創業者最容易忽略的7個路演關鍵點

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文:孫志超

最近又看瞭一些路演,匯集某些共性於此。

首先是關於創業者。坦白說,我一直覺得路演或是創業比賽對創業者幫助並不大,它會讓團隊過多把註意力集中在演示上,甚至過於註意自己的影響力。然而,創業這回事,產品或服務最重要,尤其是在初期。但路演也不是完全沒有意義,對於年輕團隊而言,沒有足夠資歷讓投資者研究“如何讓他拿我的投資”,一次失敗的路演,說不定真的會錯過早期的發展機會。

我看到的常見問題如下。

1、段落太長

每段介紹的內容要麼信息量太大,要麼周邊信息太多,反而失去瞭引人註目的特性。一分鐘內把每個要點說清楚很有必要,對於自己認為有價值的知識陳述出來,其他的真的可以不用介紹太多。一定要做好最壞的打算,路演中一旦出現事故或者變化,可供陳述的時間可能遠比想像中的短,盡可能確保每個論點能有力地打動對方,即便時間不夠也願意讓人在之後有更大的興趣去瞭解。

2、忽視投資人利益

絕大多數人都不會忘記論述“解決什麼需求”、“市場大小”、“團隊描述”等項目,但往往會忘記類似“競爭如何持續”和“投資人如何退出”這樣的問題。不是所有的投資人都想改變世界,很多投資人要的很簡單,如何快速賺到錢,如何長期賺到錢?所以,再三強調投資人為何能夠發財並不過分。預先就要想好明面上的“你的公司什麼時候開始賺錢?”和暗面上的“你能不能持續賺錢到公司賣掉或者持續燒錢到上市?”

3、提及名字太多

所謂敝帚自珍,團隊成員、公司名、產品名等等對於創業者而言深入骨髓,但對於投資者而言完全陌生。不能完全怪投資人記性不好,創業團隊實在多如牛毛。有的項目路演結束瞭都有聽眾沒搞清XXX到底是公司名、創始人名還是產品名,更悲劇的是可能一個名字都記不起來。路演最大的挑戰其實就是讓大傢記住。通常來說,反復提及產品名最好,如果有多個產品,就定義成面向傢庭的版本、精簡版之類。最終讓人記住一個很有特點的產品名。假如還沒有產品,那就聚焦公司名好瞭。

4、產品沒有定義或者定義太泛

這是兩個極端,沒有創業或路演經驗的人往往到最後都沒有辦法用一個詞來定義自己公司是做什麼的;而老油條呢,會用上一些很大很流行的詞匯,為瞭讓人傢覺得公司比較有潛力。沒有定義有點糟糕,尤其是模式較新業務較多的情況,但後者更糟糕。“我們是一傢大數據公司”……和沒說一樣,無法給人留出任何清晰的第一印象,因為這種詞匯定義本身並沒有解決任何具市場價值的問題。配合第三條,你需要清楚告訴大傢針對什麼產業、解決什麼問題、核心價值在哪裡。另外一個缺點是會讓投資人聯想到太多強大的競爭對手。“我們是一傢給中年女性做線上美妝內容和美妝服務的公司”很顯然會比“我們是傢O2O公司”好太多。聽到O2O,如果沒有明確的產品與服務,立刻會想到無窮多潛在競爭者。如果你初步的目標市場被質疑太小,可以擴大經營范圍和視野,但依然要明確定義在一個產業和問題之上。

5、隻談技術

技術人員、科學傢創辦的公司常常有非常強的技術能力,卻不知道可以解決哪種商業問題,甚至不清楚是否有商業價值。但所有成功產品都是從提供清楚明確的核心價值開始並有著非常明確的目標用戶。如果擔心初期目標市場太小,可以列出發展計劃,關於公司未來如何擴展核心業務,前提是聽眾已經認可你的產品價值和使用情境。雖然投資者很在意市場規模,但如果你並不真正瞭解你的產品該用在哪裡會讓投資者嚴重擔憂公司未來的商業前景。

