傅盛分享:創業的本質是什麼?是增長

創業是非常艱難的。你不能指望抱負滿滿充滿雄心就能成功。你必須意識到公司增長,才是你最應該追求的東西。一旦獲得增長,其他問題都將迎刃而解。創業驅動的一切戰略與執行,最終必須是為瞭增長——這個簡單而唯一的目標。

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以下幹貨,分享給你們:

創業公司是一個被定義成能夠飛速增長的公司。「剛剛被創建出來」並不能讓一傢公司成為「創業公司」,和互聯網/科技沾邊也不是「創業公司」的定義,獲得風險投資也不是,這些對於創業公司來說都不是至關重要的。唯一重要的事情就是增長,其他我們為「創業公司」附加的各種概念都是來自於增長這件事的。

如果你想創業的話,明白這一點非常重要。創業是非常艱難的,你不能指望著站在一邊什麼也不做就能成功。你必須意識到公司增長才是你最應該追求的東西,你的公司一旦獲得瞭增長,其他事情都會隨之而來瞭。這意味著你可以把「公司的增長」這一指標當做指南針——來做幾乎一切決策。

紅樹林 Redwoods



讓我們先從一個顯而易見而又常常被忽略的區別說起:並不是每一傢新開的公都可以稱之為創業公司。在美國,每年都有成千上萬傢公司成立,這其中隻有一小部分可以算得上是「創業公司」。大多數是服務業的——像就餐館,理發店,修水管業務等等。除瞭一些極個別例外,這些都不能算是創業公司。

當我說創業公司是被「設置」成能夠飛速增長的公司時,是指兩方面。一方面是說主觀意識,因為大多數創業公司做不到。但另外是,創業公司在本質上就和其他公司有所不同。就像在相同的環境下,一個紅衫木的種子與一顆豌豆苗有著截然不同的命運。

這就是為什麼會有「創業公司」(startup) 這樣一個專門的詞,用來專指那些能夠快速增長的公司。如果所有公司本質上都差不多,但其中一些因為好運或創始人的努力而最終導致公司快速增長,那麼我們就不需要一個單獨的詞匯瞭,我們隻需要將其分為「非常成功的公司」和「不太成功的公司」。但事實上,與其他公司相比,創業公司確實擁有不同的DNA。谷歌與理發店的區別不是因為前者的創始人比較走運或者非常努力,而是在一開始,谷歌就和理發店不一樣。

想要快速增長,你需要推出擁有巨大市場需求的產品,這就是谷歌和理發店的區別,理發店很難規模化增長。

一個公司能取得快速發展有兩個原因:a 這個公司必須能制造出很多人都需要的產品; b 它所提供的產品可以抵達這些人並為他們服務。理發店在a上做得很不錯,因為幾乎每個人都需要理發。但理發店和其他零售業的問題一樣——不能解決 b。理發店能為顧客提供個人服務,但是很少有人會跑很遠的路去理發,而且就算顧客們真的願意這樣做,理發店也沒有能容納他們的規模。

開發一款軟件是個解決 b 的好方法,但你最終仍然可能被a 限制。大多數企業都被嚴格限制在 a 或者 b 上。而那些成功的創業公司與眾不同之處就在於他們不會被 a 或者 b 限制住。

創業方向 Ideas

看起來選擇開一傢創業公司總會比開一傢「普通公司」要更好一些。如果你想開一傢公司,那麼為什麼不從最具潛力的類型開始呢?問題在於這是一個經濟學意義上的「有效市場」。

那些普通公司遇到的限制其實也在保護他們,這是一種權衡。如果你開一傢理發店,那麼你隻需要和當地的理發店競爭,但如果你開發瞭一款搜索引擎,那麼你將對抗全世界。

然而,對於普通企業來說,競爭並不是最重要的保護他們的事,而是提出創新的難度。如果你在一個特定的社區開瞭一傢酒吧,地理位置的局限雖然保護瞭你免於競爭但也限制瞭你的發展潛力,所以地理上的局限間接地定義瞭你的酒吧。酒吧+社區是開展小商業的好主意,當然這樣的公司會為 a 所限制——無法吸引大量的顧客。你的屏障既保護瞭你,也限制瞭你。

相反,如果你想開一傢創業公司,你很可能不得不去想一些比較新奇的創意。一傢創業公司必須要能推出能夠投放到巨大市場的產品;而這類創意如此寶貴,所以所有明顯而又優秀的創意都已被付諸實踐瞭。

一般來說,創業想法已經被各種人徹底地選擇過一遍瞭,所以一傢創業公司貌似需要做別人忽視瞭的東西。我本來想說,你必須有意識地尋找別人忽略瞭的創業方向。但實際上大多數創業公司並不是這樣啟動的。通常一傢創業公司能夠成功是因為它的創始人與眾不同——能發現其他人看起來並不起眼的創意。也許到後來他們回望時會發現他們最初的創意的確是很多人的盲區,進而從那開始就努力讓自己待在那個區域。但在那些成功的創業公司剛剛起步時,大部分創新是無意識的。

