獨代有毒、聯運有坑 手游該如何做發行?

Game2遊戲:


文/螺絲起子

發行,手游之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。

本來一直帶著隊伍苦逼的研發,但隨著上線臨近,筆者越來越發現,發行實在是關乎產品成敗的大事。目前,國內手游發行大體分為獨代和聯運,兩種模式各有利弊:

獨代就是發行商先給一筆版權金把你的遊戲獨家代理過來,由他全權負責推廣和運營,分成比例會相對高一些,而且如果拿到一款不錯的遊戲,收入也會不錯,但關鍵問題是現金流會比較高,純利潤比較低,原因就是發行商需要花大量的費用去買廣告。

聯運則是大部分有使用者資源的平臺商選擇的方式,他只負責推廣,有可能會負責部分的運營和客服,分成比例低,但是因為是自己的使用者資源,推廣上不需要發錢,所以實際的利潤會比較高。



而且,因為遊戲品牌和使用者群並不會被聯運商獨享,所以,聯運發行商不會考慮CP遊戲品牌的全面受益,更多的是需要計算自己的利益,做的僅僅是自己管道和使用者資源內的宣傳,非常有局限性。相比而言,獨代發行商與手游研發商的共同利益關係更多,獨代發行商願意為遊戲做更多大手筆宣傳投入,做一些整體性的媒體投放,不僅在使用者導入量上為管道上規模,也會為遊戲CP的產品樹立相當的知名度。

而最近兩位應聘人員老東家的經歷也再次提醒筆者發行的重要性,所以略作小文,讓自己理理思路,同時,也給其他對發行感到迷茫的同業友人提個醒。

獨代有毒

「獨代就像指腹為婚」,在問及H君如何看待獨代時,他扔給我這麼一句答案。產品未正式商業運營,雙方是否合適也無法事前驗證,不確定性非常大。所以,比之「相親」,獨代可能真的更像指腹為婚一些。

這答案讓筆者在面試他的時候眼前一亮,這也是我們確定留下他的一個重要因素。H君作為成熟的市場人員,可能也能感受到我們對他的認可,也比較深入的聊起了他前東家在接受獨代後的遇到的一些情況。

H君他們的產品是一款Q版休閒手游,當時有近10家發行商和運營商對他們首款產品十分感興趣,而其中以北京的兩家運營商最為迫切想拿到這款產品。

獨代,大多有一個美好的開始。對研發商來說,如果產品被看好,選發行商的過程是很滿足,很有存在感的。看資歷、比背景、拼資源,更會實打實的看看到底哪家發行商下的「聘禮」——也就是獨代金,更加豐厚。

前面說到的兩家公司,其一是國內數一數二的發行商,曾發行了2款比較成功的休閒遊戲,而另外一家發行商組建時間雖短,但其母公司是國內2012年的手游上市公司,若論整體實力,不分伯仲。但考慮到前者給出的高代理金,儘管新興的這家運營商表現得非常有誠意,甚至準備了詳細的運營規劃,但他們最終還是決定把首款產品的代理權交給那家數一數二的運營商。

事後證明,獨代的「毒」,首先往往是從「盲目樂觀」埋下的——盲目信任大廠商,盲目選擇高代理金,讓他們錯過了更合適、也更樂於拿出資源扶持他們的發行商,這為之後一系列的坎坷埋下了伏筆。

因為對於測試驗收標準的看法相左,H君他們跟這家運營商很快結束了蜜月期,一度鬧得不可開交。雖然最終運營商妥協,在他們不退還前期簽約代理金的情況下友好協商解除了代理合同,但他們也元氣大傷,士氣低落。

獨代最毒之處在于,作為研發團隊而言,可能這款產品就是你們最近一年的100%,而對於發行商來說,你們不過是「某」款遊戲。所以,真正決定兩家合作是否幸福的,還是「他」到底多愛你,願意為你付出幾何,又在何種程度上遷就你。

