周鴻禕創業記:開拓眼界 走出象牙塔

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文章摘自:《拒絕平庸——周鴻禕和他的創士記》

反病毒卡做出來,還獲瞭獎。但是周鴻禕沒有止步於此。此時研究生一年級結束,他的想法也變得成熟些瞭,開始想著怎麼把反病毒卡賣出去。

隻窩在學校裡做科研的學生是無法建立起產品觀的。對於他們來說,與其說是產品,還不如說是作品來得有成就感。在這方面,周鴻禕要比他們超前很多。一方面是因為他之前的社會實踐跟別人不太一樣,另一方面他得益於讀到瞭一本好書。

《矽谷熱》,他反反復復讀瞭很多年。與這本書的淵源,始於1991年周鴻禕坐火車去上海實習的路上。帶隊老師帶瞭這本書在路上看,周鴻禕很自然地接觸到瞭另一個世界。那是一個他沒有去追求的世界,一個要出國才有可能親身體驗的世界。雖然是以文字的方式,但這個世界裡的一切都讓他入瞭迷。

《矽谷熱》共分三部分。第一部分為“矽谷的崛起”,以蘋果電腦的傳奇故事為主線,講述瞭矽谷的發展歷史。第二部分為“高技術文明”,從風險投資、創業故事、人物傳奇等各個方面描繪瞭矽谷的生態狀況。第三部分為“矽谷的明天”,講述瞭矽谷模式在全球的擴散、矽谷面臨的全球競爭和深遠影響。

休利特、喬佈斯、格魯夫——惠普、蘋果、英特爾——個人電腦革命、半導體傳奇、軟件神話——人物、公司、技術和資本等共同描繪瞭一個創業與暴富的新天地。

實際上,此書在描述矽谷的同類著作中算不上是最優秀的,它的廣泛傳播可能更得益於其作者埃弗雷特·羅傑斯。羅傑斯是著名的傳播理論傢,他於1962年出版的著作《創新的擴散》(Diffusion of Innovations)成為新科技傳播研究的奠基之作,他的名字也成為研究“創新擴散”的同義詞。

1973年,他和休梅克(F. Shoemaker)對創新擴散的研究作瞭綜合分析。他們認為創新擴散的過程至少包含4個明顯的環節,知曉、勸服、決策、證實;創新擴散的受眾分為5類,創新者(innovator)、早期采用者(early adopters)、早期大眾(early majority)、晚期大眾(late majority)、落後者(laggards)。

這個理論直接啟發瞭傑弗裡·摩爾。摩爾經過修正和發展,將其應用於高科技營銷方面,成就瞭《跨越鴻溝》這本傑作,並因“鴻溝理論”成為高科技營銷領域最具影響力的人物。

《矽谷熱》這本書於1984年出版,雖然沒有涉及20世紀80年代中後期的個人電腦革命和90年代更加壯觀的互聯網浪潮,但即使在今天看,其內容也沒有過時。無論是風險投資、生態特性、生活環境還是高度的競爭氛圍,都可以在現實中找到對應、參照和可供借鑒的地方:惠普創始人維修示波器的車庫,微軟的溫馨小屋,仙童那些血氣方剛的年輕人造出CPU的靈感,英特爾那個天才流淌的酒吧……

一個令很多人永遠都不可能忘記的情節是關於比爾·蓋茨的。

西雅圖的一個廣場上,他從夥伴保羅·艾倫手裡搶過《大眾科學》雜志。那期封面上是個被稱為“個人計算機”的玩意兒。他幾乎是跳著對艾倫說:馬上去機場!有一天我們會讓全世界每個人都用上這玩意兒!

《矽谷熱》在全世界點燃瞭人們對矽谷的狂熱,自然也包括中國。科技原來如此浪漫,創業原來如此豪邁!

那種個人英雄主義,把早已埋藏在周鴻禕心裡的對自由和創造的渴望砰地引燃瞭。自己買到書之前,他還復印瞭很多內容隨時看,買到書後更是愛不釋手。

那些改變世界的人,原來很近,並不遙遠。原來這些天才跟他一樣,穿著拖鞋,看起來邋裡邋遢的。周鴻禕平時生活裡就更加刻意模仿這種做派瞭。

也許,沒人會知道一個“純土鱉”的靈魂裡裝的凈是“洋派”的夢想。其實,這種渴望幾乎存於當時中國每個有志青年的心中。

雖然很難準確統計有多少人因為受到《矽谷熱》的觸動從而心懷高科技創業的夢想,有多少人的生命軌跡因為這本小書而改變,但是我們還是能從一些人的回憶中窺見一斑,比如王志東,和周鴻禕一樣,這也是他最愛的書。

“去國外融資,與我潛意識裡一直在影響我的一本書不無關系。大二、大三時,我熟讀瞭一本講述許多矽谷故事的《矽谷熱》。從蘋果公司的成功故事裡,我第一次知道瞭風險投資,它給我後來的職業生涯帶來瞭很大的影響。”

周鴻禕和王志東都不是特例,他們具有普遍的代表性。人的造化受各種因素的制約和影響,但其中最重要的一點是:被激發起來的熱情最後變成什麼——是焰火般絢爛後歸於沉寂,還是濃縮成一團心火,溫暖你仰望星空時的夢想,也照亮你蹣跚前行時的路?

