陸傢賢:獨立遊戲與商業化的沖突平衡

Gamelook報道/3月31日,COCOS春季大會在北京正式召開,在大會現場,《冒險與挖礦》開發商上海木七七CEO陸傢賢做瞭主題為《獨立遊戲與商業化的沖突平衡》的演講。

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陸傢賢表示:“從2014年開始,獨立遊戲這個概念開始整個中國手遊行業大量的出現,從火柴人聯盟,地下城堡、冒險與挖礦這樣聯網的遊戲和單機的遊戲頻繁的出現,讓獨立遊戲不僅獲得瞭更大的知名度,在開始誕生月流水過千萬的產品。我覺得獨立精神幫助中小CP在早期的時候獲得不錯的成績。”

對於《冒險與挖礦》的誕生過程,陸傢賢回顧道:“我的上一個創業項目叫U77·COM,在我持續引入遊戲的過程中,有一款國產的放置類遊戲進入我的視野。看到這款遊戲,我的第一反應是“這種毫無核心玩法的遊戲會有人玩嗎?”,結果這款產品推出後評分迅速達到9.3分,點擊超過一千萬次。”所以當時我從U77出來想開發手遊的時候,就清楚自己一定要做一款放置類遊戲,因為我知道放置類是玩傢喜歡的類型,它有一個足夠龐大的市場,又缺乏競品的存在。”

“冒險與挖礦我一路看著它,從一個非常具有獨立精神的遊戲慢慢的染上瞭越來越多的商業氣息。商業化之後,我們的流水超過兩千萬,我們團隊擴張到瞭30多人,最讓我傷心的是玩傢不再認為我們是有情懷的獨立團隊,開始質疑我們變得和其他純商業團隊一模一樣瞭。獨立遊戲商業化並不是偽命題,這兩個概念不是互斥的概念,隻要做出有趣又賺錢的遊戲,就是找到瞭獨立遊戲和商業遊戲的平衡點。”

以下是演講實錄:



陸傢賢:其實這一次COCOS的大會,王哲一開始找我我是拒絕的,因為冒險與挖礦講瞭太多次,我想不出還有什麼好分享的。另外這半年多時間我不停的反思和拷問一個問題,冒險與挖礦成在哪裡,有哪些問題做得不足的。後來王哲跟我說,你過來分享一下獨立遊戲與商業的沖突平衡,我一下子就覺得這個可以談。為什麼願意聊這個事情,這其實是我一直思考的問題,從2014年開始,獨立遊戲這個概念開始整個中國手遊行業大量的出現,從火柴人聯盟,地下城堡、冒險與挖礦這樣聯網的遊戲和單機的遊戲頻繁的出現,讓獨立遊戲不僅獲得瞭更大的知名度,在開始誕生月流水過千萬的產品。我覺得獨立精神幫助中小CP在早期的時候獲得不錯的成績。

有那麼一群和我一樣堅持獨立精神,探索獨立遊戲的小夥伴,我們有時候會自稱為獨立遊戲圈,在這個圈子裡還有不少人在努力探索獨立遊戲如何商業化,冒險與挖礦在這點上走出瞭第一步。我們超過月兩千萬的流水,對於當時不超過15人的小團隊來說,這樣的收益讓我們很開心瞭。但隨著運營的時間越來越長,我覺得冒險與挖礦背離最早我認知的獨立精神越來越遠,這樣的背離是讓我們的商業最大化還是飲鴆止渴把收益往前挪?今天的這個演講我無法給出答案,而是希望和大傢一起來探索,找到這兩者之間最完美的一個平衡。

首先說明下,冒險與挖礦有一款原型的,這是杭州銀魂科技2013年在騰訊開放平臺上線的網頁遊戲,叫冒險與挖礦,後來改名為像素騎士團,我們在獲得銀魂科技授權以後,開發瞭它的手遊版本。我是怎麼知道冒險與挖礦的呢?因為我的上一個創業項目叫U77·COM,當初我做U77.com的時候非常天真,當時的想法就是為什麼國內頁遊的玩法都那麼雷同,是不是因為策劃們沒看到國外很多獨特的核心玩法?於是我就想著將國外優秀的Flash遊戲漢化後引入國內,也因此U77.com聚集瞭一批我認為“有品位”的“中產玩傢”。