讓H君他們更加懊悔的一個消息是,據說那家上市公司的發行商與著名演唱組合的合作發行的一款休閒遊戲剛上市就先聲奪人,資料也頗為漂亮。這些接二連三的打擊和刺激,讓曾經共患難的團隊彼此以抱怨,漸漸的失了心氣,最後也就有了H君的跳槽。

聯運有坑

L君的老東家選擇的是相對成熟的聯運模式,但最終卻因為經驗不足,沒有提前規避聯運中大大小小的「坑」,聯運的業績並不好,最終在L君離職的時候,還拖著他2個月工資。

客觀地說,聯運是很成熟的運營模式。但模式的成熟,並不一定代表你就熟悉和瞭解。「安卓、越獄、適配性;分成、客服、安裝包;頻寬、運維、伺服器……」。如果郭德綱懂手游、懂聯運,一定可以把聯運裡的各種坑編成一個串口。而你在坑裡還是坑外,決定了這些坑是笑話,還是你是笑話。

據L君說,他們在吃散夥飯的時候,幾個兄弟抱在一起哭,一起放棄高薪,一起放棄穩定生活之後,都是技術大拿,卻因為對市場和運營的缺乏經驗,讓他們痛失好局。最後,喝過、哭過之後,他們終於想明白了,他們怪不了別人,路是自己走的,坑是自己跳的。從最初錯誤評估SDK工作量和穩定性、到分成比例並未堅持,產品和運營方式並未有針對性的依照平臺KPI操作等,都讓他們錯失時機。而如果當初能夠選擇觸控、飛流、手游集團、卓越遊戲以及騰訊移動開放平臺等成熟的代理團隊來幫他們做發行,他們只專注最擅長的事情,可能也就好了。

筆者特別看重L吃過虧、爬過坑的經歷,這都是寶呀。所以,我們把他也留下了。

5大要素決定發行商品質

筆者認為是成功案例、媒介關係、平臺資源、技術支援以及分成比例,是我等研發團隊在最需要在意的。成功案例,代表著發行商是否具有成熟可靠的發行機制,而平臺資源與媒介關係等也將決定著發行商是否掌控足夠多的資源;如果可以得到發行商在介面等方面的技術支援,則可以大幅度的減少團隊SDK對接的工作量,提高效率和穩定性。而分成比例則切實與最終的收益相關。

以百度多酷、樂逗和卓越遊戲為例,大致對比如下:

3家發行商的5要素對比圖

百度多酷,在平臺資源方面依靠百度大背景,有一定的資源優勢,但目前百度被行業所瞭解的是百度遊戲獨家代理的頁遊移植手游《大俠傳》,百度遊戲跟百度多酷並不是一家,目前百度多酷據稱Q3將宣佈4、5款獨代產品,在獨代方面百度多酷還在摸索。分成比方面因為百度多酷為平臺,自然CP能獲的分成相對低一些,但綜合實力值得期待。

樂逗遊戲具有較明確的定位,以代理國外的單機遊戲大作著稱,《神廟逃亡》、《水果忍者》、《小鳥爆破》等均為代理產品。在單機遊戲的發行經驗和資源上比較豐富。國內優質的單機產品可以一試。

卓越遊戲則是目前國內android市場最大的一家全管道發行商,主要發行網游,曾成功發行《龍之召喚》、《怪獸島》,《龍之召喚》的跨界行銷取得不錯的效果,其媒體炒作能力及媒體關係等都成為其致勝法寶。加之其背靠上市母公司中國手游集團,並以重金代理《怪獸島》都可以看出其資金實力不容小覷。而平臺資源主要集中在各大市場及知名廠商線下預裝。

對於國內開發商而言,如何選到適合的發行商,還需要繼續摸索。

本文轉載gamelook,編輯僅做翻譯。詳細請查看原網站文章。

Comments are closed.