樂逗陳湘宇:國外手游的中國專家


Game2遊戲:


game2報導 / 陳湘宇擅長給國外頂級手游加上中國劇情。

電梯門打開,陳湘宇一隻腳跳著進了辦公室,步幅很大。小兒麻痹雖然留下了不便,但他哪怕只用一條腿,也能讓「大步流星」這個詞瞬間浮現在你的腦海中。

這個詞同樣可以形容他創辦的樂逗遊戲,在2013年這家手游公司收入猛增了11倍。「在2014年會持續增長。」陳湘宇笑得很明亮。這樣的資料即便在手游全行業的高歌猛進中也依然耀眼。按照艾瑞諮詢統計,移動遊戲行業在2013年整體增速達到371.1%,2014年增速將會放緩達到94.2%。

樂逗遊戲並不為人熟知,但提起他們代理和發行的《水果忍者》、《神廟逃亡》、《小鳥爆破》、《地鐵跑酷》,你一定不陌生。在樂逗遊戲成立的4年間,將近4億玩家玩過這些遊戲,而目前樂逗發行和運行遊戲的月活躍使用者高達1億。按照易觀智庫統計,樂逗遊戲已經囊括了移動遊戲市場近四分之一使用者,是行業使用者規模之首。

打開《地鐵跑酷》你會發現這款遊戲的中文版比海外版的玩法和內容更加豐富,甚至以為這是一款中國廠商生產的遊戲:背景設置在熟悉的北京地鐵,玩家可變身為齊天大聖孫悟空等各種角色……但事實上這款遊戲的開發商Kiloo是一家不折不扣的丹麥公司。同樣的現象你也會在《水果忍者》和《神廟逃亡》裡發現,前者的中文版中有龍紋刀,後者則有海外版找不到的博爾特形象。這些符合中國本土習慣的設計都來自本應是扮演遊戲發行商角色的樂逗。



遊戲的本土化開發是樂逗遊戲的制勝法寶。在樂逗遊戲6,000平方米的辦公室裡,有數百名程式師,這完全不是一家手游代理商該有的配置。「如果用電影做比,這相當於華誼兄弟從迪士尼手裡買回來米老鼠唐老鴨形象,然後重拍了一部電影。」

陳湘宇認為每一款遊戲代理時,拿到遊戲的原始程式碼並且同原創團隊共同開發是必有的兩個前提。

陳湘宇認為,一款遊戲是否好玩來自于賣相、體驗和劇情三方面。前兩者取決於遊戲原創團隊,而劇情則意味著遊戲的當地語系化重構。「當地語系化最根本目的是降低人的認知門檻。手游和PC端遊戲有本質不同,不能讓使用者去思考什麼,去探索什麼,而是上手就懂就能玩,都是碎片化的時間。」而對代理遊戲的重構相當於在好萊塢大片中加入中國明星和上海的場景。

本土化劇情開發,不僅讓遊戲更具可玩性,也給遊戲營收帶來了通道。陳湘宇反對通過Banner廣告賺錢的盈利模式,這通常意味著損害使用者體驗。樂逗遊戲所有的應收都來自于道具收費。想要享受用「龍王之刃」切西瓜的絢爛快感需要付出不低的代價。而僅僅是售賣博爾特的形象,《神廟逃亡》中國就曾實現最高一天40萬元的收入。而現在,陳湘宇開始興致勃勃地計畫為這款主角不停奔跑的遊戲再加入中國明星柳岩的形象,「具有娛樂性,也符合屌絲使用者的喜好。」

樂逗遊戲的道具中有不少是一毛錢就可以購買的,陳湘宇看重的不是玩家一次付多少錢,他更強調使用者在遊戲整個生命週期內產生了多大的價值。為了拉長遊戲的生命週期,他像網游一樣運營單機版遊戲,不斷推出各種版本和各種道具升級。《水果忍者》平均一個註冊使用者通過道具付費貢獻2元左右,數額並不大,但是在長達3年的運營時間裡,累計使用者已經達到數億人,總收入異常客觀。

