手遊創業復盤:公司成立3年半為何會失敗

【Gamelook專稿,轉載請註明出處】

Gamelook報道/隨著手遊行業的競爭日益激烈,有不少中小團隊都遭遇瞭困難。最近,位於舊金山的手遊工作室JuiceBox Games宣佈關閉,值得註意的是,其CEO Michael Martinez解釋倒閉原因的時候說,“我們沒有做出足夠好的遊戲”,這麼坦誠的說法還是不多見的。

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JuiceBox Games由Zynga離職人員創辦,經歷瞭多次嘗試之後,這傢定位於研發中度手遊的工作室還是沒有能夠熬出頭,據Martinez在一份博客中做的復盤來看,該公司的關閉原因也是比較復雜的,這傢最終規模36人的團隊曾發佈過兩款手遊,獲得瞭500萬玩傢,收入超過瞭800萬美元(約合人民幣5181萬元),拿到過蘋果推薦和254萬美元(約1645萬元人民幣)的種子融資,然而成立3年半之後卻意外迎來瞭關門大吉,不由讓人黯然。

對於很多公司來說,上面所說的成績已經算得上小有成就瞭,可為什麼做到這樣還不能成功呢?他說,“我們從來沒有打造出一個可以給JuiceBox帶來持續收入的手遊,不能夠支撐基礎設施的投入,也沒有進一步資金做更多的遊戲。”Martinez透露,該工作室的首款遊戲《HonorBound》沒有能夠獲得足夠成功,所以他們必須找到合理分配資源的方式來研發第二款遊戲《StormBorn》,但第二款遊戲的下載量甚至還不及首款遊戲《HonorBound》的十分之一,公司也因此沒有瞭繼續做新遊戲的資金,不得不宣告失敗。

Martinez在博客中說,“不管是IP、市場營銷預算、社區/Youtube/Twitch還是電競,我沒有能夠解決這些問題,是公司失敗的主要原因。我們做手遊的方法還是2013年的老套路,第二款遊戲在2015年發佈的時候,我們並沒有做出適應新形勢的策略。”



對於JuiceBox來說,創始團隊也算得上是資深遊戲人,首款遊戲對於很多團隊來說也可以稱得上成功,可為什麼這傢一開始順風順水的公司最終卻失敗瞭呢?我們不妨看看創始人Michael Martinez復盤的詳細內容,也希望他們的經驗和教訓可以給正在創業或者希望從事遊戲創業的冒險者們帶來一些幫助:

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關閉JuiceBox Games工作室之後的一些感想

在經歷瞭三年半之後,我非常失望地向大傢宣佈即將關閉JuiceBox Games的消息,我們工作室位於舊金山,最初的打算是研發有靈魂的手遊,給玩傢帶來最好的娛樂體驗,在非常優秀的投資者們的支持下,比如Initial Capital(其中Kristian Segerstrale加入瞭我們董事會)、Index Ventures、General Catalyst、Maveron、Scott Dale、John Riccitiello等等,我們獲得瞭254萬美元(約1645萬元人民幣)的種子基金。在這幾年的經歷中,我們有過成功,也遇到過挫折,但最後,我們發現公司的業務已經無法繼續瞭。

我希望可以分享在此過程中的一些心得,毫無疑問的是,接下來的文章裡,我會不止一次地檢討自己,然而如何平衡觀點的沖突並且做出決定,是手遊業務當中最主要的挑戰之一。首先我要說的是,我對於JuiceBox Games運營這幾年的成績感到自豪:

HonorBound

《HonorBound》遊戲截圖

我們發佈瞭兩款手遊《HonorBound》和《StormBorn》;社區玩傢超過瞭500萬;玩傢們在兩款遊戲上的累計消費超過瞭800萬美元(約5181萬元人民幣);《HonorBound》最高在美國iPhone收入榜排名達到第31名;還曾是28個國傢和地區收入最高的RPG/卡牌手遊;獲得過蘋果和谷歌的推薦位;在兩個商店都達到瞭4.5星的好評;打造瞭一個36人規模的專註團隊。

我們哪些方面做的好?