“病毒門”對周鴻禕的打擊不僅是心理層面的,也影響瞭他對反病毒卡的繼續研究。反病毒卡的一位合作者不願再跟周鴻禕合作,認為他沒出力氣,幹的都是邊角料的活。這也許是周鴻禕第一次體驗到“離散”的悲哀。

反病毒卡後來還是在他的努力下做出來瞭。但是看過《矽谷熱》的人與沒有看過《矽谷熱》的人畢竟是不同的,他明白瞭作品與產品的區別,明白產品的價值必須被人使用才能實現。也就是說:產品不僅要生產得出來,還要賣得出去;賣得越多,使用的人越多,產品的價值就實現得越充分。

最開始周鴻禕並沒想自己賣,他想到的是把成果轉讓給別的公司,於是就和西安和咸陽的兩傢公司分別談瞭一次。實際上,那兩傢公司都是騙子公司,但當時他完全沒有社會經驗,怎麼都說不過人傢。周鴻禕雖然覺得對方沒道理,但就是說不出人傢沒道理在哪裡。

思慮再三,不能和自己懷疑的公司合作,他還是決定放棄。他想北京公司多,而且大學畢業時就到北京中關村打過工,就又到瞭北京。

他開始住在清華旁邊一個招待所,後來又在清華一個同學的宿舍裡找到瞭個空床。正值酷暑,周鴻禕拿個空瓶子灌瞭瓶涼白開,就去找瑞星公司。

這是他第一次和瑞星打交道。

在瑞星二樓的一個房間裡,他一開場口氣就特別沖:“我做瞭一個反病毒卡,比你們的好,想跟你們聊一聊。”

當時接待他的人一聽這話,眼皮都沒抬,就把他搡出門去瞭。於是,跟瑞星的第一次親密接觸以悲劇告終。

江民那時候還沒出來,不然估計也會與他有個第一次。後來他去找聯想公司,因為不認識人,就直接到瞭聯想中關村的門市上。

聯想公司當時在中關村有一個很大的門臉,跟四通挨著。但是跟周鴻禕接觸的都是中低層的員工,他給人傢演示,人傢也覺得很好,但是人傢說聯想沒這個業務。他找不到中高層的人洽談,自然也就無法合作瞭。

後來,他和曉軍電腦聯系上瞭。在周鴻禕的眼裡,吳曉軍是個老實人,但是那個副總太精明瞭。周鴻禕其實也沒想漫天要價,心想幾萬塊砸出去,能換回兩部電腦來也行,讓自己以後不用再四處借別人的電腦用就可以瞭。

當時中關村最時髦的386 SX筆記本,16級灰度的液晶屏,2兆或者1兆的內存,類似那樣的配置,已經是他夢想中的機器瞭。

但是談來談去,曉軍電腦的條件都太苛刻瞭:技術給他們,產品也給他們;至於錢,要等他們做瞭之後看情況再說。再傻的人也能看出這事不靠譜,何況是周鴻禕,他趕緊閃人瞭。

就這樣在中關村跑瞭一段時間,他的感覺很糟,最後沒有辦法隻能回到西安。他心想,實在沒人做就自己做。

經過不斷介紹和聯系,終於有幾傢公司願意幫他銷售瞭。畢竟在當時,反病毒卡還是個比較熱門的東西,就連瑞星也在做。學校和西安周邊地區就由周鴻禕自己去推廣。

在學校裡貼海報的方式效果非常有限,隻賣瞭幾十張卡。而且這幾十張卡也給他惹瞭很多麻煩,因為卡裝到用戶的電腦上和在他自己的電腦上不是一回事。

這裡面就有各種各樣的問題:有很多是電路線的問題;有的是各種軟件的沖突;有的是因為卡做得不好,插到別人電腦上害得人傢開機都開不瞭。然後,他開始疲於奔命,隨時要去給用戶做售後服務。

做售後服務的過程中,他免不瞭被人罵,也隻得老老實實聽著,誰讓他收瞭別人的錢呢。當然,經過“病毒門”的洗禮,他的心理素質已今非昔比。

責罵、嘲笑都不是令他最難堪的,最令他難堪的是貌似客氣但掩飾不住的那種輕蔑。

負責銷售的公司幫他把卡賣給瞭一些廠礦企業,使用中出瞭問題他也得過去解決,這個過程對他幫助很大。雖然反病毒卡沒有取得矽谷那些人的輝煌成就,幾乎是款失敗的產品,但是他從中收獲的要比錢有意義得多。

首先,這是他第一次從象牙塔走進瞭現實世界,直接面對客戶。客戶和一個做技術的人的想法是不一樣的,客戶的需求環境遠遠比實驗室的環境復雜得多,所以最重要的是要從客戶的角度去考慮和解決問題。