《神廟逃亡》為什麼選擇出售博爾特的形象,而不是劉翔?創造出使用者心甘情願付費的遊戲道具,陳湘宇的信心來自于龐大的使用者行為資料庫和對這些資料的分析。在樂逗代理的遊戲中,每一款都會內嵌一個軟體發展工具組(即SDK),這個套裝軟體可以記錄和分析使用者在遊戲中的行為。例如使用者登錄時間、游戲頻次、打開時長、玩到哪個地方最多的使用者放棄等等,通過對於這些資料的分析,樂逗可以明確地找到遊戲的跳失點和使用者習慣,甚至能夠明確地描繪出每個使用者的不同特徵。

正確分析的基礎在於足夠巨大的資料池,這是統計學的基本原則。而龐大的遊戲安裝量保證樂逗擁有中國手機遊戲行業最龐大的使用者資料庫。《水果忍者》、《神廟逃亡》、《憤怒的小鳥》這樣的遊戲無一不是手機遊戲的經典和入門級產品,而入門級也就意味著幾乎每一部智慧機都會安裝一款。

拿下這些遊戲,獲取龐大使用者量是陳湘宇在4年前創業時設定整體商業模式的第一步。在陳湘宇看來,無論是哪種移動互聯網公司,需要解決的只是三個問題,第一是怎麼觸達使用者,第二是如何把使用者變現,第三是把觸達的使用者留存下來。而基於此,一家移動互聯網公司的發展基本可以分成四個階段:強管道階段,解決觸達使用者問題;強運營階段,解決使用者變現;強平臺,解決使用者留存;第四大階段是通過平臺做開放,吸引更多的使用者。

創業時的商業計畫書陳湘宇一直到今天都沒有修改過,這在瞬息萬變的移動互聯網行業讓人難以相信,但事實上4年來,樂逗遊戲的發展的確遵守著這個軌跡。陳湘宇的早期經歷讓他對移動互聯網的規則有著返璞歸真般的透徹認識。

當年初次創業做出了一個專注于提供學校和家長溝通系統,並將公司成功出售之後,他決定加入一個軟體外包公司重新成為一名打工者,只是因為這家公司的客戶是臺灣中華電信,而當時的中華電信不僅是臺灣最大的電信運營商,也是亞洲第一個跟蘋果公司合作的運營商。陳湘宇帶領團隊為中華電信打造了整個應用商城體系。更重要的是他得以頻繁同蘋果公司溝通,瞭解移動互聯網最前瞻的思維和策略。2008年到2009年,不僅成了iPhone和整個AppStore體系在全球市場崛起的關鍵時期,也成了奠定陳湘宇移動互聯網格局的一年。

獲取流量、流量變現、流量留存,在陳湘宇看起來,每一種互聯網商業模式都逃不過這個三部曲。2009年底創立樂逗時,陳湘宇為自己確立的第一個階段目標是在2011年底獲得200萬日活使用者,這也是當時的移動互聯網王者手機QQ在2010年底的使用者數。從哪裡獲得這200萬使用者?陳湘宇自上而下的尋找創業切入點,初期也嘗試閱讀和基於蘋果Appstore的遊戲導購方向。

樂逗遊戲一直奉行精品發行原則,「要想低成本獲得流量,就是找到最強的內容。」陳湘宇最終意識到一定要敲開《憤怒的小鳥》、《水果忍者》這些全球頂級遊戲的大門。但在全球遊戲巨頭的眼中,2011年的中國市場毫無價值,智慧手機普及率底,充斥盜版,而且沒有移動支付管道,基本無法盈利。

切入口來自于《憤怒的小鳥》,它的開發商芬蘭Rovio公司不只想讓《憤怒的小鳥》只是一款遊戲,更要成為一個迪士尼那樣的世界品牌,同品牌授權的收入預期相比來自遊戲本身的收入就顯得那麼可有可無。陳湘宇以品牌推廣加上免費代理的條件拿下了這款遊戲,之後再以此為例說服了《水果忍者》。