在我持續引入遊戲的過程中,有一款國產的放置類遊戲進入我的視野。看到這款遊戲,我的第一反應是“這種毫無核心玩法的遊戲會有人玩嗎?”,結果這款產品推出後評分迅速達到9.3分,點擊超過一千萬次。這款產品叫戰鬥無止境。我們後續引入的多款放置類產品都獲得瞭過千萬的點擊。於是我開始主動找到這些玩傢,想瞭解下他們為什麼會喜歡放置類遊戲,他們告訴我:“我們玩電腦的時候,屏幕是分為四塊,左上角看動漫,右上角聊QQ,左下角看小說,右下角玩遊戲,這個時候隻有放置遊戲能滿足我們5-10分鐘點幾下的需求。”所以當時我從U77出來想開發手遊的時候,就清楚自己一定要做一款放置類遊戲,因為我知道放置類是玩傢喜歡的類型,它有一個足夠龐大的市場,又缺乏競品的存在。

沒想到冒險與挖礦開發出來以後得到瞭蘋果認可,被蘋果推薦瞭十多次。有人質疑說,這樣一款商業移植遊戲怎麼叫做獨立遊戲,但蘋果認可我們在遊戲畫風和遊戲玩法上的創新,還把我們收錄在獨立遊戲和二次元遊戲專欄裡,這裡我很感謝蘋果對於獨立遊戲和創新遊戲的支持。

冒險與挖礦我一路看著它,從一個非常具有獨立精神的遊戲慢慢的染上瞭越來越多的商業氣息。我們回顧一下冒險與挖礦是如何完成這個轉變的。在上線之前木七七是一個八個人的團隊,閉門開發瞭八個月,甚至沒有屬於自己的辦公室,借住在一個朋友的辦公室劃出來一個小區域來茍且偷生。

在2015年3月份的時候,我們帶著Demo去找發行,發行看不上的小眾的品類。被發行拒絕之後,整個團隊坐在一起商量要不要繼續堅持,還是幹脆放棄這個品類。當時團隊所有人決定堅持下去,因為我們相信像素風格是有品位的玩傢能夠接受的風格,同時放置類也是一個被中產玩傢喜歡的新品類,我們堅信像素放置類市場是存在的。那個時候大傢有瞭簡單的分工,我就去貼吧拉人,還利用自己的微博,在微博上面呼喚我的朋友們來參與測試,在2015年3月份到7月份,我們測試服一直開著,前後吸引瞭好幾千玩傢的參與,團隊其他小夥伴則一起做客服。這個客服做到什麼地步,在遊戲公測之後,我不得不強制要求主程退出所有的玩傢群,因為他每天回答玩傢提問的時間超過瞭他寫代碼的時間,這就是當時充滿獨立精神的冒險與挖礦。

這些的獨立的行為給我們團隊帶來瞭月流水超過一千萬,那時候我們是自己做發行,所以我們團隊的利潤率,蘋果是70%,安卓是97%,隻有3%的支付寶和微信的支付渠道費用。還有一件讓我感覺特別幸福的事情,就是每天都能夠在朋友圈裡看到我的朋友主動安利冒險與挖礦,說這一款產品很創新,很好玩,甚至很多人不知道是我做的,另外很多大佬要我來血鉆,比如王哲、葉斌他們。當你有一定的成績的時候,一定會站在聚光燈之下。在冒險與挖礦取得這些成績之後,迅速有大發行商找到我們說,你們把遊戲代理給我們吧,所以我們在收到一個比較舒服的報價之後,將遊戲的安卓版本代理給瞭英雄互娛。

商業化的代價,就是你需要在一個正式的戰場上與強大的敵人同臺競技瞭,當時我很擔心我們的技術扛不住,當時英雄互娛最高的時候,在大概兩三個小時裡面導入瞭30萬的註冊,在這個情況下我們的服務器扛住瞭壓力,沒有任何問題。但接下來渠道給瞭你多的量,就會對你有相應的收入要求,所以我們相應的運營活動上線瞭,變成運營驅動遊戲,版本和更新節奏加快瞭。另外我們團隊也擴張瞭,因為要解決遊戲中存在各種各樣的問題,同時還要進行新版本的開發,壓力還是很大的。

商業化之後,我們的流水超過兩千萬,但是我們利潤率下降瞭,我們維持DAU所需要的人員增加瞭,我們團隊擴張到瞭30多人,最讓我傷心的是玩傢不再認為我們是有情懷的獨立團隊,開始質疑我們變得和其他純商業團隊一模一樣瞭。

