糖果傳奇的成功之路:三消遊戲貨幣化技巧

作為一名遊戲的用戶體驗設計師,我一直對應用程序營銷前沿和免費遊戲在貨幣化和用戶保留中所采用的消費者心理法則的新趨勢保持著近距離的觀察。

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《糖果粉碎蘇打傳奇》為King公司帶來瞭玩傢數量的增長,卻沒有帶來付費用戶數量的增長

銷售三消遊戲中的“加速器”

三消遊戲中所謂的“加速器”其實就是一些能夠幫助玩傢迅速擺脫困境通過關卡的一些小道具。這些小道具的威力非常兇猛,能夠轉敗為勝,並加快玩傢的遊戲進程,比如《糖果粉碎蘇打傳奇》(Candy Crush Soda Saga)中的果凍小魚與五彩炸彈。

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許多遊戲使用“先試後買”銷售策略,給玩傢提供免費提供一些道具進行體驗



絕大多數遊戲現在所采用的標準策略就是,逐步解鎖一些新的“加速器”,然後每次向玩傢提供兩個或三個這類的“加速器”,供他們免費體驗,然後再開始大力推薦他們購買這些道具。

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提供免費的樣品供消費者體驗在先試後買策略中非常常見。

在遊戲《鉆石礦工傳奇》(Diamond Digger Saga)中,King公司對這個策略進行瞭更深入的展開

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第一步:解鎖新的“加速道具”;第二步:教會用戶如何使用;第三步:免費提供兩至三個試玩道具。

但這種做法似乎也沒有什麼特別之處,因此,能否進行更好的改善?

試用過後再提供的試用品

如果玩傢已經將免費提供的“加速道具”都用光瞭卻仍然沒有購買這種道具,那麼就需要再一次提醒他們這種道具所具有的威力與功能,再一次刺激他們購買的欲望。

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《鉆石礦工傳奇》在某些關卡中設計瞭一些比原始道具威力稍弱的迷你道具

《鉆石礦工傳奇》中的標準道具和迷你道具

標準道具:火箭/炸彈:這類型道具需要花費現金購買,遊戲中免費提供兩個至三個試玩。每個道具可以帶來四斧的殺傷力。

迷你道具:迷你火箭/炸彈:這些道具可以在某一些關卡中免費使用,它隻能帶來兩斧的殺傷力。

那麼這些迷你道具究竟有什麼作用?讓我們用一種更形象的方式來解釋!

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左邊的小漢堡相當於迷你炸彈,而右邊正常尺寸的漢堡則相當於標準炸彈。

這是餐館中最經常使用的促銷策略,店傢向顧客提供一小部分的食物以刺激他們的食欲,從而促使顧客進行消費。

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不僅餐館,世界各地的超市與商場也會通過提供免費試吃的方式來引誘顧客購買商品。

在《鉆石礦工傳奇》中,在遊戲提供的免費道具使用完之後(這些道具通常很快就會被玩傢消耗掉),時不時地就會向玩傢提供一些這類型的迷你道具,以提醒玩傢這些加速道具所具有的威力。

對這種標準商品與迷你樣品的模式仍然抱有懷疑?那麼不妨看看King公司在另一款三消遊戲——《寵物大營救》(Pet Rescue Saga)——中對這一策略所進行的逆向應用。

《寵物大營救》中的標準道具與增強型道具

《寵物大營救》最初采用的是與其他三消類遊戲相同的設計,當玩傢的遊戲進程達到某個程度的時候就解鎖一些新的加速道具,然後向他們提供一些免費的試玩道具,而這些免費道具用完之後就需要花費金錢才能購買。

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遊戲進程達到某個程度時解鎖加速道具,之後則可以通過遊戲內的貨幣進行購買。

《寵物大營救》中有許多的加速道具,但隻有小部分道具會反復出現在多個關卡中,比如炸彈與火箭。在早期的《寵物大營救》的遊戲關卡中,如果通關失敗,就會看到經典的“步數耗盡”以及“花費金幣購買5步”的提示畫面。

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早期《寵物大營救》遊戲通關失敗時出現的窗口。

但是這個畫面隨著時間的推移也開始發生變化。隨著遊戲進程的加深,通關失敗時畫面上首先出現的內容變成瞭更換使用新的加速道具,如果玩傢不能裝備好這些預先購買的道具,則才會繼續跳到通關失敗的窗口。

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遊戲在跳出失敗窗口之前會先提示玩傢使用加速道具。

最近,當我在遊戲中失敗之後,出現的不再是“購買5步”的窗口。有人或許會說“這有什麼不同?隻不過是把‘購買5步’變成瞭隨機推薦一些道具而已”。但是,這些真的都是“隨機”的嗎?

請仔細看看!這些加速道具都是威力增強型的版本。

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第一行為標準道具,第二行為增強型道具

我們再用人們最常見的東西來打個比方。

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標準道具相當於標準漢堡,增強型道具相當於超大漢堡。

這就是上面《鉆石礦工傳奇》中那個餐館的例子在《寵物大營救》的相應對照!隻不過這一回不是減弱加速道具的威力,而是把威力增強瞭。我將它成為加速道具縮放效應。

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從左往右分別為迷你道具、標準道具和增強型道具

在《鉆石礦工傳奇》與《寵物大營救》中,King公司在兩個不同的方向上將加速道具的威力進行瞭縮放應用,通過特別設計的關卡加速默認提供的免費道具的消耗,再通過對道具威力的進行比例縮放(包括放大與縮小),進一步推動用戶購買這些道具。

研究顯示,有許多三消遊戲的玩傢認為購買加速道具是一種作弊行為,而通過關卡的設計而將這些預先調整過威力規模的加速道具整合在遊戲中,則會減少玩傢在使用這些道具時的不自然感。隨著玩傢更加頻繁地使用這些道具,他們對這些道具的抵抗力也會越來越小。

小結:

上面這些策略應用看起來非常特別,這是因為它並不隻是時不時地向用戶提供一些免費的道具,而絕大多數遊戲仍然還隻是死板地遵循“先試後買”策略的應用方式。

King公司有意識地調整關卡的設計,來將威力規模調整後的加速道具整合到關卡中,讓玩傢消耗這些道具的頻繁程度高於獲得免費道具的頻繁程度。

與其他的試玩道具不同,這些加速道具在遊戲增益的外型設計上都有非常顯著的縮放效應,這與現實世界中餐館促銷的心理模型相互呼應。

這樣的做法是否能夠帶來巨大的效應?在沒有結論性的數據面前很難對此作出評價。但可以確定的是,這樣的設計不同於市面上絕大多數的遊戲開發商,而King公司目前一直都在采用這類的做法。

from:騰訊遊戲

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