對於成功的執著

從最開始的時候,我們就對JuiceBox Games傾註瞭所有心血,我們最初沒有投資者,沒有完整團隊,但我們仍然專註於把事情做好。一開始是在Jason的餐廳裡辦公數周,隨後很快尋覓瞭一間辦公室,我們從來沒有把工作室當作副業或者附屬項目,我們從始至終的目標都是打造優秀和有價值的遊戲,而不是其他可能讓我們走向錯誤的事情,對於從頭開始創辦公司的人來說,信心和持續的全心投入是必須的條件。

未雨綢繆

其實對於這件事我自己都感到驚訝,我們很早就問自己,‘成功之後的下一步是什麼?’因為在實現目標之後,一些看似遙不可及的重大突破都會很快過去,比如獲得首位投資者、結束種子融資、關鍵人才的招聘、遊戲測試發佈、蘋果推薦以及日收入破5萬美元等等,這些都是非常重要的時刻,但你永遠有更多事情需要做。想要打造一個可持續並且不斷增長的業務,你永遠都不能因為過去的成績而固步自封。

兌現承諾並不是容易的事情

聽起來非常簡單,然而要做你們說過將會做的事情,其實是非常困難的。我們的願望是清晰地交流目標,然後遵照定下來的目標執行。我覺得對於玩傢們、員工們和投資者們來說,我們做到瞭。在首次和Kristian Segerstrale會面的時候,他說希望在6周內看到下一個demo的目標並且可以體驗,在6周之後他體驗瞭我們的demo,並且做出瞭自己的決定(他做瞭自己承諾過的事情),為我們領投瞭250萬美元的種子融資。

在產品方面,我對我們的專註和執行力感到自豪,我們發佈瞭2款遊戲,都是有大量內容和具有復雜關聯系統的深度遊戲。在引擎、美術和設計方面,這都是我們的一個重大成就。JuiceBox的所有人目標都很簡單,那就是把遊戲做的更好,這個目標隻有我們發佈瞭遊戲並且獲得瞭積極的玩傢反饋之後才可能實現,除非我們可以在真正的設備上體驗,否則一個功能就算不上做完,在他們可以親自體驗之間,玩傢們是不關心你的功能有多新或者多麼酷的。

我們為什麼失敗,或者說我們犯瞭哪些錯誤

對於市場背景不夠瞭解

遊戲是一個極其困難的業務,我們在2012年創辦的時候,當年的頂級手遊是《辛普森一傢》、《DragonVale》和《北方王國(即Kabam的卡米洛特王國)》。隨後Supercell、King和Machine Zone等公司很快開始霸榜並且已經維持瞭3年多。當我們2015年11月發佈第二款遊戲的時候,我們不僅要和他們2012年發佈的經典高收入遊戲競爭,還要和過去三年裡的優勝者們搶用戶(比如大作續集、博彩遊戲、《爐石傳說》、《漫威冠軍格鬥賽》以及《魔靈召喚》等等),想要做出一款成功遊戲的條件已經大幅提升瞭。

過去幾年裡,我一直有聽到很多風投人士抱怨,說遊戲業成為瞭大作為王的市場,當然這是毫無疑問的。但是,什麼樣的遊戲才算得上大作呢?似乎按照風投們看來,年收入過十億美元的才算是大作,而且成功的方式有以下三種:第一,充分利用新的分銷平臺的優勢,比如當年的Zynga之於Facebook遊戲;第二,早期進入市場並且利用初期成功,通過市場營銷或者對未來遊戲調研的方式奠定領導者地位;第三,做一個大作遊戲,這一點是極其困難的。

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JuiceBox Games此前的官網截圖(如今已關閉)

我們采取的方法

我認為我們專註於打造高質量中核遊戲的基本方法是非常好的策略,由於我們過去的遊戲研發經驗,投資者們也非常信任我們,並且看到瞭可以成功的確切的希望。做中核手遊的策略是非常適用的,通過用《HonorBound》打造瞭一個可以被玩傢認可的差異化產品,我們實現瞭最初的目標。從首款遊戲中學習經驗並且隨後專註於RPG遊戲是非常正確的決定。