到2015年底,我當時受到的贊譽是這樣的:國內獨立遊戲探索者,2015年唯一成功的中小CP等等。但這一切並不是我想要的,我覺得冒險與挖礦取得這樣的成績代表過去,冒險與挖礦為什麼會成功?每當有人問我冒險與挖礦成功的原因,我的第一個答案是運氣,冒險與挖礦是一款在非常巧的時間點做出來一款非常與眾不同的產品,這一款產品恰恰是當時整個行業所稀缺的。

中國手遊行業經過2014年底大面積的刷流水,導致很多產品的同質化到瞭令人發指的地步,這個時候需要新的東西出現,而冒險與挖礦因為像素的畫風和放置的玩法,成為瞭當時的幸運兒。所以,非要說成功原因的話,我會覺得最重要的原因是在2014年底立項的時候,我認為創新是中小CP唯一的出路,在那個時間點上沒有去做一款像刀塔傳奇、少年三國志那樣的遊戲,而選瞭一款別人不看好的像素風格放置類的產品。

2016年開始頻繁思考這個問題,什麼是獨立遊戲?站在一個運營的角度,獨立遊戲最大的價值是比較容易獲得蘋果的推薦,比較容易獲得玩傢口碑的傳播。我非常認可這句話:Indies的反義詞不是主流,而是無趣。冒險與挖礦是小眾的品類,喜歡它的人不並多。但是我知道,在喜歡放置類的玩傢當中,冒險與挖礦獨占瞭這個獨特的品類,它是這個品類下不可替代的遊戲,除瞭冒險與挖礦外沒有任何一款聯網的放置類遊戲可玩。

第二個問題,什麼是商業化?其實就是利潤最大化,這個非常好理解。說的職業一點,就是需要為股東負責。所以獨立遊戲商業化並不是偽命題,這兩個概念不是互斥的概念,隻要做出有趣又賺錢的遊戲,就是找到瞭獨立遊戲和商業遊戲的平衡點。

獨立遊戲團隊通常有一些特點:第一,獨立遊戲的團隊通常都比較小,所以團隊能做什麼類型的遊戲是一個非常值得商榷的問題;其次獨立遊戲團隊的錢都不多,所以如何在有限的資金下做完一款有可能賺錢的遊戲,也是獨立遊戲商業化真正要考慮的東西。我們要做的事情,就像喬佈斯一樣,是站在獨立遊戲和商業遊戲的交界處,這是一個有交叉的路口,而不是一個完全平行的兩條路。

下面這些其實就是在於說,我對於木七七這個團隊,基於木七七的實際情況所考慮出來的我們遊戲立項的時候,會去遵循的一些原則。這樣的原則並不適合所有的中小團隊,中小CP。但是我希望把這個東西跟大傢分享,來跟大傢一起探索一下20-30人,30-50人的中小CP團隊能做什麼。首先我們立項的遵循的規則,暢銷榜前150的產品同類型的產品不超過三款。如果某類型的產品在暢銷榜上超過五款以上,那麼騰訊、網易、或者其他大廠一定有數十個團隊在做這樣的產品,和這樣的團隊不管是拼執行力、美術、技術……對於中小CP來說都沒有什麼優勢。

第二點,在於創新。很多人會覺得說獨立遊戲就是要做完全創新的東西,但其實完全創新的東西我們反而沒法做,因為我們沒有錢,

我們人很少。創新怎麼做?當你像Supercell那樣銀行賬戶上面有幾億美金,能夠砍掉14款產品去培養一個CR的時候才能做創新,何況CR也是在COC的基礎上迭代和嘗試出來的。完全創新的產品對中小CP沒有前途的東西,我更喜歡做得嘗試就是混合,把CR的核心玩法拿過來,把少年三國志成長線拿過來,在配合紀念碑谷的畫風,改造出一個媽媽都不認識的產品,這通常是一個很好的創新方式。在這個混合的過程中,你的團隊會發現簡單的混合會有些東西不可實現,或者有些理念相互違背的,整個團隊會在糾結的過程中,找到這個創新的基因。最後出來的東西絕不會有人說山寨或者換皮瞭。

第三,千萬不要不要做沒有用戶基礎的產品。冒險與挖礦,我們遊戲產品拿到授權的時候,它在國內有一定的影響力,沒有用戶基礎的遊戲對於中小CP非常難的事情,不建議中小CP去做。

大廠佈局的領域不做,比如Moba類,FPS類。一個是技術有很大的挑戰,有門檻在那邊。另外在於說,不管拼美術、技術、執行力、資源我們都不具有優勢,所以我們直接放棄。