2011年的中國應用市場還處於普及階段,協力廠商發行平臺上往往充斥著盜版。陳湘宇最終選擇不能使用盜版軟體的品牌智慧手機廠商和電信運營商作為自己的主攻方向。能不能玩切西瓜?這是當時使用者第一次購買智慧手機必問的問題。而運營商則是智慧終端機銷售最大的操盤手。樂逗通過與手機廠商和電信運營商的預裝打開了市場的入口。

而強勢內容的力量也顯現無遺,同中國移動的合作中,中國移動向全國使用者群發短信說《水果忍者》來了,而華為、聯想等手機廠商在自己多款手機中為樂逗開設了品牌專區。整個推廣過程,樂逗遊戲幾乎沒有付出任何代價。

「失之東隅,收之桑榆。」儘管作為代理商的樂逗遊戲沒有從遊戲開發商那裡賺到錢,但它卻在管道中收益不少:為華為手機進行遊戲適配,華為支付了不菲的定制開發費用;同聯想的合作則為樂逗遊戲帶來了聯想集團100萬美元的天使投資;甚至不少商場也願意免費提供場地並且付費讓《水果忍者》舉辦活動以提升商場人氣。

陳湘宇在2012年完成了第一階段200萬日活躍使用者的目標,龐大使用者資料量的積累完成和移動支付行業的完善,樂逗遊戲在這一年進入了把流量變現的第二階段。流量變現在陳湘宇看來並不是一件太難的事,龍紋刀和博爾特等道具的成功表明只要有足夠好的運營方式,使用者很願意付費。

眼下陳湘宇更關心的是如何實現第三個階段目標——使用者留存。《水果忍者》這樣的經典手游具有移動互聯網的入口特徵:使用者下載後基本不會刪除;經典遊戲時不時會玩玩,每個月都會有一定的打開頻次;單次打開都有一定時長。這雖然能夠一定程度上成為使用者留存的工具,但是代理遊戲的最大缺點在於使用者只知道《水果忍者》而不知道樂逗遊戲。如何擺脫對一個個遊戲的依賴而是將使用者留在樂逗遊戲本身,這是陳湘宇面臨的下一個難題。「我們必須能滿足使用者除了遊戲之外的混合性需求,我們現在有了使用者,要趕緊開發出我們公司自己的、為使用者服務的產品。」

第一步措施是將使用者形象徹底描述和標識出來,通過綁定新浪微博、騰訊微博等帳號系統,瞭解使用者是誰、在哪裡和為什麼留下來。

「銀行是最有粘性的留存地,因為使用者的錢在他們家;騰訊也很大,因為你的好友儲存在那裡。」陳湘宇的第二步就是找到樂逗遊戲到底能儲存使用者的什麼東西。陳湘宇設定了打通不同遊戲的、屬於樂逗遊戲的使用者,這樣能夠統一綁定使用者好友關係,實現好友間的遊戲PK、競技排行榜以及遊戲進度雲存儲等功能。現在樂逗也在為微信開發《水果忍者》的微信版,借助微信平臺的好友遊戲功能儲存使用者更多的社交關系。

娛樂和遊戲是人們接觸互聯網的入口,但是互聯網真正具有潛力的發展卻是在解決人們衣食住行上的應用。互聯網過往20年的發展軌跡同樣也將適用于移動互聯網。「遊戲只是人們接觸移動互聯網的一個導火索。」陳湘宇開始嘗試讓樂逗遊戲突破遊戲的範疇。

讓遊戲同線下的實體服務相結合,這是陳湘宇的嘗試方向,他也因此測試著一款獎勵牆應用。未來,《水果忍者》的玩家很可能在達到一定成績之後獲得一個獨享的虛擬優惠券,並能去樓下的便利店兌換一瓶奶茶。

「如果能夠把使用者留存在我們這裡,我們就有機會成為平臺。」陳湘宇相信,如果樂逗遊戲能在今年找到那個真正把使用者留存下來的產品,就有可能成為一家基業長青的大公司。

本文轉載gamelook,編輯僅做翻譯。詳細請查看原網站文章。

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