成功的創始人的不同之處就在於他們能看到別人看不到的問題。既擅長技術又正好能用技術解決一個問題是非常好的組合。因為技術發展的如此迅猛,以前的糟糕點子逐漸地就變成瞭一個非常好的創意。Larry Page和Sergey Brin想要搜索網頁,但和大多數人不同,他們有技術專長並且都註意到當時已有的搜索引擎不夠好,同時他們也知道如何去改進他們。接下來的幾年時間裡,每個人都遇到瞭相同的問題,當網絡技術不斷發展時,你不得不去選擇一個比較好的搜索引擎,而這時你會發現舊有算法不夠好,當人們意識到搜索引擎的重要性時,谷歌已經成為瞭該領域的霸主。

這就是創業方向與技術之間的連接瞭。某個領域的快速變革會揭開並解決其它一些領域的大的,能解決的問題。有時候這些變革是很大的超前,它們改變瞭一件事情是否能被解決。在 Google 這一案例,最重要的變革是網頁的快速增長,那裡改變的不是可解決性,而是市場規模。

速率 Rate

一個公司需要多麼迅速地增長才能被認為是創業公司?這裡並沒有明確的答案。「創業」是一根桿,而不是門檻。在最開始的時候,啟動某個項目與發表一個理想宣言相差無幾。你不僅應該致力於創辦一傢公司,而是創辦一傢快速增長的公司,因此你得去搜尋這個類型的idea。但開始的時候,你有的隻是一個新信念。在這方面,創辦一傢公司就像作為一個演員。「演員」也是一根竿而不是門檻。在事業的起步階段,演員是一個不斷去試鏡的服務生。成功第一步是不斷地得到工作,但當他並不是成功時才能被稱之為演員。

所以真正的問題不是創業公司應該以怎樣的速度增長,而是成功的創業公司往往具有什麼樣的增長速度。對創始人而言這不止是一個理論問題,因為它相當於在問他們是否在正確的道路上前進。

創業成功的公司通常有三個成長階段:

1. 最初,創業公司試圖搞明白它正在做些什麼,在這一階段公司的增長速度非常緩慢或者沒有增長。

2. 當創業公司已經明白大多數人想要什麼並且如何抵達這群人的時候,就迎來瞭快速發展的時期。

3. 最終成功的創業公司會發展成大公司,此時增速將放緩,部分原因在於內部的局限性,另一部分原因則在於公司服務的市場已經開始限制其發展。

這三個階段形成一個S型曲線,而真正決定瞭一個創業公司的是其第二階段的增長,它的長度和斜率決定瞭公司將取得多大的發展。

斜率代表瞭公司的增長速率。如果有一個數字是每個創始人都應該知道的,那就是公司的增長速率。它是用來衡量一個創業公司的指標,如果你不是知道這個數字,那你就不知道目前你做得是好是壞。

當我第一次遇見創始人並問他們公司的增長速率是多少,有時他們會告訴我「我們每月增加約100名新客戶。」這不是增長速率。我們關註的不是新客戶的具體數據,而是新客戶與現有用戶的比率。如果你真的每個月都得到一個恒定數量的新客戶,那麼你可能遇到瞭麻煩,因為這意味著你的增長速率正在下降。

在Y Combinator,我們每周都要計算一次增長速率。在YC一個好的增長速率是每周增長5-7%。如果能達到10%,你做的就非常出色瞭。但如果隻有1%,這表明你至今還沒有搞明白你在做些什麼。

計算增速的最好方法則是營收,而對於還未獲取收入的創業公司來說,另一個方法是活躍用戶。這樣做的合理性在於無論創業公司是否開始賺錢,其營收都可能會是其活躍用戶量的某個倍數。

指南針 Compass

我們通常建議創業公司選擇一個他們能夠達到的增長速率,然後每周要做的隻是盡力去完成它。關鍵的一個詞是「隻是」。如果他們決定每周增長7%並完成瞭,那麼這周他們就是成功的,除此之外並沒有其它需要做的。但如果他們沒有完成目標,他們在唯一要做的事情上就失敗瞭,就應該小心。

程序員會知道我在說些什麼。我們把創業這件事變成瞭一個優化問題。任何一個嘗試過優化代碼的人都知道專註能夠帶來非常高的效率,代碼優化意味著改變一個現有的程序,使其耗費更少的資源,通常指時間或內存。你不必去搞懂程序是如何運作,隻需讓其運轉的更快。對大多數程序員來說這是一個十分有滿足感的工作。專註可以讓你感受到解決問題可以多麼快速。

