國外開發者總結:歐美頂級遊戲坑錢指南


Game2遊戲:


強制付費

強制付費模型依賴忽悠對情況不太瞭解的玩家盲目消費,或者刻意隱藏一些資訊,儘管這在技術實現上是沒問題的。購買行為因此變得容易,就像我在另一篇論文《免費遊戲的系統控制》中所描述的行為和消費關係一樣。

研究表明,只需要在消費者和現實貨幣中加入一種媒介貨幣,比如「遊戲寶石」,就會使消費者不那麼容易評估交易的價值。如果增加更多的貨幣媒介,我稱之為「分層」,大腦就更難準確評估形勢,特別是有附加壓力存在時。

這種附加壓力類似于Zynga公司的Roger Dickey所說的「痛並快樂著」,我在2011年的一篇《截然對立的兩種貨幣化觀點》中討論過。先把玩家置於很不舒服或不快的處境,然後再提供花錢消災的途徑。貨幣在強制付費模型中往往存在分層,因為人們一旦面臨真實貨幣消費,就會不那麼容易上鉤了。

我之前的論文《貨幣化的孩子們》中表明,權衡短期「止痛」式消費還是長期消費機會的成本是被大腦前額葉皮層的活動控制的,而通常這個部位的發育在25歲才完全成熟,因此25歲以下的玩家更容易受到這種強制消費的攻擊,而且年齡越小受影響越明顯,特別是如果他們不熟悉這種模型時,例如第一代facebook遊戲,他們的目標受眾都是那些25歲以下的玩家,遊戲的設計風格也主要是卡通圖形或兒童角色。



值得注意的是,18歲以下的玩家可能在支付能力上有所不足,而18~25歲之間的玩家雖然尚處於大腦發育階段,但已經被認為是合法的成人了。這並不是說任何人到了這個年紀,就已經蛻變成熟的成年人,信用卡公司也不會因為發育不成熟而拒絕辦理業務,因此這類人實際上是沒有法律保護的脆弱人群,讓他們成為模型的最佳目標受眾。而且並非巧合的是,這個群體也是信用卡公司極力爭取的人群。

除此之外,文章末尾會討論另外一個群體,這個群體年齡範圍更廣。

King大方的指出,他們的目標人群是中年婦女,80%的玩家是女性,只有34%玩家在30歲以下,而只有9%的玩家年齡小於21歲。

一級貨幣

要最大化強制消費模型的效果,需要在遊戲中使用一級貨幣,理想情況就是遊戲內付費。讓玩家退出遊戲後再支付會給他們更多的時間考慮是否應該購買,這樣會降低成功付費的幾率。如果遊戲中能夠支援一鍵購買,例如大部分IOS遊戲,那這樣顯然就是最理想的情況。現實社會中不乏這樣的例子,與使用信用卡付費的人群相比,使用現金付費的人群會更少花錢,這就是階層式效應。

遊戲內一級貨幣應該設計成允許折扣,大額購買應該要比小額購買更划算。使用者會輕鬆的做出計算(這在大腦更早發育健全的另一部分),基於「省錢」的考慮而購買更多。年齡越小,這個手法越有效,只要他們會基本乘法運算。因此要把數字顯示在購買選項上很簡單,可以用大橫幅告訴他們購買多少會省下多少錢,照顧那些太小的或數學太差的使用者。

相比現實貨幣結算系統,只讓使用者在介面上看到一級貨幣的數量的變化能夠減少焦慮。如果玩家在玩遊戲時看到現實貨幣(沒有任何一款遊戲會這樣做)數量的減少,會讓他們變得憂慮,這樣會讓他們有機會思考並有可能減少投入。

技巧遊戲vs金錢遊戲

操作流遊戲玩家的技能決定能否在遊戲中取得成功,而金錢性遊戲則由在遊戲花費的數量決定。使用者顯然會更喜歡技巧性遊戲。如何把金錢遊戲偽裝成技巧性遊戲是一項很重要的技能。

King的《糖果粉碎傳奇》精妙的做到了這點。玩家在早期的關卡不需要花任何錢就能輕鬆過關,然後他們慢慢增加難度。這些關卡就會挑戰玩家的技巧,當他們用自己高超的技巧繼續前進時就會感覺良好。一旦玩家被標記成付費玩家,遊戲難度會大大增加,將技巧性遊戲轉換成金錢遊戲,關卡的推進將更比技巧性玩家更依賴一級貨幣的消耗。

