藍港馮海利:精品手遊拒絕野蠻成長


GameLook報道 / 9月25日,2014年第七期“GAMELOOK遊戲開放日”活動將在上海正式舉辦,本次活動以手機遊戲為話題,圍繞近期的行業熱點產品、和新型渠道進行探討交流。 本次活動由藍港互動傾力贊助支持。

藍港互動作為一傢具備多年研發經驗的發行公司,在遊戲的發行業務上有很獨到的一面。此次活動,藍港互動副總裁兼遊戲發行中心總經理 馮海利作瞭《精品手遊發行之道 專註全球發行》的主題演講。

演講過程中,馮海利從產品優化、運營支持和商業運作三個方面詳細的介紹瞭藍港互動發行遊戲的標準和理念。他說道:“手遊在上線之前一定要做一次安卓渠道測試和越獄渠道開放充值的測試,次日留存優化到一個能接受的比例即可。比如藍港內部中度RPG產品過50%即可,接下來做次日留存優化性價比就不高,應把重心放到三日與七日優化。

馮海利認為,作為一傢發行公司應該為CP提供專業的服務,而不是將服務器等問題交給CP。藍港目前已經在全國各地建立瞭獨立機房,同時推出瞭OKSDK,可以幫助CP接入SDK。藍港有強大的後臺數據分析系統,可全面向合作夥伴開放。

演講最後,馮海利說:“藍港互動將會選擇一些熱門的IP進行合作,對於自己拿到的IP將會和開發團隊進行合作,藍港的定位是全球發行,大陸港澳臺韓國都是自己的團隊操盤,其他地區跟當地合作夥伴聯合發行。”



以下是演講實錄:

馮海利:上海的朋友們,大傢下午好,我是藍港互動副總裁馮海利。洪濤問我為什麼要求這場活動在上海辦,是因為從去年開始我們就在尋找接觸各種各樣的團隊,去年年底我們在上海連續簽約瞭3傢合作夥伴。為什麼此次選擇上海,是因為這半年我們跟各個團隊和每一個制作人交流的時候,發現上海團隊對於遊戲理解有獨特的見解。

這半年多時間的交流,我越來越感覺到上海團隊,跟藍港互動風格非常像我們對於上海環境我們特別看好,今天也大概介紹一下藍港互動發行的思路,希望能跟現場夥伴們取得共鳴,在未來有機會一起合作。

對於任何一傢發行商來說,都想要一款好產品,就是我們所謂的精品。從今年上半年起,所有的發行商,估計100多傢,發行的策略是精品遊戲,可能一年下來發一款成功的,我認為除瞭產品本身以外,還要靠運氣。對於精品發行,今天更願意站出來分享藍港互動,因為藍港互動從自研到發行做瞭很長時間,我們更相信跟外部合作的時候,有更多的共同語言,今天的主題是《精品拒絕野蠻成長》。

我將從產品優化、運營支持和商業運作三個方面來展開來講。因為這三個方面都比較大,每一個話題都可以講很長時間,所以我抽瞭幾個點,連串起來跟大傢講一下藍港在精品發行。

重點做好遊戲的3日和7日留存 用戶體驗很重要

首先看一下26號要上線的《英雄之劍》,數據放在這兒不是想讓大傢看一下我們的遊戲數據有多好,而是想通過這個數據跟大傢說一下產品的優化給留存帶來的提升。

第一,你的手遊在上線之前,一定要先做一次安卓的刪檔測試。不管是U3D,還是Cocos2d,有大量的坑在裡面。做第一次安卓刪檔測試,一定要做適配,看看你的缺口到底在什麼地方。

第二,一定要做一次越獄渠道開瞭充值的不刪檔測試,測試一下遊戲在營收上的情況,因為誰也不敢拿iOS正版去測。

第三,大傢都會遇到調留存的問題。比如次日、3日或者7日留存。所以我們的建議是,一款產品在初期,用戶體驗調順,次日留存不用過多糾結,但低於合格線就需要回爐,我們的標準是中度RPG次日留存率在50%,重點做好3日留存和7日留存。

