免流量”APP或專區。
具體方式我不是非常瞭解，就不亂說瞭。猜想大約是：買你流量幫你沖KPI，置換預裝資源。
線上分發渠道購買流量的成本一般都被CP分攤瞭，比如某應用市場推出免流量下載專區，這個專區對用戶的吸引力自然比較大，把專區的位置拆分出來賣廣告位來填補購買流量的這部分成本。銀子也沒花，裝機量也提升瞭，業務關系也深入瞭。
刷機商的操作方式
隻有中興華為百度騰訊這樣的大公司才有可能養起一個專門切預裝切運營商的團隊。但近幾年移動互聯網發展勢頭迅猛，許多創業團隊長勢喜人，大把的錢融進來急著花出去搶占市場份額，挖人沒那麼容易，也沒時間自己培養，所以像鼎開、大唐這樣的刷機商在短短一兩年間迅速壯大。
外表看起來很光線，但實際情況是競爭也很激烈，刷機商互相刷對方的機器，或者合作夥伴有上下遊的關系，出現重復刷，很多都是虧本在鋪渠道，成本倒是一再上漲，這是預裝渠道的單價從開始的0.6 漲到現在1.5-2元的原因。
刷機商的切入點一般在省地市承包商；自由市場（如水貨或運營商渠道流出的機器）；炒貨商（類似於手機期貨，利用市場價差賺錢）以及地市運營商。他們采用包機模式批發，一般8-10元起/臺手機。
上遊對接APP，下遊搞定終端，做的是中間生意。他們的觸手也很廣，前些年走私水貨據說接洽陣仗和電影裡毒品交易接頭場景沒二樣，像魅族小米這樣自己控制渠道的品牌，也會在自由流通市場有空可鉆。
目前國內有鼎開、酷樂、帆悅、神龍、掌星立意五大刷機商，小白（微信：xiaobai123）有神叨叨的說鼎開的技術可以做到裝進去瞭就卸不掉，還賤兮兮的透露除瞭他其他幾傢商務都是女的（這是幾個意思?）
說一些跟錢和數字有關的
平均每天安卓手機出貨量在100W，刷機市場能占到20%的市場份額，也就是20萬臺；
工具類應用的激活率比較高，安全類的100%，隻要有開機自啟動的功能都可以80%以上的激活轉化；
裝機0.4-0.8元/個：裝上瞭就算錢，不包到達；到達1-2元/個：裝上瞭，打開算達到；
某大型互聯網公司每月單在一個第三方預裝花的錢就得400W+
（科普：之所以用到達模式，是因為裝機模式cp不喜歡，激活模式渠道不喜歡，到達模式皆大歡喜。。這麼玩文字遊戲有意思麼~）
什麼樣的產品適合做預裝推廣
前段時間朋友幫忙，我找瞭一個地方營業廳推薦安裝的渠道試瞭試，看數據陸續每天都有一些激活，但用戶使用時長都再30秒左右，很明顯隻是打開瞭，然後就沒有然後瞭。
預裝是個推廣的好手段，但更適用於普羅大眾的工具類應用，像瀏覽器、安全助手這種入口型產品，激活率高。
電商類、小眾、汽車類等可能不太適合，但也可以嘗試分機型做，比如隻做高端機活著指定機型什麼的，看操盤手對自己傢產品的瞭解程度瞭。
為什麼預裝市場近兩年發展較快
因為我一直都在做小眾產品，瞭解瞭這麼多之後不禁疑問，不可控、門檻高，風險大，見效慢這麼多缺點，那為什麼還那麼多產品願在預裝渠道花錢呢？原因是這樣的：
1、線上渠道越來越集中，投放的成本越來越高2、有些入口級產品經過這麼久的推廣運營，線上渠道帶來的量已經到瞭瓶頸，被洗的差不多瞭3、線下預裝市場越來越正規化，進入門檻越來越低4、手機廠商、方案商對外的接口越來越透明，逐漸商業化、市場化
5、由於刷機有可能遭遇反刷等情況，到達率一般在50%，刷機商也更順應市場需求，推出按到達（激活）結算的服務
6、預裝渠道具備排他性，同質化特別嚴重的產品不可能出現在同一臺手機裡。而線上渠道則有可能一個榜單拉出來連續幾個相同服務產品一溜排開。
預裝推廣的優劣勢
優勢：
1、忠誠度優勢：近幾年是一個換機潮，我們去思考下這些品牌手機的到達人群——大多是年輕人買來送給父母用的，所以這部分渠道獲取到的是大齡群體，這個群體對新事物接受度較低，屬於被動接受後就很少再更換那種。
2、量級優勢：預裝渠道占整體安卓手機出貨量20%份額，也就是20萬/天。單傢刷機商每天給鵝廠的單款應用帶去激活4W多，今日頭條線下渠道帶來每天小20萬的新增。（要我能把湯圓做到這數據，大概把老板當馬騎都沒問題瞭⊙﹏⊙b汗）
3、可做定制化：可以把快捷方式放在桌面上，增加激活率。
4、不可卸載優勢，app常駐手機，就算死活不用，icon長期曝光的品牌價值也小有吧。
劣勢：
1、起量周期略慢：一批機器一般3-5個月出完貨，見效較慢
2、激活用戶成本控制難度高：視應用類型而定，會產生很多沉睡用戶，所以小眾產品需要精細化的投放
3、合作門檻較高：需要預付全款，最低十萬量起裝，就是說一次投入至少在15-20萬左右，對初創產品來說不是小錢。
總結陳詞：
要感謝鼎開小白和優酷魏風的耐心科普。很多時候，瞭解的越深入就越覺得自己淺薄，反而是初學一知半解時，會意氣風發覺得已經看見瞭全部。。
但其實我們每個人精力有限，也沒必要把所有的門道都摸清楚，術業有專攻。對於預裝市場，APP推廣人員需要做的是：判定自己的產品是否合適切入，決定做不做、花多少錢做，怎麼做最合適，找到靠譜的專業人士去解決問題，根據效果分析調整下一步計劃即可。
對營銷領域的東西，我還在持續探索中，經過這一圈瞭解，至少明確自己的產品目前不適合走這條路。但把我所收獲的分享出來，如果能幫到其他有需要的人，那也挺不錯。