史玉柱:把巨人從兔子窩改造成狼群

2

史玉柱在微博上發佈瞭這段文字,其中提到,巨人網絡將每季度實行10%末尾淘汰,直至將兔子窩變成狼群。

今天巨人網絡全體員工大會,我發言:安逸,巨人網絡已儼然變成兔子窩。我這次回歸,首要任務是把兔子窩改造成狼群。加強每位員工危機意識、敏銳捕捉機會、不屈不撓的進攻性、自覺團隊精神。將進一步提高員工待遇。廣開大門,大量校招。對幹部員工,每季度實行10%末尾淘汰,直至兔子窩變狼群。別怕媒體誤讀為裁員。

1

這也是史玉柱正式回歸巨人所祭出的“第三板斧”。2015年下半年,退隱江湖多年的史玉柱選擇在巨人回歸A股上市時重出江湖,風風火火地推動瞭一系列改革與調整措施。其中“第一板斧”揮向公司架構,宣佈免掉一百多名幹部,把公司六層官僚管理層級削為三層,權力下放,把公司從子公司制變成更適應手遊市場的工作室制;“第二板斧”是金斧子,宣佈給全體研發一線人員加薪,平均幅度超過50%,並承諾確保做出精品大作的制作人身傢過億。

根據公告,巨人網絡日前已經過戶給上市公司世紀遊輪,標志著A股上市已完成。選擇此時施行狼文化,在熟悉史玉柱的人看來並不驚訝。從1989年珠海創業開發漢卡至今,史玉柱已創業27年。期間經歷過3次成功、1次失敗,巨人回歸A股被他看成第四次創業。被譽為商界傳奇的史玉柱,天生具備創業“狼性”,這種狼性在漢卡、腦白金、網遊等創業中呈現為產品、業務模式的顛覆者、攪局者標簽,而他所熱衷的金融市場更有個知名詞匯叫“華爾街之狼”。



以下為史玉柱在2016年首次員工大會的講話要點記錄,一起看看他決定施行“狼文化”的心路歷程。

No.1  與馬雲激辯兔子與壞人誰對公司危害更大

我跟馬雲探討過幾次兔子與壞人的問題,爭論焦點是:究竟兔子對公司危害大,還是惡劣的壞人對公司危害大?最終,我被馬雲說服瞭,兔子對公司危害更大。因為壞人有壞人行為表現,周圍的人能擦覺,會警惕、提防他。大傢有瞭提防,他造不成太大危害,或者造成的危害是一時、短暫、一次性的,危害不持久。

為什麼兔子對公司危害更大?兔子人緣好,討大傢喜歡,但它不出業績;兔子最愛繁殖,比誰都愛繁殖,不停地繁殖,找同類,生出大量小白兔,形成兔子窩,霸占著崗位、資源和機會。如果一個公司大量核心崗位被兔子霸占,形成瞭“兔子窩”文化,就失去戰鬥力,失去市場機會。

No.2  為何要在巨人施行“狼文化”?

狼文化,在中國企業中最早是華為提出來的。1989年我在珠海創業階段,就關註華為。我覺得華為走到今天這麼牛,它有兩個核心:一是華為創始人的決策牛,這點我跟任正非有很大的個人差距;二是華為的狼文化,這麼多年一直堅持下來。

成功的企業,嘴裡不一定說,但骨子裡多數都是狼文化,比如三星、阿裡、騰訊,都是狼文化。他們把對客戶的研究、瞭解,結合自身長處,發揮到極致。如果是一幫兔子做產品,才不會去想這些呢。百度近年也開始呼籲狼文化。所以隻要偉大的公司,沒有不是狼文化的。兔子窩文化肯定要失敗的,尤其搞互聯網,競爭這麼激烈,如果不是狼文化,肯定是死路一條。