另一方面,出於自傲的原因,不少技術高手面對投資人這種技術小白內心免不瞭有一種“黑科技,不解釋”的心態。專利技術或者特殊商業模式當然要保護好,但為瞭取信於人至少需要簡單描述運作的基本機制以及為何比現有技術更好。Google擁有大量專利,但大傢依然非常清楚他們做的是什麼以及大致上用瞭什麼原理。如果你宣稱取得瞭巨大突破,可以幹翻巨頭,最起碼解釋一下你獨特的技術,再舉出團隊成員的學歷、研究、工作背景等資料來印證一下。

6、總結不出訣竅

舉個例子,很多做電商的創業者都有自己的微信公眾號甚至自己的APP,解釋自己的運作時,往往歸結到過去的從業經驗,如媒體、市場、運營,或者一語帶過“用心做”……實際上這裡面有很多要點可以總結,例如每日更新、讓自己成為受眾反復體驗、在線下邀請用戶關註、線上發放優惠、病毒傳播、持續交流等。每一項都可以展開細說,讓聽眾認可自己對於業務的深入程度和分析能力。

7、意見不認真聽

很多創業者心目中投資者是個眼高手低的主,當投資人提出質疑時往往是解釋的心態。很多連珠炮式的問題創業者可能早就聽過無數次,已經產生瞭條件反射般的抗拒。的確好的創業者應該有堅持的毅力和獨立思考能力,但無條件堅持自己的商業模式,甚至抗拒任何投資人的建議,不光導致的是融資失敗,更重要的是讓自己錯過改進自己的機會。花時間考慮投資人的問題與建議、試著瞭解對方的投資思維,好處多於壞處。頑固不化,是以上所有錯誤中最致命的一個。

關於投資者,有一些心理誤區是通用的。在我的知乎自選集《遊戲人生與創業人生》中關於思維誤區那一篇當中提及瞭很多,比如光環效應、典型性偏好、因果性解釋、可得性偏見,也都算是投資者在投資之前常見的毛病。這裡要說的是投資公司之後的一個誤區——見異思遷。

打個比喻,很多人炒股,同時買的幾隻股票中有的漲得特別快,而有一些股票不漲。若幹天之後很多人都會“受不瞭”,將不漲的股票賣掉改買漲的股票。問題在哪呢?問題在於——今天漲的股票不一定明天會繼續漲,短期的假成果讓人忍不住認為自己選的這些股才是對的,而忽略瞭那些不漲的股票其實也是之前深思熟慮後的決定,也許一周以後才輪到它們開始漲,但就是被眼前的數據給迷惑瞭。同樣,對於投資者而言,也往往會被所投公司當前的發展狀態所吸引或打擊,從而忘記掉當初的判斷以及自己要做的是關註公司的業務狀態(而不是短期規模)是否符合預期,更重要的,是團隊及產品的優勢是否得到長久發揮。

左腦越發達的聰明人,反而越容易進入這個陷阱。有的人進入大公司之前隻想“學習一下大公司的運作和管理”,結果進去以後就再也不敢離開,因為他很快得到升遷,由於這個初期成果讓他認為自己做瞭對的決定,至於當初的豪氣幹雲和人生大計依然拋諸腦後。更常見的,是很多文藝女青年,原本對愛情充滿憧憬,談瞭一場轟轟烈烈的戀愛,結果受瞭傷,此後就一直被這個判斷影響,再也不願輕易相信人,無法好好的愛人,也讓她不容易再找到好的伴侶。這些聰明人原本對人生有很棒的規劃,但困於心理誤區改變瞭自己。更可怕的是這個效應有個循環,如果還不滿現狀、認為現在還沒到人生的高峰,就會繼續被目前的假設影響而去繼續支持當前的觀念,永遠脫不瞭身。

對於創業者而言,“莫忘初心”是一種情懷,找到自己創業的出發點,不被功名利祿一葉障目。對於投資者而言,“莫忘初心”與情懷無關,而是涉及到長久的收益,與真金白銀有關。

from:知乎

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