不在其位,不司其職。對於供應鏈的興衰變化,以筆者的眼光是看不清大局的。為此,昨日下午我帶著一顆學習的心,拜訪瞭一位手機廠商的采購總監。作為一個供應鏈小白,筆者批頭就問:“13年供應鏈有什麼變化?”本以為是一個特別虛的問題,沒想到對方卻為我列出瞭三大變化:
變化一
關於供應鏈的銷售段,前兩年進行瞭市場改革。采用瞭建立直銷方式以減少中間環節,從而降低產品成本,以滿足消費者。去年最大的變化就是網路平臺的崛起,並且著重在消費性電子產品:這嚴重導致瞭廠傢原有的門店銷量驟降。守著實體店面的小廠無法與綁定網路平臺的廠傢競爭,生存出現問題。
變化二
很多供應商為瞭滿足交貨量,采用事業部的形式來支撐技術研發、采購、生產、出貨等工作。但由於智能電子產品的出現,變得很難統籌管理。另外,一個產品的研發和生產需要花掉80%的預算,事業部過多,資金分散,反而牽制瞭產品的研發。當一間企業好不容易開發出一款電視後,智能電視火起來,原本的產品隻能減價售出,利潤就大大減小瞭。這就是為什麼去年,很多企業裁減事業部或者解散已註資子公司的原因。利益來源在於產品,不跟風,就隻有兩個選擇:倒閉和轉型。這可以說是去年供應鏈最大的變化。
變化三
存活下來的供應商面臨轉型的挑戰,轉型分為兩個部分。第一部分,直接將資金抽出來做房地產或者金融行業:所以近一兩年這些行業這麼火。另一部分,執著在本業發展,但他們面對采購商非常有選擇性。簡單來說就是更加嚴格地控管風險,包括接單、備料、收款條件等。很多廠商害怕兩件事:沒訂單和有訂單。沒訂單就沒有收入,有訂單但風險大又不敢做。整個供應鏈被拉動的過程非常被動,一個集成公司沒有掌控好風險和收益,很難賺到錢,最後又落入和生存問題的死胡同。這可以說是存活下來的供應商最擔心的問題。
解決風險問題最好的辦法就是,強關系貿易模式和利益互換。中國人做生意首先講的是人情,我認可一個企業高管的品行,我才會思考合作問題。作為采購方,一定要建立自己的個人誠信:要讓對方認可你的公司,就要先讓他認可你的人。商務談判中,合作條件和付款條約要雙方協商。但實際情況是,隻要能夠堅持三個月的合同條件,後面的資金小問題可以通過人情來緩沖。這裡必須要提的是,這個行為不能成為常態,否則誠信會喪失。
關於利益互換,任何一個有規模的公司都有本身的價值和利益資源。所以,找到對方的利益點可以鼓勵對方和你長期合作發展。舉例來說,你的公司以手機和路由器作為主要產品,而對方有能力拿到運營商的銷售權:這就可以用好的價格“兌換”對方的資源。“任何公司都不會放棄發展的機會的。”有些資源能夠等同金錢,甚至超越金錢帶來的利益。
當筆者問道對供應商的建議時,他再次和我強調瞭技術革新的問題。銷售端在去年已經開始朝電商及運營商發展。隨著4G的上市,產品芯片競爭不斷,跟不上技術的還會倒一批。前段倒瞭一批,後段的合作廠商會跟著遭殃。“一個公司存貨的根本就是研發,而研發講究快、狠、準。”例如現在5寸的屏幕賣的多,價錢相對可以抬高,如果供應商的速度跟不上,永遠隻能賣便宜貨。
13年銷售段,一部分朝電商發展,一部分與運營商綁定:這個現象將會持續。至於供應段,產品應該相對單一化,或多的產品會讓後臺包袱越來越重,最後的利益是差不多的,甚至更多。“如果我是那些零部件的廠商老板,我一定會拉一傢覺得可靠的一線消費品牌作為股東,這樣可以掌控消費者第一時間所需要的產品。”他說這叫強強聯手,有好東西不怕賣不出,就怕別人買不到。
目前該手機企業使用的是MTK和博通的手機芯片。他說,芯片、LCD、攝像頭、TP這些東西的價格波動永遠最大,因為更新換代太快瞭:新的貴的嚇人,舊的白菜價。所以對於持守本業的供應商來說,還是那句話:跟得上趨勢,才玩得起遊戲。