注意:後面會有討論,難度梯度所有玩家都是一樣的,遊戲並非是設計成動態的為每一位玩家調整。

如果從技巧性遊戲到金錢遊戲的轉換非常微妙,玩家很難意識到,遊戲規則已經發生了變化,如果做得巧妙,玩家會繼續消費,並且認為他們仍然在玩一個技巧性遊戲,而」僅僅需要一點説明「。隨著遊戲中消費不斷增長,玩家最終意識到他們在玩金錢遊戲。

獎勵取消

這是我最喜歡的強制貨幣化方式,因為它是如此的強大。這個方案先給玩家一個真正的巨大的獎勵,讓他們很開心,然後詢問玩家是否付費,否則就收回。研究表明,人們喜歡獲得獎勵,但害怕失去之心遠勝於單純的獲得帶來的喜悅感。為了讓這種方法有效,需要先告訴玩家獲得了一些東西,然後過段時間告訴他們將會失去他們,允許玩家保留獎勵的時間越長,效果越明顯。

《智龍迷城》熟練的運用了這個技術。遊戲的核心玩法圍繞「地牢」展開。對於玩家來說,闖關是需要技巧的,而且從遊戲最開始就需要技巧。一旦玩家通過足夠長的時間適應了這個想法,難度就會上升並最終變成金錢遊戲。特別是,玩家需要經受幾波攻擊,每波攻擊都會有些獎勵,最後一關是boss,通常會特別難,如果玩家在被推薦的地牢裡,失敗幾乎是必然的。一旦死亡,玩家之前的獎勵都會被收回,除了進入地牢所消耗的體

此時玩家必須選擇是花費1美元復活還是失去獎勵,失去體力(也許需要多花1美元補回來),失去進度。對大腦而言,這不僅僅是浪費時間。如果我花1小時寫論文,突然停電,而文檔沒保存,這對我而言比僅僅浪費1小時時間更痛苦。這裡也類似,相同的成就感損失。注意在這個模式中,玩家可以有多次機會,這意味著玩家在每個地牢將花費不止1美金!

這項技術即使單獨使用也足以讓各階段的玩家花錢。僅僅為了保險,《智龍迷城》在每個地牢的最後以「倉庫空間限制」的方式再次使用了。戰鬥勝利後玩家會被贈予了一定數量的「蛋」作為獎勵,獎勵內容有清單展示。如果玩家倉庫空間不夠,這些「蛋」就會被拿走除非你花錢購買倉庫空間!太牛逼了!

進度閥

進度閥用於控制玩家的升級,如果不付費,則沒法在遊戲中更進一步。但如果直接這樣做,是起不到強制付費的目的的。下文將介紹一些通過分層隱藏一些資訊,誘騙使用者花錢的方法。

我們把進度閥分為硬性和軟性兩種,硬性是指如果使用者不付費就沒法繼續前進。Zynga的依賴中央建築的建築類遊戲就是很好的例子。小鎮/城市/基地的建築等級受制于中央建築的等級,形成一個硬性的進度閥。而形成強制付費的關鍵在於,玩家並沒有被告知,如果他們付費升級了建築,等待他們的則是進一步升級,這將花費更多的錢。使用者本以為付完費填完坑就爽了,而實際上這只是下一個坑的開始!

軟性閥是指如果玩家即使玩家不付費,最終也能通過。COC使用了這種軟性閥,未付費的玩家將用更久的時間完成建築建造,而通過付費可以立即完成。他們可能是從Zynga,Kabam,Kixeye等公司借鑒而來,因為這是Facebook遊戲的慣用伎倆。為了提高軟性閥的效果,還有一種做法是提高資源的產出速度,使產出大於消耗(因為建築的建造需要花時間),如果使用者不付費,就失去了可以賺取的資源(或者是獎勵被拿走)。這種方法結合使用了獎勵取消和軟性閥提高使用者的痛苦感,受此影響,使用者輕易相信,如果他們不付費,可能是戰略上的失誤!

另一種新穎的方式是使用一個看起來透明的進度閥,用來過渡技巧性遊戲到金錢遊戲。《糖果粉碎傳奇》精妙的使用了這個方法。遊戲中玩家需要花費很少量的錢通過一條「河」,而因為之前的遊戲都挺好玩,看起來,付費不過是技巧性遊戲的延續。當然,這只是玩家的猜測,King放置了這條河,但並沒有告訴你,河的另一邊是什麼。另一邊過渡到金錢遊戲了,而因為首付往往是最難的,而通過河的玩家已經有資格成為付費玩家了。難度懲罰式的加大,強制善良的玩家付費通過剩下的關卡!