我們的第二款遊戲《StormBorn》從單個玩傢KPI表現來說,其實比第一款還好,但2015年時候的遊戲曝光率已經發生瞭根本變化,《StormBorn》的下載量隻有首款遊戲的十分之一還不到。這裡說一句有點事後諸葛的話,如果我們可以在2014年發佈《StormBorn》並且達到首款遊戲的下載量,那麼JuiceBox將會是和現在完全相反的情況。

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卡牌RPG手遊《StormBorn:War of Legends》截圖

我們公司一開始就對每一個發佈的遊戲孤註一擲,首款遊戲還算的上成功,所以我們有資金可以做第二款遊戲,可是,第二款遊戲的表現卻沒有給第三款款遊戲的研發帶來資金,所以我們隻能卷鋪蓋走人瞭。

我們的失敗

最最失敗的是,我們從來沒有打造一個可以作為JuiceBox收入增長引擎的遊戲,無法承擔基礎設施的持續成本投入和研發更多遊戲所需要的資金。所以簡而言之,我們沒有做出足夠好的遊戲。這時候可能有人會問瞭,為什麼沒有做出足夠好的遊戲呢?原因是做遊戲其實非常的困難,這是一個非常具有挑戰性的問題,這是一個需要把創意活動當成業務來做的工作。根本不是從零開始做一款新遊戲就可以實現的,在此過程中需要做的決定以及遊戲優化工作量都是相當驚人的。

想要把一款遊戲變成一項業務,有兩種方式:一種是(通過IP或者付費購買)獲得巨大的安裝量,通過相對不錯的數據表現獲得足夠的收入;另一種就是創造一個可以支撐盈利增長的優秀核心玩法(不管是自然增長還是需要付費投入的增長)。

坦白的說,我們的兩款遊戲沒有做到兩條當中的任何一條,既沒有獲得巨大的安裝量,也沒有非常優秀的核心數據。我們也曾嘗試通過第二種方式把遊戲做的更好,但卻沒有能夠把數據和收入表現達到足夠支撐公司增長的程度,原因可能是資源配置的問題,也可能是我們方向調整的錯誤,抑或是我們的執行力不夠。

在2014年《HonorBound》發佈之後的某個時間點,我從兩名非常有遊戲經驗和從事過大量成功作品的投資者那裡獲得瞭反饋,他們給我的反饋是完全相反的,一個人(在全球發佈2個月後)告訴我說,這個遊戲不是大作,你們什麼時候把資源分配到第二款遊戲的研發?另一個則建議,“把你們所有的精力都專註於《HonorBound》,不要用其他事情或者第二款遊戲分散團隊註意力”。

你該如何平衡這樣完全相反的兩種反饋呢?雖然《HonorBound》的數據表現和大作有明顯差異,但我們相信它有可能成為公司增長的收入來源(一段時間內的確是這樣)。所以我們決定聽取第二個意見,並且著手提高遊戲的表現。如上面所說,我們最後並沒有能夠把它做成一個可以長期給公司帶來收入增長動力的遊戲,雖然《HonorBound》也有持續的收入(過去12月收入120萬美元),但不幸的是,這種程度的收入根本無法支撐我們未來遊戲的研發。另外,我們的目標是打造一個巨大和不斷增長的業務,而不是做一個掙紮在死亡邊緣的小作坊。當我們意識到《HonorBound》無法達到我們目標的時候,我們立即把資源用在瞭第二款遊戲的研發上。
我學到瞭什麼?

優秀的分銷策略可以讓你的手遊成功更容易

對於‘你們最好的分銷策略是什麼?’這個問題,‘做一個偉大的產品’並不是最佳答案。做一個優秀的產品是必須的要求而且也是可以成功的,但如果有優秀的分銷策略,那麼你的成功就容易多瞭。正是我在處理分銷問題上的失敗,才是導致公司倒閉最大的原因。不管是通過IP、市場營銷、在社區/YouTube/Twitch平臺采取獨特方式還是電競方面,我都沒有做好,而隻希望獲得蘋果以及谷歌公司的推薦位是遠遠不夠的,盡管我們的遊戲也拿瞭推薦,但沒有這些分銷方式的幫助,其實這個推薦位帶來的影響力已經大打折扣瞭。