專註於達到某個增長速度,可以簡化創業過程中遇到的復雜問題。你可以圍繞目標增長率做你所有的決策,任何有助於達到增長目標的事都是正確的。你是否需要花兩天時間開會?你應該再雇一個程序員嗎?你應該更多地關註市場嗎?你應該去吸引一些大客戶嗎?你應該添加X功能嗎?所有這一切隻要能以你制定的增長率為中心,都可以相應地做出決定。

每周測評增長速率並不意味著你不能長遠思考。一旦你經歷過沒有達標的痛苦(這是唯一要關註的事,但你失敗瞭),你會對此後任何能減輕痛苦的事情感興趣。例如你會想要再雇傭一個程序員,他也許不會在本周為你貢獻增長率,但在未來一個月他可能會完善一些新功能來增加客戶。但隻有在以下條件都滿足時才真的需要這麼做:a 雇傭新人的幹擾不會對你短期的目標造成影響;b 如果不雇傭新人,你有足夠理由擔心自己將無法達成目標。

並不是說你不需要考慮未來,而是在正常的限度內考慮。

理論上來說,這種爬山式的增長方式會給創業公司帶來麻煩。他們可能會停止於某個局部最高點,但事實上這樣的事情從不會發生。每周必須達到某個增長速率迫使創始人不得不去行動,而行動的成功概率總比不行動高。十之八九的情況是,等在原地制定戰略隻是拖延的另一種形式。對於要攀登哪座高峰,創始人的直覺往往比他們自己想象的更好。再加上創業點子並不孤立,大多數好的點子旁邊往往有更好的點子。

更棒的是,不斷優化並專註於增長,實際上可以帶領你發掘更好的創業點子。你可以將增長需求作為一種創新壓力。如果從需要不斷調整最開始的方案才能保持增長,比如每周10%的增長速率,那麼最後你會發現,你的公司與最初你想做的事可能完全不一樣。但是任何能讓你在每周保持10%增長率的創業點子肯定會比你最初的點子好的多。

與小生意類似,定位於某個特定區域而受到約束的條件定義瞭一個酒吧,以某個速度持續增長的則定義瞭一個創業公司。

通常你應該盡量遵循客觀情況帶你到哪兒,而不是被最開始的設想限制住。就像科學傢應該遵循事實的引導,而非自己假設的結果一樣。理查德·費曼說過,大自然的想象力比人的想象力更強大。他的意思是,如果你一直隻遵循事實和真相,你會發現更多更酷的東西。對於創業公司而言, 增長率就像事實和真相,每個成功的創業企業至少有一部分來自於對產品增長的想象。

價值 Value

要找到每周都以幾個百分點增長的產品是非常困難的,但是如果你找到瞭,你很可能就發現瞭非常有價值的東西。

如果一個公司每周增長1%,一年後就增長瞭1.7倍,而每周增長5%的公司,一年後則增長瞭12.6倍。一個公司每月賺1000美元和每周1%的速度增長,四年後,月收入達到7900美元,比矽谷一個好的程序員的工資還少。而一個每周增長5%的創業公司4年內後將每月將賺2500萬美元。

我們的先輩一定很少遇到指數增長的情況,因為我們的直覺裡沒有這個東西。創業公司的飛速增長有時候甚至連創始人自己都會感到驚訝。

增長速率裡的微小變化能夠產生質的變化。這就是為什麼我們有「創業公司」這個專門的詞匯,以及為什麼創業公司會做一些普通公司不去做的事情,比如融資和被收購。並且奇怪的是,這也是為什麼他們會如此頻繁地失敗。

想想創業公司能夠多值錢,如果其失敗率不高,任何熟悉這種期望價值的的人都會感到震驚。這意味著在任何時間,絕大多數的初創公司都會將致力於根本成功不瞭的領域,並仍然要以「創業」這一宏大的名號贊美他們如自黑般的努力。

這並不會讓我不舒服。和其他beta系數高的職業,如演員或小說傢一樣,我早已習慣瞭它。但這似乎困擾瞭很多人,特別是那些已經創辦瞭普通公司的人。有些人很困擾為何這些所謂的創業公司能獲得所有人的關註,尤其當他們幾乎很少有所成就時。

但如果他們後退幾步,看到全景,可能就不會這樣憤慨。他們正在犯的錯誤是根據中位數而不是平均數來對創業公司進行評判。如果根據創業公司的中位數判斷,那麼創業公司的整個概念似乎是一個騙局。你不得不制造一個泡沫來解釋為什麼創始人要啟動或投資者想要投資它們。但是在一個擁有如此多變量的領域使用中值概念是錯誤的,如果你看其平均收益而不是中值,那麼你就能明白為什麼投資人喜歡他們,以及如果他們不是中間值類型的人,那麼他們選擇創業就是一個理性的選擇。

交易 Deal

為什麼投資人喜歡創業公司?