社區化讓遊戲的壽命更長

第二塊就是計費點。這個計費模型來自於我們的《蒼穹之劍》。在整個系統裡面,我們將用戶分成兩類,剛需用戶和非R用戶。跟大傢分享兩點:

第一,建議用雙貨幣系統。使用雙貨幣系統不管是在對於經濟系統的調控,還是對後期運營支撐上,有巨大的空間。大傢可能說《刀塔傳奇》是單貨幣系統,我們不是說它不好,如果說我們沒有自信能做到這樣一款產品,我建議大傢用雙貨幣給自己留個後路。

第二點,開放交易系統。《蒼穹之劍》在去年12月上線之後,它屬於一款ARPG重度遊戲,有很多端遊的目的性在裡面,為什麼後期會開放交易系統呢?因為網絡本身我覺得有一個很明確的標簽,就是有交互,社區化能夠讓遊戲的壽命更長。

開放交易系統會面臨跟端遊一樣的風險就是要區分商人和工作室。我認為準確地區分什麼是商人,什麼是工作室之後,通過貨幣的發行,分清哪一些是官方掙錢,哪一些是玩傢掙錢,達成一個結果讓你的人民幣用戶通過自己花錢,能快速提升自己的效率,讓你的非R用戶,通過時間在遊戲裡面獲得升值空間。

這裡就會有一個問題,在端遊時代沒有一傢公司能夠解決商人和工作室的問題。藍港從今年開始,我們總結瞭一點,遊戲裡面有商人不可怕,現在社會中也一樣,有很多人投機倒把,商人可以促進整個的流通環節;但工作室一定要打擊,現實中他可能像幫你印鈔票一樣,會把整個系統廢掉,所以在手遊上我們比較推崇開放性系統。藍港從《蒼穹之劍》到即將上線的《英雄之劍》,都做瞭半開放的經濟系統。

為研發商提供專業服務 讓發行更放心

跳出遊戲,說一個和遊戲不太相關的話題,一款精品在未來上線的時候,我從業務層面跟在座的各位,或者是做運營或者是做SDK的同學分享,SDK核心不是技術層面的對接,這是最基礎的層面,這個東西很簡單,幾個代碼就搞定的。它的核心在於跟渠道對接完之後,該如何進行調制,以及在渠道資源上你有多大的把控力度。

再說一下服務器。藍港做遊戲從端遊到手遊將近有7年的時間,你的遊戲從上線開始,服務器的問題將會伴隨手遊的整個生命周期。如果在服務器上做得不專業,未來用戶的流失很多一部分的原因是由於服務器的原因。藍港在線在全國核心城市為遊戲提供BGP高性能物理機房,同時還提供方便快捷的雲服務。

最近很多發行商有一個觀點,服務器讓CP準備就好瞭,我個人認為服務器和運維服務支撐是一個非常專業的事情,需要一幫專業的人長期盯這件事情,所以我覺得一個合格的發行商,這是必備的技能之一。

再說兩個和運營相關的觀點,都是涉及到服務,一個企業QQ、另外一個微信。為什麼說這兩個,是因為它是用戶需求。現在用戶分三種狀態,一種是用腳投票,不好玩刪除客戶端走人,第二種,一直在玩,但還在罵你,他對遊戲有所抱怨,這些人會更多的通過遊戲內的客服和遊戲外的論壇進行交流;手遊跟PC遊戲有很大的區別,他們在遊戲內容上不會跟你有太多的交流,他會記下來,退出遊戲通過微信或者QQ進行交流,這是第三種狀態。

為什麼會轉做這樣的渠道呢?因為我們在2010年時,我們把200多個電話客服全部改成瞭企業QQ,從前年開始重點做瞭微信客服,這兩個渠道的量基本占瞭總量的80%,微信占瞭60%。其中,《王者之劍》的微信粉絲量超過31w,《神之刃》的微信粉絲量有近44w。

藍港做聯運渠道 高額費用推產品

接下來從市場方面,跟大傢分享三點。

第一點是吸量。之前各個渠道在埋怨遊戲的名字,一會兒是《金瓶梅》,一會兒又是《天天金瓶梅》,各種各樣的名字騙用戶進來。其實我覺得遊戲的名字不能與遊戲本身脫離太遠,脫離太遠起到的副作用就更大,你帶來的用戶越多,流失就越大。