作為一個學生或者技術人員,能在全國挑戰杯中得二等獎,的確是不錯瞭,可一旦把作品拿出去賣,就會發現這些作品還有很多毛病,還需要反復修改。甚至,即使他自己已經覺得做得很完美瞭,但用戶就是不滿意,也是徒勞。

周鴻禕作為技術人員的優越感和自負就是從這時候被生生砍掉的,因為他夢想的是創辦公司,怎麼去掙錢證明自己,怎麼把自己的價值傳播出去。雖然他當時還沒有成立公司,是掛靠在別人的公司下面做的,但產品的概念在他心中已經很深入瞭。

第二個特別重要的收獲是,他對渠道的概念有瞭認識。

當時給他做代理商的公司叫西安凱特,現在也是一傢上市公司,叫西安博通。這樣一個公司願意給他做代理商,他學到瞭很多書本以外的知識。

談判的時候,周鴻禕認為,對方是代理商,自然自己應該占大頭。但是一張卡至少三四百元的售價,對方給他的進貨價隻有99元,隻是個零頭。

當時一張卡成本為50多塊錢,還不算人工費。周鴻禕當時懷疑他們是不是想錢想瘋瞭,不然怎麼會給出這個價來。對方什麼都沒幹,就是幫周鴻禕賣東西,怎麼能拿大頭呢?還是好幾倍的大頭。不過這次,他沒有馬上放棄,因為直覺上還是相信對方有誠意,於是壓著火氣繼續談,繼續磨。

後來對方一位主管跟他作瞭詳細說明:我做銷售渠道,最終要把這個東西賣出去,我要去宣傳,做廣告,我還要去發展二級代理。

然後這位主管再給他講一層一層的空間:我一次進貨進多少張,壓這麼多貨是有風險的,壓這麼多貨是有成本的,萬一賣不出去就砸在手裡瞭。如果你要價高,那我就賣完瞭再跟你結算。你是願意加速資金流轉呢,還是願意共擔風險?

感覺靠自己賣出去真的挺難的,周鴻禕最後妥協瞭。

周鴻禕從中得到兩個收獲。第一個是知道瞭眼界的重要性。如果你見都沒見過,模仿都談不上,怎麼可能談創造呢?

周鴻禕在高中階段如果連計算機都沒見過,是很難建立起對計算機的夢想的。再者,如果他見到的隻是一般的電腦,不是當時最先進的IBM電腦和蘋果機,沒有在那個大學生的指導下領會其中的美妙,沒有讀到雜志上那些攢機器的創業者的故事,也很難將這種夢想轉化成事業。

很多人大學也念瞭計算機系,但是他們後來的事業與計算機無關,更與創業無關,很大程度上就是因為在他們心裡,計算機隻是個工具,而不是個奇妙的、能為之奮鬥一生的東西。而且,一些人的選擇隻是為瞭畢業後好找工作。

而他早年接觸的《矽谷熱》,也不是所有學計算機的人都看過,都能看到。如果不是那個帶隊老師,周鴻禕什麼時候才接觸得到真是難說。而那位老師之所以能得到這樣的書,與她父親是復旦大學的教授不無關系。

在那樣一個信息不暢通的時代,身邊人的眼界就非常重要。好書的重要性就在於,它能改變人的思維方式。當然,前提是要過心。

沒有《矽谷熱》,周鴻禕不會那麼早建立起正確的產品觀。沒有產品觀,他就分不清技術人員和產品經理之間的聯系和區別。因為建立起初步的產品觀,他才知道需要走出象牙塔,將自己放逐到社會的廣闊天地中去。

其次,年輕時要盡量走得遠一些。現實離我們很近,但跟我們預想的相差太遠。

現在很多大學生做瞭一件產品,就覺得大傢應該來買他的產品,其實這隻是實驗室的產品,真正放到市場上,你會發現它一文不值。

如果人際溝通、談判能力、對商業規則的瞭解都太差,產品再好都難成功。

周鴻禕跑瞭兩次中關村。第一次是大四畢業去采購東西,跟劉姥姥進大觀園似的,看什麼都新鮮。但是第一次自己紮進去瞭,他對其中的一些細節有瞭感悟。

第一次是他拿瞭錢去買東西,很受歡迎。但第二次的結果就反過來瞭,他是去賺錢的。他見到瞭商業中殘酷的那一面,最後被逼無奈,他才自己去賣產品。西安凱特當時的出價是低,但確實也賣出去瞭一兩百張反病毒卡,給他賺瞭上萬塊錢。他本來也就是想幾千塊錢賣出去的,算是達成瞭目標。

但是如果沒有這前後兩次的中關村之行,他可能跟西安凱特談不下來,連這上萬塊都賺不來,更別說在售後服務中收獲的經驗瞭。

很多大學生理解的眼界,常常等同於旅行見聞。這最多停留在周鴻禕第一次去中關村的階段。就算是旅行,單純看風景與和當地人發生經濟來往是完全不同的,走馬觀花與住下來與當地人共同生活一段時間是不同的。

真正的視野開闊,要靠那些過瞭腦子再過心最後留下來的東西。

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