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影響影響者：產生需求的5種戰術

摘要：一些消費者在購買前會做系統研究。如果你知道他們在哪裡研究、與誰討論過，那你能影響他們的購買決策嗎？披露這五個手段，讓一個影響者營銷專家能抵達和追逐關鍵的個人，了解為什麼你不應該——也許違背直覺——向他們發送你的宣傳冊和新聞列表。

消費者的購買會受其周圍的影響。有時，知道是誰或是什麼影響著他們的決定，能讓商家有槓桿來撬動銷售增長。

“如果我們能影響到那些影響者，他們又能轉而影響購買者，這會讓商家有更好的命中率，”Influencer50的總裁Nick Hayes說道。

Hayes的團隊專長於幫助B2B公司識別和影響它們市場中最大的50個影響者。儘管他的團隊並不特定地與消費者營銷公司合作，但他的團隊所遵循的原則，對消費者市場也可直接應用。

以下是我們強調的五種戰術，Hayes的團隊以此贏得了影響者。

戰術#1 不要向影響者銷售

消費者市場的影響者通常都是記者、出版物、網站的經營者和名人。 B2B市場中的影響者常常是個人而不是機構。他們也許是一家大公司裡的專家，或者是為多家公司工作的諮詢顧問。

無論如何，大多數影響者都有一個共同的特質：他們討厭被當做銷售對象。把影響者當成顧客、向他們營銷並推動他們去購買，是“在公司找到這些個人後，所犯下的最大錯誤，”Hayes說。

“我們努力接觸影響者，是因為他們至少有一種看法。我們沒必要讓這一看法是正面的，但我們希望他們有一種看法，並且希望盡可能使之見多識廣，”Hayes說。

一定要傾聽他們的需求。不要向影響者散發你的營銷材料，而要詢問他們，你的公司如何才能最好地幫助它們。

“並不是他需要​​你營銷部門製作的每一本手冊和宣傳冊，”Hayes說。

戰術#2 提供接觸和聯絡

人們之所以變得有影響，是因為他們的接觸範圍和專門知識。當你的公司聯繫到一個影響者時，一定要向他提供聯絡機會，以及與你公司主要領導的接觸。

例如，Hayes的團隊經常發現，影響者有興趣與該領域內其他有影響力的人進行會面。你的團隊可以為幾個有影響的人進行介紹，無論當面或通過電話都行。一個影響者會樂於結識這樣的一些人，但不會樂於結識所有人。

至於接觸範圍，告訴影響者你能與公司的中層或經理層成員建立聯繫，所以他們能更多了解你的產品和機構。這會有助於建立他們的專門知識，並向影響者提供他們應有的特殊待遇。

有時，Hayes說，影響者會提到，他們接觸一家公司，只是為了擺脫低級別的地區銷售代表。通過向他們提供與你公司領導的接觸，他們會感覺受到了更多認真的對待。

戰術#3 與影響者個別地進行互動

Hayes的團隊通常為客戶所在市場領域，識別出最前面的50個影響者，因此公司取名為Influencer50。這一數字並非隨意而定。 Hayes說，這個數字小到足以讓公司能集中關注列表中的每個人，大到足以引起真正的商業影響。

“超過50人之外，那就是另外一個數據庫了，”Hayes說。 “這50人足夠重要，以至於公司應當在個別對待的基礎上，去了解他們。”

在個別對待的基礎上，與每個影響者進行接觸和互動，有必要向每個人提供相應的關注。在接觸他們時，應當避免群發郵件和直郵，這太像向他們營銷或銷售了。

戰術#4 影響者會感到榮幸的

在電話給一個影響者之前，要做好你的功課。要知道他在公司裡的頭銜和角色，了解那公司賣什麼。如果你電話了，又清楚地暴露了對他們或他們的公司了解不多，那他們很可能會搪塞敷衍。

但是，如果你電話告訴影響者，你剛做完一個為期2個月的項目，從你們市場中確定出了最有影響力的人，他們使公司進入了行業前十，那你很可能會得到熱烈的回應。

“大多數影響者會回應恭維，”Hayes說。 “影響者討厭群發郵件。”

部分影響者並沒有意識到他們有影響力，會因這樣的消息而興高采烈。其他人很清楚自己的能量，會對這樣的確認表示感激。

戰術#5 為不情願做好準備

有些影響者，比如記者和諮詢顧問，能開放地看待額外的關注。但其他人，如任職於某公司的人，並不總喜歡拋頭露面。

例如，一個員工也許不願承認她的影響力，並受那些不這麼看的評論所懷疑。或者，一個員工也許意識到了他的影響力，卻因為個人偏好或公司政策，而寧願選擇不承認。

在這些情況下，不要硬推。簡單地把你公司領導的聯繫信息留給他，並說明他可以在任何時候聯繫你們公司。不要給他們公眾都知道的聯繫信息；給他們更高級別的接觸範圍。

Hayes的團隊在對外聯絡中，他說，當人們不情願時，“一般來說，他們會因為被恭維而引起興趣”。

有用的鏈接：Influencer50 – http://www.influencer50.com/

影響者來源廣泛。包括但不限於：

• Industry analysts 行業分析師
• Business & Trade Journalists 商業和貿易記者
• Broadcast Media 廣播媒體
• Top-Tier Management Consultancies 高層管理諮詢公司
• Financial analysts 金融分析師
• Your competitors 你的競爭對手
• Conferences & events 會議和事件
• Customer Organisations & User Groups 消費者機構和用戶團體
• Authors & Management Thinkers 作者和管理思想者
• Niche Consultancies 利基市場諮詢公司
• VARs, Systems Integrators & Outsourcers 增值經銷商，系統集成商和外包商