在早期研發立項的時候,就應該考慮的:通過一個什麼樣名字,什麼樣的icon,快速的把你遊戲的內容準確傳達給買傢,這個非常關鍵。《神之刃》最早發的時候叫“榮譽之劍”,在第一版在做測試的過程中,讓玩傢投票,玩傢覺得好,這個就是好,玩傢投票最多的就是你應該用的icon。在版號等東西全部弄好之後,我們發現玩傢投票產生出一個更神奇的名字——“神之刃”,投票數高於“榮譽之劍”3倍,後來我們把所有東西都換瞭。

其實“榮譽之劍”本身透明還是比較高的,玩傢投票超過2000票的名字我們都認為是不錯的,另外一個在名字上,藍港內部也是比較迷信,我們認為沾劍必火。

第二個從商業層面說就是屬於渠道。對於渠道,我覺得沒有本質區別,藍港現在在國內主流的安卓、iOS、三大運營商等已經打通瞭,從端遊、頁遊到手遊,很多東西是共通的。

第三個,在市場方面。我認為大傢都會做市場,整個發行大傢都做得還不錯,但是藍港這兒還是想傳達一個觀點,不管藍港自研的《王者之劍》,還是《蒼穹之劍》、或者是代理發行的《神之刃》這樣的產品,隻要產品的數據能優化得足夠好,我們願意拿出足夠的費用做營銷。

前面幾個觀點匯總起來解釋一下。制作人並不是特別在意的幾個問題:比如icon、遊戲名字、客戶端大小、適配為什麼重要。我認為做一個負責人的發行商,我們應該把整個環節總結出來,我們做發行,把每一個細節都可以想到。

如果研發商自己不太在意這些問題,隻在意做好產品研發,或者你的產品品質,前面的問題你自己都不重視,我相信別人也不會重視。

S級基礎要素:icon、名字、包體、用戶體驗、遊戲性

這個數據是我們取的主流的安卓渠道的數據,從點擊到下載,按照渠道S級標準,遊戲轉化為30%。也就是100個人點擊進來,最終下載的隻有30人,現在影響這70%跑掉的有很多原因,最重要的是icon,用戶到底是否想點。

很多人說用一個暴露的大胸妹,渠道說這個太露瞭,渠道回去改一版更屌絲的或者怎麼樣的。其實如何去改,你還是隻做瞭一部分工作,和遊戲不是特別相關的。

接下來名字,如果你沒有一個特別好的IP,我建議在名字上仔細斟酌。從30%下載到登陸,75%整又走掉25%,這樣算下來遊戲隻進入22人,這就是我們所謂到最後的轉化。

可能遊戲上線導量的時候,導入10000的量都覺得很少,我覺得很多發行商也不會研究每一個平臺的性質,其實這個環節越來越關鍵,大傢根據道對接都會遇到一些問題,遊戲不吸量。

從用戶進入遊戲之後,才開始瞭做常規上的事情,次日留存、3日留存和7日留存。影響這些的我認為就是遊戲最核心的部分,用戶體驗、成長和遊戲性。這個指標是藍港內部定的一個指標,S級上半部分我們是從一些主流安卓渠道獲得數據。

藍港在每一款產品上線測試的時候,都會按照這個模型推算一下。我們不敢說,發一款火一款,至少我們掌握很科學的方式,去推理。假設說你的遊戲上線,每天有50萬人點你的icon,現在以S級遊戲的標準,每天至少會有10萬人進入你的遊戲,這10萬進來之後,按照藍港內部的標準計算,最終的收入是6200萬元。

做精品遊戲發行 聚焦全球手遊市場

我覺得做精品發行,能不能做到3000W一個產品,我們不確定,但是藍港絕對有信心把產品做到1000W,通過過去的經驗已經找到瞭一個合理的方式。我們願意跟大傢分享產品成功項目經驗,以及在整個產品化上,把過去趟過的坑,犯過的錯誤給大傢分享,讓大傢減少犯錯的風險。