評估任何一項投資都是一個風險回報率的問題。創業公司能通過這個測試是因為他們雖然有很大的投資風險,但是一旦成功,回報也是非常高。不過這不是投資人喜歡創業公司的唯一原因。普通的緩慢增長型的公司也可以有類似的風險回報率,因為風險和回報值都相對低。那麼為什麼 VC 仍然隻對高增長的公司感興趣呢?原因就在於它們能通過收回資本獲得回報,特別是在創業公司進行 IPO 後,或者被收購時。

為什麼創始人想獲得VC的投資?還是增長。好的創意和快速增長之間的約束是雙向的。你不僅僅需要一個可以規模化的創意去實現增長。如果你有這樣的創意而發展不夠快速,那麼競爭者就會快速趕上。發展過慢對於一個有互聯網效應的公司是尤其危險的,而最好的創業公司在一定程度上都是有互聯網效應的。

幾乎所有的公司都需要一定的資金來啟動。但是創業公司即使在他們已經或者可以盈利的情況下也經常融資。出售一個盈利性公司股票的行為可能看起來比較愚蠢,因為看起來以後會更加值錢,但是比起購買保險要好一點。從根本上來說,這就是最成功的創業公司如何看待融資的。公司可以用自己的盈利來實現增長,但是風投給的額外的資金和幫助會讓他們發展地更快。融資可以讓你選擇發展的速度。

最成功的創業公司往往可以用資金來實現快速增長。因為比起他們需要風投,風投更需要他們。如果願意,一個盈利的創業公司可以用自己的收入來發展。增速緩慢也許有點危險,但是發展的慢不會扼殺他們。然而風投需要投資創業公司,尤其是那些最成功的創業公司,否則他們將失業。這就意味著任何一個有足夠前景的創業公司都可以獲得足以讓他們無法拒絕的資金。並且由於創業公司成功的規模,風投可以從這樣的投資中賺到錢。你不敢相信你的公司可以如此成功地達到這麼高的增長率,但是一些公司做到瞭。

也有很多成功的創業公司都會收到來自其它公司的收購意向,為什麼呢?是什麼讓其它公司想去收購這些創業公司呢?從根本上說,它跟每個人想得到成功的創業公司的股票的道理一樣:一個快速增長的公司是很有價值的。

但是收購方有更多的原因想要收購創業公司。一個高速增長的公司不僅僅是有價值的,也是危險的。如果它保持擴張,它可能會擴張到收購方自己的領域。很多產品並購部分是出於這方面的擔憂,即使收購方不被創業公司本身威脅,他們也害怕競爭對手收購它們。因為對於收購方,創業公司具有雙重價值,所以通常願意支付比一般投資者更多的錢。

理解 Understand

創始人、投資人和收購方組成瞭一個自然的生態體系。它運作良好,但那些外行就趨向於制造陰謀論來解釋有些事情。正如先人是如何解釋自然世界的運作方式,但這並沒有陰謀論來解釋所有的事情。

如果你想理解創業公司,理解增長這件事。增長驅動著這世界的一切。增長正是為什麼創業公司一般是技術類型的公司——因為能快速增長的創業方向太稀有瞭,所以最好的方法就是去發現近些年的一些變革,而技術正是驅動變革的最好的源頭。

增長解釋瞭為什麼這麼多人創業是一個理性的選擇:增長使成功的公司是如此的具有價值,以致於盡管擁有巨大風險,但是創業者的期望價值仍然很高。增長也是風投願意投資創業公司的主要原因:不僅僅是因為回報高,也因為比起投資與股票獲取股息分紅,投資創業公司將更容易監管。增長解釋瞭為什麼大多數成功的創業公司即使在它們不怎麼需要錢的情況下仍然會從風投那裡獲得投資:錢可以讓它們選擇自己的增長率。同時增長解釋瞭為什麼大多數創業公司會收到很多公司的收購,對於收購者來說,一傢快速成長的公司不僅是有價值的,更是危險的。

這不隻是你想在某個領域獲得成功,你必須懂得它的驅動力。理解增長,是創業公司本質的組成部分。當你在創業時你真正做的事情是解決比普通公司更難的問題。你的使命是找到一些罕見的能快速增長的創意。因為這些創意太有價值瞭,於是它們很難被發現。

創業就是你探索這件事的載體。開始創業很像你決定當一個科學研究員:你不需要去解決任何具體的問題;你不確定哪些問題可以解決;但是你致力於探索未知領域。創業公司的創始人實際上是跟一個經濟方面的科學研究員類似,大多數人發現不瞭什麼偉大的東西,而有些人就發現瞭相對論。

from:獵豹傅盛微信

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