相信自己

不管是哪個方面,總會有非常好的理由以及很有熱情的人們讓你做決定的時候非常為難,作為遊戲公司CEO,這可能是非常孤獨的工作,但你卻必須接受這樣的決策。我們強調的重點是不斷前進,所以我更願意做決定,這樣我們就可以快速地判斷這個決定的正確與否。

另外,在研發一款遊戲的時候總會遇到舉棋不定的時候,當然,你需要評估新的消息,但我認為,相信你之前做的決定是很重要的,畢竟做這些決定都是有原因的。

意志力

把公司做下去是創始者們的工作,而且這需要非常巨大而且持續的意志力才可以一直推動公司的前進,你是公司管理方面的專業人士而且也是最關心公司的人。我曾經憑借這樣的意志力贏得瞭首輪VC融資,我需要和這些VC巨頭們肩並肩作戰,而且覺得他們也會承擔一部分幫助公司成功的壓力。然而,這份重擔和壓力是屬於創始人的,和投資者談話最大的幫助就是找出問題以及如何思考解決方案或者尋找機會。

我聽到過的一些老生常談的說法其實是真實的:

創業非常困難,做遊戲公司更甚

每個人都在說辦公司真的很難,通過這三年半的親身體體驗,我深刻認識到瞭創業的不易,特別是做遊戲公司,你有太多需要做對的事情:比如研發一款產品、打造一個團隊、打造好的團隊、招聘合適的人、租辦公室、找律師、安裝打印機、搞定wifi以及垃圾桶等等,都需要你參與。

我曾經想過,“我當然會成功的,畢竟我是一個和很多聰明人一起努力工作的聰明人,這能有多難呢?我們會把問題解決的。”然而後來才發現,我們還有太多的問題沒有能夠解決。

人才是創業最關鍵的因素

這一點是毋庸置疑的,優秀人才的價值在怎麼誇大也不為過。我非常欣慰的是,我們組建瞭一個不錯的團隊,其中的一些人我從心裡願意和他們一起工作。然而打造一個優秀的團隊是極其困難的,比如你如何吸引最優秀的人才?其他人如何發現JuiceBox Games工作室呢?

牽涉到人事方面的問題,老生常談的做法是,盡快地讓不作為者卷鋪蓋走人。如果你覺得某個人不適合你的團隊,那麼他們很可能就是不適合的,你要快速做出決定。有時候你可能會想,讓一個團隊成員離開會不會影響其他人的感受,但其實團隊的其他人員很可能會同意這樣的決定而且很樂於你這麼做,如果你遲疑的話,說不定團隊裡會有人不明白為何這麼久還不讓不作為者離開。

時機是至關重要的

我們沒有充分利用一些獨特的分銷優勢,比如Facebook在網頁端的優勢、應用商店一開始推出的時機、2012年Facebook平臺低廉的用戶購買成本等等,我們采取的方法是為2013年發佈遊戲的時候設計的,然而到瞭2015年底第二款遊戲推出的時候,我們卻沒能夠為新的情況制定新的分銷策略。

結論

感謝共同創始人,所有的員工,我們的朋友和傢人,我們的投資者,商業夥伴和我們500萬的玩傢們,非常感謝你們過去三年半的支持。我們曾經試圖打造優秀的遊戲,而且在復雜和具有挑戰的環境中實現價值,雖然盡瞭最大的努力,但我們還是沒有成功。

在過去的幾周裡,我從員工們和玩傢們那裡聽到瞭非常不錯的反饋,這對於我們來說是令人欣慰的,一些員工還表示他們非常熱愛在JuiceBox工作,說這是他們最喜歡的工作,是他們加入過最好的團隊,是讓他們學到最多東西的工作,有一個有趣而且具有挑戰性的工作環境,從個人角度他們非常喜歡和所有這些優秀的人們一起工作。玩傢們也表達瞭對我們遊戲的熱愛,說我們的遊戲成為瞭他們生活的一部分。
從我個人來看,過去3年半是我職業生涯中收獲最大也最具挑戰的,我感謝你們所有人在此過程中給予的機會和信任,能夠擔任JuiceBox Games的CEO一職是我莫大的榮幸和榮耀。

Michael Martinez

JuiceBox Games共同創始人兼CEO

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