No.3  “狼文化”具備四大特點

1)有危機意識。狼都怕餓死,狼運動量大,消耗高,它們總擔心自己餓死,危機意識特別強。高速發展的公司一定有危機感。比爾蓋茨說過,“微軟離破產永遠隻有十八個月”。三星也有類似的危機企業文化。但兔子沒有危機意識,每天都樂呵呵,兔子生活在草叢裡,很可愛、很歡樂。能活得久的企業都有危機意識,沒有危機意識的企業活不久;安全感要不得,隻有活在危機意識之中才能真正擁有安全感。

2)鼻子尖,嗅覺靈敏。狼善於尋找、發現市場機會。狼鼻子迎著風抽動,時刻利用它的尖鼻子在尋找機會。如果放在我們遊戲研發工作中,對比看我們做遊戲,是否找到好的遊戲類型?是否找到核心玩法?是否找到玩法中的亮點?我們的日常工作,不是簡單靠上級分配、安排工作,是自己找到工作亮點與突破機會。兔子鼻子不靈敏,不會找機會,它很可愛,在草叢裡跳來跳去。它的眼睛也不行,整天紅紅的。

3)自發性進攻,不屈不撓。一旦發起進攻,不用頭狼教育,進攻是它們的本能。不怕困難,不達成目標不罷休。兔子不一樣,沒有進攻性,活一天算一天,容易滿足,每天吃吃草,更不存在不屈不撓的精神。

4)團隊合作。狼靠群體,團隊,配合默契。狼群追一頭牛,跑得快的負責前邊堵截,靠左邊的從左邊包抄,靠右邊的從右邊包抄。這都不是頭狼下令的,狼的本能裡就有合作意識。我們工作中要發揮這種精神,主動配合,不相互推托。搞一款產品涉及到很多部門的配合,隻有都像狼一樣合作才能做成。

No.4  要把兔子趕走,把股票分給“新狼”

1)思想改造。我們不當老白兔,要當頭狼。轉不過來的老白兔,請你去其他公司的兔子窩。我們要多吸收年輕、有創造力的優秀人才,把門開大,招攬狼性人才。去年員工大會我提到過芬蘭移動遊戲公司Supercell,才168人,一年12億美元利潤,他們這168人都是狼。我也要大量找狼,有多少要多少;兔子有多少趕走多少。如果我們能找到168頭狼,所產生的貢獻一定大於1680隻兔子。

2)人才的良性流動。一個公司、一個團隊,人不在多在精,人越少越好。上次我們去Supercell,給我們演示遊戲的小夥不到30歲,當時演示的遊戲是2個人用2個半月做出來的,現在這遊戲全球排第一。手遊研發要輕,如果團隊超過7人,很難做成。7個人以上的團隊效率也低,喜歡相互推。我記得《征途》剛成功的時候,人不多;成功之後,各部門都喜歡堆人。老白兔喜歡繁殖小白兔,喜歡養人。

3)把利益與成績掛鉤。團隊人少瞭,就給漲薪留出大量空間。把騰出來的工資,加給留下來和新進來的有狼性的人。我也不希望靠節省人力成本來提高公司利潤。我要把兔子都趕走,把利益分給“新狼”們。“新狼”包括公司從兔子變成狼的老人,和從外界吸收的新人。兔子別想在我這混3年,拿不到股票。做不出貢獻的,給你一股都是浪費,這是我的基本思想。我接下來要做的事情是,趕走老白兔,把這部分股票再發到別的狼身上。把兔窩變狼群,核心是把每頭狼的利益與公司密切相關,這樣才能激發狼性。

4)末位淘汰制度開始強制執行。每個季度搞一次,直到我們團隊聞到狼味為止。我不怕媒體誤讀為裁員。感覺現在聞去,都是兔子味。我希望提高團隊中狼的比例,狼的人數沒有限制。我的標準是,要狼不要兔子。但在狼還不夠多的時候,兔子太多不行。所以要加強流動性,把門打開,把有活力的狼引進來,讓大量優秀年輕人進來,優勝劣汰,“引狼入室”。註意,我們是要淘汰兔子,不是淘汰狼。兔子人緣好,容易被留下來。我會對每個項目進行評測,確保執行效果。

附:史玉柱的營銷心法

在這個到處是營銷專傢和所謂的營銷大師忽悠的時代,史玉柱將自己的失敗和成功的經歷,把自己的營銷心得公佈於世,這是營銷人士和企業的幸運。文字簡單通俗,但是背後的經歷讓這些幹貨分外的有力量,我想這就是史玉柱之所以能夠被營銷人士所崇拜的原因吧!