在運營方面,藍港後臺數據庫是開放的,所以很多數據可以自己去分析,得出自己不同的觀點和結論;

在商業方面,我們認為集中優勢資源,快速放入市場,現在競爭越來越激烈,我們要的就是快。

按照藍港整體運營思想,我們從11年開始,推出瞭這些產品,從第一款《王者之劍》,到後來《蒼穹之劍》,再到後來代理的《神之刃》以及26號上安卓的《英雄之劍》,每一款產品都在藍港大的運營體系裡面完全走過一遍。

最後說一下藍港在未來國際上策略,我們一直覺得應該做自己擅長的事情、所瞭解的區域。現在我們重心在國內,包括東南亞、港澳臺、韓國,日本等等,這些是藍港總部,或者分公司在操作的。現在整個歐美市場,我們采用的方式是跟當地遊戲商合作。所以你們在選擇跟藍港合作的時候,可以把遊戲的大陸版本、海外某市場的版本給我們發行。總而言之,我們的每一款產品都是全球發行。

佈局熱門IP 專業評估團隊評估產品

從去年年底,大傢都在瘋狂的搶IP,甚至一些IP分遊戲的改編類型去賣。藍港這邊願意花大價錢去投一些好的IP,我認為IP對應的就是上千萬的廣告費,因為它有很大的用戶群,所以我們要去做,同時我們也會把我們拿到的一些IP跟CP進行合作。

《甄嬛傳》是我們自己研發的產品,《新白發魔女傳》是《蒼穹之劍》項目組下面的第二個項目,《十萬個冷笑話》是和《神之刃》的團隊聯合開發的。

最後介紹一下我們團隊,人不多,我們想傳達一個觀點,因為藍港是一個產品性公司,是一個以產品為出發點的公司,我們的每一位同事都能給各位在未來的合作過程中,在產品上和運營上給到非常大的幫助。我從去年開始負責藍港的發行任務,壓力非常的大,在未來,我希望有機會合作的話,希望更多的有機會跟上海的朋友合作。

最後說一下,這個可能跟所有公司不太一樣的地方。所有的產品都會面臨最後一關,我們的產品委員會的評估。找一幫靠譜的人,有成功經驗的人幫你把關,這樣會提升你的成功率,整個產品委員會由王峰親自帶隊,全程參與包括《王者之劍》、《蒼穹之劍》、《甄嬛傳》等7個自研項目。

對於一個發行商來說,失敗一款產品隻是損失掉一部分機會,但是對於一個CP來說,可能這就是幾個兄弟的全部,產品敗瞭,可能這個團隊解散。所以我們在每一個環節上都盡量謹慎,動用藍港所有的遊戲制作、發行市場,整個技術上面的優勢,幫助團隊盡可能做成。

最後展示一下,今年我們正在測試的項目,排名不分先後,誰的數據好誰先上,這是我們的原則。

這些項目在藍港內部已經開始跑數據,《甄嬛傳》是我們自研項目,10月份可能會上線。《我是大官人》、《鐵甲槍神》、《十萬個冷笑話》是今年會重點推的項目,這些項目都各自有各自特色。

最後我還想表達的,第一場會在上海開,因為我們非常喜歡上海同志的風格。正是因為上海的團隊氛圍,覺得我們在上海必須要大力做,在明年會考慮把上海分公司建起來,未來在上海一定會作為非常重要的地方推動。

之前我們一直在說,藍港在年初,王總一直在講,藍港是最懂研發的發行商,是因為藍港是從研發過來的,非常清楚每個項目的每一個環節。手遊爆發已經過瞭一年的時間,他們非常清楚地知道自己需要什麼樣的合作夥伴,任何一個發行商不可能把所有的遊戲通吃。

每一個發行商都有自己的優勢,藍港的優勢就是在中重度遊戲上精耕細作,我相信到明年,一定不是幾個人隨便湊一個產品就能活下來的,一定是拼誰最有實力、誰最懂產品、市場,才能活下來。最後歡迎上海、杭州的朋友,如果大傢有機會,能跟藍港一起合作,謝謝大傢。

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