移動版本的《糖果粉絲傳奇》(我沒有測試過)玩家不需要花錢或通過邀請朋友通過這道門。但是有一個「探索」選項,扮演軟性付費閥的角色。據King介紹,70%的玩家一分錢未花通過了遊戲。

軟硬(能力)提升

金錢遊戲的目標就是銷售各類效果提升的道具。遊戲中「臨時性效果提升」是一種軟性提升。而那些有永久效果的是硬性提升。《智龍迷城》裡1美元的「無敵」按鈕是軟性提升,《糖果粉碎傳奇》裡的各種給力道具也是。軟性提升最明顯的優點是,只要玩家還留存在遊戲中,就可以銷售它。

《智龍迷城》5美元一個的隨機稀有生物是一種硬性提升。這個購買都能穩定且有效的降低遊戲難度,但只讓玩家有一點點提升。一些亞洲的遊戲開發商慣用的手段包括,允許合成多次硬性提升的結果,可以得到更強的效果,玩家往往很難計算出要得到最強效果需要花多少錢。更坑的是,某些情況下會隱藏的下調一些道具獲得幾率。因此最終,可能會花費上千美金才達到目的。當玩家花費上百美金時,就可以透明的看到成功的具體幾率了。而此時,就會讓玩家陷入兩難,繼續投入則花費更多,停止投入之前的成本就浪費了。這種技術叫「kompu gacha」(GRG遊戲研究組注:流行於日本市場的一種坑錢方式,比如兌換一個卡牌,需要4個道具,而這4個道具或卡都需要按低概率抽取獲得,玩家為了兌換終極卡牌往往會耗資巨大),目前這種方式因為過度坑,且缺乏透明,已經面臨一些監管問題。(GRG遊戲研究組注:去年文化部限制「抽卡」就是整治這種坑法,雖然最終雷聲大雨點小,開發商們僅僅換種說法就能再上)。

當金錢遊戲包含社交元素時,社交性會被用來增加遊戲的刺激性,向其他玩家展示自己的「技巧「使玩家不容易意識到他們正在金錢遊戲裡。這就是《糖果粉碎傳奇》小型排行榜的目的,讓玩家以為需要盡力去打敗技巧熟練的朋友們。甚至《Words With Friends》中的」word-o-meter「模式被視為金錢遊戲中的軟性提升偽裝成的技巧遊戲。當然,取決於你認為是否能帶來提升,如果不,人們為什麼要花錢購買呢?

賭博遊戲

如我在《How 「Pay to Win」》論文中所詳細描述,這種遊戲的關鍵是開始看起來像是技巧性遊戲,然後當多人玩時變成金錢遊戲,稱之為賭注型遊戲。遊戲可以以技巧性遊戲開始,一旦某個玩家花了足夠多的錢就變成金錢遊戲。玩家往往不停的提升賭注,期待其他玩家放棄。贏家(和輸家)是那些下了最多賭注的人。一次下注贏下超過5000美金都沒什麼稀奇的,亞洲專做此類遊戲的開發商,比如IGG的VIP玩家需要每年花費3000美金才能成為頂級會員。

這裡的目標受眾往往是那些在技巧性遊戲中沒有硬核競爭力,又希望贏得自尊的玩家,這些玩家從不認為這是金錢遊戲。我的一些在亞洲博彩業工作的朋友說這只是一種炫耀性消費,我特別想知道這些鯨魚使用者的年齡特徵。

最後的想法

以上所訴並不能包含所有細節,但強制付費模型的一些關鍵技術做了基本的論述,這種模型讓玩家難以對遊戲的花費和價值做出評估。總之,把遊戲偽裝成技巧性遊戲的手段越精妙,遊戲就越容易賺錢。至今我認為《智龍迷城》的坑錢設計是殿堂級的,雖然遊戲玩法簡單,但其深度的獎勵機制可稱得上藝術,他們奇妙的運用獎勵取消令人印象深刻。

雖然因為商業競爭的緣故,遊戲可能不會使用這些強制的方法,需要更多的努力。但在當前市場環境下,特別是成年人和小孩都不熟悉這些遊戲的本質的情況下,追求快速利潤仍然是適應當前環境的,而且很可能會繼續持續好幾年。另外要注意的是,儘管這些方法對於年輕或無經驗的玩家很有效,但對於有經驗的玩家就沒那麼好效果了,而這類人可能有更大的潛在價值。

最後,我想說King在遊戲中使用資料來達到」樂趣最優化「,而不是只突出利益……..

作者:Ramin Shokrizade 翻譯:GRG遊戲研究組

本文轉載gamelook,編輯僅做翻譯。詳細請查看原網站文章。

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