如何保證商業化?我從很多商業化團隊和很多的制作人在聊得到的經驗分享跟大傢,希望對大傢有幫助。第一,將成功的產品的成長線剝離出來和核心玩法結合,成功產品的成長線剝離出來是不會錯,但是有難度的地方是在於如何和自己的核心玩法去進行結合。

第二個,一定要驗證過收入模型。如果把一款產品的核心玩法借鑒出來的時候,一定想清楚這個核心玩法怎麼付費的。比如說智龍迷城的核心玩法拿過來,那麼日式扭蛋的付費模式在國內是不是有足夠大的用戶能夠接受。如果把King那一系列的三消產品拿過來,它的小額付費模型在國內是否適用,都需要考慮清楚。不同的國傢、不同地區的遊戲在付費模式上有很大的不同。

第三個,前期一定要多測試,而且要自己去找用戶測試。在前期冒險與挖礦去做測試,得出來的數據慘不忍睹。後來我們自己找用戶來進行測試。就是因為我們發掘獨立遊戲的團隊做出來的產品太個性瞭,有個性沒有辦法在泛用戶裡面去進行推廣,在泛用戶去推廣數字一定不好看。你去找目標用戶,目標用戶因為隻有你一款產品可以玩,就會變成核心粉,主動傳播你的產品在這樣情況下面很容易找到核心粉絲,他們會告訴你在這個核心玩法裡,有那些做對瞭,有哪些做錯瞭,按照這個意見去調整才是正確的測試模型。

第四個,很讓人憧憬,但很有難度的事情就是自研自運,小眾的產品沒有辦法找大的渠道發行,因為我們拼付費率,肯定拼不過已經驗證瞭好幾年的動作卡牌、ARPG等類型的產品,這個情況下,中小CP能夠自研自運的話,就會發現其實一款對的產品就能輕松的活下來。冒險與挖礦在安卓上面第一個月流水兩百多萬,到手就是兩百多萬的收益,這對小團隊太嗨瞭。如果可以的話,我們找到千把個核心

用戶,可以在他們身上做第一批的測試,開始自己運營,可以拿到一個月幾十萬的利潤,拿幾十萬的利潤去推廣去找更大的用戶,到時候發現你的收入上百萬的。2016年整個木七七定下來的目標就是自研自運和全球發行。第一,CP來做運營不是太難的事情。第二,國內的團隊去做國外的市場並不是很難的事情。我們希望今年的嘗試我們有好的結果,明年跟大傢來分享自研自運和全球發行的經驗。

第五個,不遵循套路,以前我以為成功的團隊是一樣的,但最近我發現成功的團隊都是不一樣的。我知道一傢公司在福州的,他們做阿拉伯市場,他們的產品是COK換瞭阿拉伯服飾,隻有阿拉伯語言,這款產品在美國的暢銷榜33位,一個月150萬美金的利潤,每年的利潤過億。還有一個團隊在北京做棋牌類遊戲,包括火柴人聯盟,他們是單期,在安卓的月流水是超過一千萬,在海外還不錯。他們內購的收益和廣告的收益是1:1的,包括地下城堡,他們的團隊靠不停的更新。他們購買地圖商業化的運營,獨立遊戲沒有商業化可尋的,根據自己的產品運營和自己的品位,你的風格越強才可以找到自己活下去的辦法。

最後總結一下,想清楚自己能夠幹什麼,你做得事情人人都能做,一定不是獨立的團隊。一定要想清楚自己的事情有哪些特長不能做的,福州的團隊做阿拉伯市場,是因為他們的創始人從阿拉伯留學出來的。北京的團隊做棋牌的推廣,他們做推銷的。每個人活下來的原因一定沒有被別人復制的優勢。

第二點,想清楚自己能放棄什麼,你想把好事都占瞭你一定商業不瞭。冒險與挖礦達到一定團隊的時候,如果再上一個臺階的話,如果每一款產品做到兩三千萬很厲害瞭,我覺得後續的木七七的產品做獨立項的遊戲,如果保證每一款產品不虧錢很厲害事情,做人不能太貪心。

第三點,別人都勸你不要做的事情,說不定就是獨立的來源。因為這個像素類的遊戲和放置類的遊戲不吸量,我們堅持下來。

第四點,別人都不看好的市場,說不定就是一片沒有競爭的藍海。就是放置類的市場頂峰就在六七百萬,我們堅定的殺進去,在那個市場沒有完全沒有競爭對手。

第五點,我們控制好自己的團隊規模,能夠控制好開銷支出的話,活下去不是很難的事情,但是如果活得好,目前木七七也在嘗試。希望明年跟大傢分享木七七活得的很好。

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