接下來我們從產品開發、營銷傳播、消費者心理研究三大部分來跟你梳理下史玉柱幾十年的營銷心法。

產品開發

1.產品名字非常重要。

2.產品要有獨特銷售主張。

3.產品生命周期可以通過努力來解決。

4.決策失誤是一個企業代價最高的成本。

5.做好一個產品要過產品關、策劃關、團隊和管理關。

6.降價就是自殺、產品定價不能片面看調查結果,要在結果上進行分析。

理解營銷

1.營銷的核心:瞭解你的產品銷給誰。

2.什麼是營銷:把目標消費者研究透瞭,然後再適當用一些表現手法,說法上用一些技巧,把你的這個想法當面給他,把當面說的那些話變化種方式告訴他。

3.評價教課書中的營銷理論:實事求是,自己多花時間去檢驗。

消費者心理研究

1.最好的策劃導師就是消費者(腦白金送禮概念就是來自消費者,公司規定廣告部、策劃人必須每周訪談50個消費者)。

2.消費品公司每個人都應瞭解消費者。

3.調查訪談確保真實記錄。

洞察廣告

1.廣告是對消費者大腦的持續性投資。

2.廣告是一個積累,最怕的就是打一段時間就換。

3.做廣告,定位的準確比廣告形式更重要。

4.最好的廣告就是推銷產品。

5.營銷驅動型公司,廣告必須一把手抓。

6.廣告創意要瞭解產品的人和對消費者體會最深刻的人來做。

廣告制作

1.新產品上市的時候,要告訴消費者相對多的信息。

2.試銷非常的重要(腦白金試銷喜歡選擇浙江、江蘇的縣級市)。

3.好廣告是改出來的,發現錯誤就要改。

4.廣告內容:定位要準確,投入要科學、選擇消費力高、成本低的地方。

5.明星代言沒有用,消費者的註意力在明星身上。

6.欄目冠名要看具體情況。

投放策略

1.選擇廣告投放媒體:搞清楚消費者都看什麼電視臺、重視央視的作用。

2.廣告播放要研究給消費者留下深刻印象:要播廣告,至少堅持一年、銷售旺季集中播放、大部分消費品都有季節性、播放頻率搞“脈沖”(隔天播費用少費用少百分之50,效果微微下降)。

3.花最少的錢做最多的廣告:主要是針對電視臺尤其是地市臺賣不出去的廣告便宜買過來。

4.廣告與銷售掛鉤(其一,地方經理不做廣告的話,他的當地銷量隻能靠中央電視臺輻射,銷量就少一塊增量,那麼獎金也少。其二,每賣一箱腦白金,配套廣告費)。

5.廣告要陸海空全面覆蓋。

6.註重戶外廣告—豬圈上也有腦白金的廣告。

7.終端制勝:讓消費者看的到,摸得著。

“狗尾續貂”

第一,史玉柱雖然不迷信教科書中的營銷理論,但是他自己所做的正是營銷理論所倡導的定位、聚焦心智、產品獨特銷售主張,極其註重消費者的感受和需求,隻玩實的,不玩虛的。

第二,史玉柱的品牌傳播理念更多的是單向的劈向消費者,而在互聯網時代,隨著信息更加對稱,人們的信息量更大,現在的品牌傳播理念更偏向內容慢慢滲透到消費者頭腦。

最後說一句:史玉柱營銷心得和雷軍的社會化營銷算是中國近年來品牌廣告傳播的變遷,這兩人值得營銷人士研究。

from:天使客股權眾籌

Comments are closed.